今天接到乙個朋友的**，他是一家企業老總。這位老總感到非常頭疼的是他的企業選擇了一款國際上名氣很大的erp軟體,但實施效果卻強差人意。他的疑問是「不是說只要選對了erp產品，誰實施都能成功嗎？」
我個人認為erp產品方案的決策倒是簡單一些，從erp產品提供商的實力、發展和行業應用與產品說明可以有乙個簡單客觀的選擇。erp產品是相對靜態的，在實施過程中變數不大，但實施的質量更多來自於直接提供實施服務的顧問。也就是說，erp軟體的技術不是關鍵性因素，實施服務才是真正決定erp專案的成敗。
因此，erp的成功與否的關鍵是需要乙個有豐富管理和實施經驗的實施方，選實施方比選軟體更重要。事實上，某些erp專案的失敗，實施方有著不可推卸的責任。對實施公司的考察包括公司本身和實施顧問兩個方面。
第一步：尋找合適的候選實施公司
準確的erp產品選型是erp專案邁向成功的第一步，但接下來的怎樣選擇乙個合適的實施公司更是關鍵之中的關鍵。乙個具有實際操作經驗的實施顧問公司，對於一家迫切實現資訊化的企業來說非常重要，所以企業在選擇實施夥伴時需要謹慎地甄別。
（1）知己知彼才能選擇合適的實施夥伴
任何實施公司都有其特有的歷史和文化，如果對此不了解就容易被一些表面現象所迷惑。選擇乙個合適的實施公司並不容易，選擇的前提在於「知己知彼」。
①不要迷信「名氣」
選擇實施公司不應該簡單的迷信「越有名越好」， 關鍵要看實施公司對專案所涉及的內容的知識和經驗。要知道erp實施廠商對客戶都有乙個優先順序的排序，知名度高的大公司需要考慮在本專案上能否調配一流資源和迅速響應。對於知名度不高、規模不大的成長型實施公司，需要考慮的是顧問頻繁流動的風險。所以，企業在選擇實施公司時，要拔開名氣的光暈效應，認真研究實施公司所能提供的實際的實施實力。
②評價相似專案經驗
在選擇實施公司最重要的一點，就是看他們有沒有相似的專案經驗，如果涉及到特殊業務方面，就更要如此。每個實施公司都有自己的核心競爭力的行業，不一定在每個領域都是第一。有經驗的人跟沒經驗的人來做差別可能會非常大，這一點看起來最簡單，但往往許多企業容易忽視。這就如同看病找醫生，明明是眼睛有問題，卻找世界一流骨科專家,效果不言而喻。因而，應立足於本行業的特點，對實施顧問公司進行乙個比較全面的評估，在知己知彼的情況下做出選擇。
（2）尋找實施公司的客戶評價
任何乙個企業在尋找erp實施夥伴的時候都希望找一家具有豐富實施案例和成功經驗的實施公司。而乙個專業的erp實施公司其客戶評價更多地是與其客戶數量和水平密切相關，當他們為客戶解決了實際問題並產生明顯的改善效果，在客戶中才會有良好的口碑。
①實施公司的客戶評價
乙個有名的企業不會選擇一家水平泛泛的實施公司為企業進行實施服務，它在選擇實施公司時不但要看實施公司實施能力，而且還比較各家實施公司聲譽度。因此，乙個實施公司的客戶對其的評價，在一定程度上反映了這家實施公司的業界聲望，而且客戶數量也從另乙個側面反映了實施公司的實力和水平。
②實施公司客戶的二次簽約情況
一家實施公司的客戶的二次簽約情況是對實施公司的能力和水平的最好反映。因此，實施公司實施實施服務的二次簽約情況是比較各個實施公司的乙個非常重要指標。
③關注同行成功案例
關注實施公司的客戶是否有跟本公司生產和業務管理以及實施基礎等方面相似的客戶，這可以看出實施公司的行業經驗，也可為本專案實施成功提供強有力的支援。但對待erp廠商例舉的成功案例也要辨證看待，有些公司今天還在甲公司的成功名單上，明天可能就由於不能忍受而更換系統了。但企業可以參考名單上行業類似的公司，盡可能多了解其系統的實際應用情況。
