構建醫藥生產企業營銷的新模式
近幾年來，國家對醫藥行業改革投入了大量的物力和財力，但收效甚微，反而暴露出許多新的問題。這些問題主要表現在：醫藥生產企業產品質量保證不力、藥品招標採購制度操作的不規範以及其引起醫藥生產企業帶來人力、物力和財力的巨大浪費與損失、新藥推廣的困難、醫藥行業產品保護制度的不健全以及市場誠信的缺乏等等。這些問題給公眾和社會造成了不良影響，加之醫療體制建設的不健全和全民保健意識及知識普及的滯後，進一步加劇了醫患矛盾衝突的加劇，醫藥產業規模的不足和低水平重複性建設造成投資的巨大浪費，也造成醫藥生產企業的生存環境進一步萎縮。面對這種困境與現狀，醫藥生產企業舊有的營銷模式不再適合這種體制的改革需要，因此，醫藥生產企業必須在現有的營銷模式上創造新的營銷模式，以適應醫藥行業改革的需要：
第一：走市場調查與產品研發之路。隨著新科技的不斷發展和應用，產品推陳出新的週期也越來越短，同類產品越來越多，競爭激烈，使得單靠某一品種包打天下的方式也行不通了。如何做好後繼產品的開發已成為醫藥生產企業生死存亡的關鍵。 1
、做好市場調研，為研發新產品提供資料資料支援，保證新產品找到更好的市場前景。做調查的目的是為產品研發服務，反過來，新研發的產品為又解決了市場的實際需要。 2
、研發方式的選擇：醫藥生產企業可根據市場的需要，確定自己的科研專案，與全國各地大專院校、學術機構和研究單位聯合，憑藉其科研實力，使科研成果迅速轉化成生產力。 3
、產品研發的系列化和多元化：
乙個企業不僅僅是跟科研單位建立聯盟關係，還善於與競爭對手等建立多元化的聯盟關係，進行多元化組合，開發產品和開發市場。例如你銷售婦產科系列產品，競爭對手新研製出的同類產品，只是與你婦產科系列產品能夠進行優勢互補的，你就可以拿來，在雙贏的條件下，為你所用，相互壯大，而且為全面占領市場和增強自身競爭力無一不利。
第二，搭建完善的醫藥代表網路、營銷通路和專家網路平台。
醫藥代表網路，營銷通道，專家網路三方缺一不可，必須緊密結合，特別是專家網路，是企業效益的根源，需全力而為之。 1
、醫藥代表網路的建設和管理：醫藥銷售代表與一般的銷售代表不同，既要有營銷知識、較強的溝通能力，更需要豐富的醫學或藥學專業知識。企業可以根據營銷的需要，通過招聘補充適合自己團隊建設的醫藥代表，使之團隊結構更趨合理，效率更高。另外，還可以通過培訓的方式使營銷團隊整個素質得到進一步的提高，增強團隊作戰能力。在醫藥代表網路的管理上可以根據企業的市場情況及銷售政策採用辦事處制、專案承包制或兩者相結合的方式。
辦事處制的管理方法為：由公司全盤負責，招聘必需的人選，進行不同的人員分工，由公司承擔全部費用來開展銷售工作，特點是結構全面，但缺點是費用使用失控，積極性不高。專案承包制：就是把乙個鄉縣或乙個地方的銷售承包給乙個人或幾個人，由其按照其構想來組建辦事處制或其它的模式，優點是責權明確，費用明晰，缺點是發包人監控力減弱。鑑於二種模式各有利弊，最好採用承包式的辦事處制。將二者相結合起來，先招聘合適的醫藥代表，安排固定地方進行銷售，在公司支援下將業務發展起來，其次再將有關費用進行包乾，可以有效的監控整個銷售網路。同時也可極大的激勵營銷人員，另外還可杜絕不必要的鋪張浪費，因此，最適宜的是二者相結合，依據情況不同多有所偏重。 2
、營銷通路的建設和控制：在
建設營銷通路的過程中一是要慎重選擇好戰略聯盟，必須在商業誠信、經濟實力和管理水平等三個方面來權衡考慮。同時產品在流通環節上的控制上也要注意保持兩點：一是**合理，二是有序流通，否則，**的混亂和流通的無序將會削弱市場的競爭力，公司建立良好的商業形象也會受損。 3
、專家網路平台的建設：在整個平台的建立上，專家網路的建設是重點，但也是難點，專家網路的建立可以通過學術網路、技術權威和學科核心力量中心去組建。
