企業管理者經常會對銷售員說「你只要完成你的目標就好,別的我不管」,這句話從側面印證了很多管理者只關注銷售結果不注重銷售過程。乙個完整的銷售複雜多變,甚至同樣的態度、同樣的銷售技巧帶來的結果都不同。
在市場產品多元化,市場競爭日漸激烈的現在,市場營銷是企業競爭的有利**,市場營銷做好了能有效的佔據市場的有利位置,然後才有銷售員的大刀闊斧。而市場營銷需要最新的市場資訊做支撐才能保證不落後,市場資訊又是靠銷售工作反饋回來。只關注銷售結果的短板在此刻體現出來了,銷售結果具有很長的延時性,一些大的專案需要一年甚至幾年的銷售週期,這種延時性會讓市場資訊無法及時回傳導致市場營銷落後無法針對競爭情況及時做調整。
俗話說「一分耕耘,一分收穫」,不對銷售過程進行有效管理控制就不會有良好的業績結果,對銷售員的銷售程序進行管理也是對貫徹執行力的管理。控制好銷售過程需要有一系列的管理工具與方法,以wisecr程式設計客棧m365 為例:
第一步:wisecrm365 將市場營銷來的客戶www.cppcns.com資源同步到系統中來,再根據客戶的地域、行業、規模分配到銷售人員手中,這一步驟讓客戶資源能牢牢掌握在企業手中。銷售人員將去接觸客戶並將溝通結果反饋到系統中,市場營銷可根據這些結果做市場調整。
第二步:wisecrm365 為銷售員提供日常記錄工具,記錄拜訪客戶洽談內容、客戶問題處理方法和結果、客戶催款結果、客戶反饋意見和建議、客戶最新動態等內容,管理者可以看到銷售人員的每天工作詳情。
第三步:銷售員在階段性的工作後對之前的工作動態進行總結並制定下一步工作計畫,這些單個資料彙總形成組資料到管理者手中,管理者可根據這些資料為銷售員制定下一步的工作目標,同時對銷售員工作態度、效率、方法及時予以糾正和幫助。
第四部:銷售結尾簽單,將訂單明細、金額上傳到系統流轉到財務,財務再根據收付款款、開票等操作更改訂單狀態返回到銷售,形成完整的訂單流。這些資料同時形成準確的銷售結果報表。
過程的管理讓銷售員也不僅僅去關注個人銷售結果,更能從企業層面程式設計客棧上去思考銷售工程式設計客棧作,以及吸取銷售經驗從根本上去改善。對於企業,可靠的過程資料能為銷售制定乙個科學的考核制度,不是只靠銷售結果來判斷銷售員的好壞。科學的考核制度也約束了銷售員的銷售方式,讓銷售不能無所顧忌的去依靠自身喜好去銷售。在銷售過程中具體運用的手段、銷售工具、操作過程中是否正規都需要慎重考慮的,合規的銷售操作能有效樹立企業形象、
本文標題: 銷售過程？還是銷售結果？
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SAP SD關於銷售部門 銷售組 銷售地區後台表
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