第二步：考查實施顧問的素質
在選型過程當中，企業關心的因素可能是軟體功能，軟體**，軟體品牌，軟體聲譽等。但是，很少有人會說「erp實施顧問的素質」。實際上，第二個非常關鍵的考查項就是實施顧問。很多erp實施公司談專案的人跟做專案的人不是一撥人，售前顧問對行業的了解不能代替實施顧問的了解，因此在討論專案需求的過程中不要被售前實施顧問的背景所蒙蔽。
（1）主動選擇實施顧問，尤其要關注實施經驗
erp的實施是長期合作，選擇了錯誤的合作夥伴可能成為一場災難。派來的是剛畢業的學生顧問，還是有豐富經驗的老顧問，對於企業而言關係著整個專案的成敗。實際上，高水平的顧問可以彌補軟體和客戶本身的諸多不足。所以，最好能在簽訂合同前要求實施顧問人員可以面試，這個很重要。還要把顧問資歷、時間保證、顧問更換等寫進合同，千萬不要相信口頭承諾。
實施公司提供的所謂顧問簡歷表都不足為信，因為在實施專案中談和做是兩回事。很多時候，企業常常感嘆談判的時候會見的售前實施顧問都是高手，可是作業的時候實施顧問都是新手，這種實施專案的成功是缺乏保障的。例如，某個實施公司行業經驗非常豐富，但是這並不等於實施公司一定會把經驗豐富的人員派駐到企業來，因為派駐經驗豐富的實施顧問往往意味著更多的成本投入，反而有時實施公司會派駐資歷淺的顧問來，把此次實施專案作為「練兵」。
所以，在選擇顧問時不要看著這個顧問比較帥，或者手裡那著什麼專案管理證書之類的本本。要通過交流判斷是否具備這些能力，例如可以現場提出一些管理難題，看看對方能否馬上提出一些可行的解決方案。總之，在選型時要把erp實施顧問的實戰經驗放到乙個比較高的高度，否則的話，最後可能會吃虧。
（2）了解實施顧問的道德和態度
由於實施專案一般都需要較長的週期，實施顧問是否用心和真誠的對待客戶，這是非常重要的。在erp選型有一句廣為流傳的一句笑話，選顧問就如娶老婆一樣，也要選擇溫柔賢淑的。其實實施公司是很難控制實施服務質量的，實施效果最終還是靠顧問個人的態度和水平。如果服務的實施顧問態度不好，顧問公司再有名氣也不會有好的結果。
因此，道德對於實施顧問是第一位的，也可以認為「品德第一，能力第二」。很多時候，如果實施顧問具備良好的責任心，具備良好的職業操守，對於實施專案的成功是大有幫助的。乙個人品不佳的人，即使能力很強，也做不出好的專案來。例如實施顧問可能會誇大其詞，過度吹噓自己的能力或功績，或者大包大攬什麼都能做，或者隨意承諾就應該謹慎對待。這一方面可能出自對方滿懷信心，但很多時候也顯得過於不嚴謹。
（3）保持實施團隊的穩定性
科學嚴密的文件管理雖然能夠解決實施人員變動帶來的問題，但是乙個變動頻繁的實施隊伍一定不會帶來成功的實施。試想一下實施人員變動頻繁，三個月內的專案用上了兩三批實施隊伍，這樣能成功實施嗎？
因此，當企業對實施顧問滿意後還要做一些工作，就是防止實施顧問中途變更。一般來說，顧問中途的變更有以下兩種原因：一是實施顧問跳槽離開顧問公司，從而不得不更換顧問。二是有些實施公司因為其實力的限制，一些優秀顧問只負責前期的工作，當專案開展後，他們就會更換實施顧問，讓一些新手來跟蹤這個專案。
無論是何種原因，顧問中途變更對企業來說都是非常不利的。所以，企業在一開始，就要把這風險轉移給實施提供商。在合同上寫明不允許中途調換顧問，若調換要承擔什麼損失，或者至少要經過企業同意。
第三步：實施方的合作態度和誠意