第三、價值鏈的下游拓展：
在整個醫藥經濟產業鏈中，醫藥生產企業處於最上游，風險大，容易受制於中、下游企業或單位，隨著醫療體制的改革，國家逐步對醫療市場進一步放開，對醫療市場進行多元化的開放以促進醫療市場的進一步發展，在此趨勢下，各種資金大量進入，有些地方已經組建了大型的醫療集團，組成團隊發展。在拓展方向上可以從下四個方面著手： 1
、全國連鎖門診：利用我們已經建立起來的專家網路資源，開設特色專科門診。其意義在於：
a. 解決了老百姓看病難的問題，同時這樣專家服務其診療水平也高；
b.因為藥品直接從醫藥生產企業到患者手中除去了中間環節，可以創造更大的利潤。但如何開展連鎖經營呢？首先在全國建立幾家專科醫院，各地開設小型門診，通過專科醫院對人員進行培訓，提高業務水平，然後輸送全國各地，在連鎖經營的管理方式上，做到統一品牌、統一標識、小而靈活。 2
、利用先進的網路技術和現有的專家網路資源，組建網上虛擬醫院，提供網上醫療及其相關服務。為充分利用專家網路資源和企業的產品優勢，組建網上虛擬醫院，並通過與實體醫院相結合的方式提供醫療服務是一種醫藥生產企業營銷的全新模式。虛擬醫院要靠綜合某一專科專家網路，實現全國連網，可以為患者提供專家預約、細緻診療、醫藥諮詢的醫療服務平台；也可以為醫藥專業人士提供學術交流、專業培訓的專業學術服務平台，同時還可以為醫療企業、單位提供企業宣傳、產品推廣的宣傳推廣平台。虛擬醫院建設的核心在網路資源即專家資料庫的建立上，其內容包括：專家專欄（個人基本資料，研究方向、診療範圍）、疾病知識（
**病機、病理、該病的症狀、診療方法、檢查內容、確診方式、預計結果）、藥品推薦、醫院推薦、醫藥文庫、專題講座等方面進行拓展。為更好地運作，可以採用會員制，系統根據會員的型別為會員提供不同的服務：如普通會員可以免費享受會員保健諮詢、提供有關疾病和保健知識、專家講座、義診等服務；對於特殊服務：如專家預約、醫藥**的檢索等收取一定的費用。虛擬醫院是必須與實體醫院充分結合，才能實現醫藥生產企業、患者、專家的三方互動。醫藥生產企業通過這種直接服務的方式可以避免在
弱肉強食的價值鏈中受制於中、下游，而且其更重要的意義在於：
a、與前述的我們的實體網路相結合起來，建立我們大型的綜合性的網上醫院，覆蓋全國；
b、增加專家與患者面對面的溝通，消除矛盾，樹立患者信心；
c、與有關醫院和藥店結成戰略聯盟，擴大產品銷售和增加利潤。 3
、參股或控投建立醫院：
正逢國家醫療體制改制時期，允許醫療衛生機構經營資本的性質多元化，有很多醫院進行改制，參股或控股來建立醫院，進入醫療市場為另一條途徑，但相當於進入另一條產業化發展之路，不像全國連鎖門診對自身產品的銷售量大，這樣建立醫院對自身產品的銷售量影響不大。 4
、與醫療單位建立起戰略聯盟關係：
與大型醫院集團，一些連鎖藥店和連鎖門診建立起戰略聯盟關係，以一定的**提供系列化產品，在互惠互利的條件下實現雙贏。
第四，品牌營銷與知識營銷相結合：利用公司品牌效應，對產品進行系列化開發，擴大某一專科疾病的藥品種類，同時增加不同劑型
以適合不同需求的人群使用，並加上網路、學術活動、雜誌的宣傳使公司形象與品牌達到完美的結合，品牌營銷著重點在品牌的建立上，但這種建立需要長年累月的積累。知識營銷提供醫藥產品的知識，在知識的普及與傳播中達成與患者之間的互動，從而讓患者了解醫藥保健品的功能以及適應的症狀，是對患者的教育，是對品牌的宣傳和傳播，是眾多醫藥產品新品牌推廣的主要方式。
隨著醫療改革的不斷深入，醫藥行業的發展充滿了更多的機遇與挑戰，醫藥生產企業如何抓住這機遇，關鍵在於：
充分發揮人的優勢，充分挖掘人力資源的資本，是知識營銷的新思路，才能創造出新的奇蹟，走進新的天地。
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