如何找到客戶的真正需求？

我的裝修客戶周姐叫我去她位於36層的房子看現場。

我一邊打量著房子一邊問周姐："周姐，你這套房子有多少平方?"

周姐：「買的有點久了，大概是室內60多平方，室外大露台大概50多平方。我想在露台上再搭建一層，就會多出來50多平方的面積了。和開發商溝通過了，可以加建的。」

我："周姐，你這房子買的太值了。得好好的設計一下，就是個複式樓的格局啊。

周姐：「是啊，雖然我很喜歡設計，但這幾年自己公司的生意挺忙的，沒有空去研究設計，還是交給你們專業公司比較好。」

我：「周姐，你生意這麼忙，那以後挑選材料也需要很多時間的。」（找出周姐的痛點）

周姐：「是啊，我很難抽出時間去挑選那麼多的材料」

我："嗯，我的很多客戶也都有這種煩惱。要到處逛材料店去挑選材料是件累人的事。我們公司提供一站式服務，有幾千種材料供你選擇。我會根據你的喜好，每種材料挑出幾種供你參考。"(我強調，一站式裝修的好處。)

我："我們能給客戶帶來許多方便。不用東跑西跑能就買到所需的材料。完工後，我們一年會做兩次回訪，有什麼問題都可以隨時找我們公司的。"(我強調他能為顧客解決煩惱，帶來方便。)

我："周姐，現在我們這一行業競爭太激烈了。其實。我們服務客戶到極致，就是想把客戶當成要朋友，客戶一有裝修的事，就會想到找我們裝修而不好意思找其他的公司做。周姐，你也是做生意的，你覺得我們公司這樣的想法對嗎?"

(我強調"服務"，因為，我相信幾乎每一位客戶很強調"服務"。所以，我在談話結尾以"你覺得我們公司這樣的想法對嗎這句話來引導周姐的回答，我有把握讓周姐做出肯定的回答。)

周姐："是的，我自己的公司也是這樣服務客戶的。我當然最喜歡具有良好服務的公司。但現在這種有良好服務的裝修公司越來越少了。"

我："周姐，我希望給你提供你裝修上所需要的一切服務。讓你家的裝修「省心、省錢、省力」。"(我不再猶豫，直截了當地向周姐表示，希望周姐放心他們公司能提供良好的服務。)

比爾："好的，能不能看一下你們公司以前做過的作品?"(周姐看了看手腕上的表，向我暗示她的時間有限。)

（周姐想看我們公司的作品，我雖然準備了很多作品放在ipad裡，但還是不打算拿出來。我想做進一步的詢問，希望了解周姐的真正需要。在了解周姐的真正需求以後，才是拿出作品的最佳時機。）

我："你對裝修設計有什麼偏愛?"(我想知道周姐對自己想要的風格和色彩的看法。)

周姐："我喜歡時尚、浪漫、溫馨的感覺。"

我：「你喜歡什麼樣的家具？」(由於周姐沒有主動說出她喜歡的風格，我只好從家具上著手了解周姐的真正需求。)

周姐："皮的、白色的、有弧線型的沙發，最好帶點實木的。"

發覺客戶的真正需求，好像是醫生給病人看病。好的醫生在**之前一定會問病人許多問題。只有這樣才能迅速找到病源並對症下藥。同樣，銷售員只有象醫生一樣，迅速找到客戶真正的需求而適時地給予滿足，才能成長為銷售高手。