很多企業都在抱怨一旦與實施公司簽約後，就會發現實施公司經常以各種理由來搪塞或拖延當初的承諾。或者將一些沒有太多的實施經驗的顧問派駐到企業中來開展實施專案，經驗豐富的資深顧問只充當一下「救火隊員」的角色，偶爾到企業中看看。一般來說，實施公司是否以積極、務實和負責任的態度合作，對此次專案的重視程度如何也是影響專案能否成功的關鍵因素之一。那麼，如何評價實施公司對實施專案的重視程度呢？
（1）實施公司對實施專案的準備情況
實施公司往往會向企業提交乙份考慮充分全面的實施建議來表達對此次實施專案的看法。因此，企業選擇實施夥伴的重要依據就是實施建議書，企業可以根據實施建議書中的實施需求理解、實施計畫、風險認知、質量保障、培訓安排、資源保障等幾個方面來判斷實施公司對此次實施專案的重視程度。應注意實施公司是否真正聽取了你的要求，他們的建議書中是否清楚地告訴了將為企業解決什麼問題。很多建議書僅是這些實施公司以前方案的簡單複製，缺乏對本專案針對性的方案是不可取的，也是沒有誠意的表現之一。
（2）實施公司對實施專案的顧問配置
實施公司派駐企業的顧問的經驗也是另外乙個判斷實施公司是否重視的因素。企業要避免這樣兩種情況：一種是接洽實施專案的是一些經驗豐富的實施行家，而在實施專案開始運作之後，實際從事專案的卻是一幫新手。這樣，企業從某種程度上就成了實施公司的培訓基地。另一種是雖然這些經驗豐富的實施顧問參與此次實施專案，但是他們還負責其他的實施專案。這兩種情況不但可能使實施專案無法按期完成，更增大了專案失敗的風險。因此，企業應該對顧問團隊人員構成、專案成員的實施經驗、投入專案的時間情況等方面對實施公司評價，考察他們對實施專案的重視程度。
（3）實施公司對實施專案的相關承諾
實施公司能夠對專案提供哪些承諾，對於企業來說同樣非常重要的，如對實施過程提供何種支援、對實施效果提供何種承諾、對專案顧問的工作時間、顧問排程提供何種承諾等。根據實施公司對這些問題的回應，可以大致獲得他們將如何實施這個專案的感覺。要注意兩類實施公司是不可取的：一類是將過多的責任和工作推給了企業，另一類則是「大包大攬」。否則，專案一結束，實施顧問一撤，企業就沒有辦法運作erp系統了。
（4）實施公司對實施專案的商務**
實施專案的**並不像是其他傳統的商品和服務的**，可以預先檢視和估計商品和服務的質量。由於實施價值是不能預先感知，因此企業不能僅僅以**因素作為選擇實施夥伴的依據，而且更應該考慮的是乙個綜合的服務**比。要看實施公司是否提供了價效比最高的方案，有的實施公司過多的從自身的利益出發，會把一些服務範圍擴大，或標準提高以便獲得更高的收入，這些實施公司將企業看成了可以隨意掏錢的錢包。當然，並不是說**高的實施公司一定不好，關鍵是看**後面的依據。
因此，通過對實施公司的客戶評價、實施顧問素質、對此次實施專案的重視程度、商務**等方面的評估來綜合考慮實施公司，這將有助於企業對實施夥伴的選擇做出正確的判斷。
選錯實施顧問公司 ERP專案九死一生
今天接到乙個朋友的 他是一家企業老總。這位老總感到非常頭疼的是他的企業選擇了一款國際上名氣很大的erp軟體,但實施效果卻強差人意。他的疑問是 不是說只要選對了erp產品，誰實施都能成功嗎？我個人認為erp產品方案的決策倒是簡單一些，從erp產品提供商的實力 發展和行業應用與產品說明可以有乙個簡單客觀...
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