網際網路宣傳推廣的操作要點到底是什麼?
一種圍繞信賴感,一種是圍繞慾望
凡是沒有從這兩個點出發的宣傳在網際網路上都是浪費錢。所以我們看可口可樂,從來不說自己的產品有多麼牛通的技術專利什麼的,他們只做一件事,激發人們喝可樂的慾望!
這10幾年來碰到太多的拿著好產品的專家教授,他們說自己的產品怎麼怎麼具有營養成份,最後沒有乙個真正做成功的。
我給大家提示一下,慾望是如何產生的?
人們有乙個目標需要實現。
人們因為某種感官的需求,激發了乙個新目標。
人們相信了你的產品或者服務就是他們想要的東西,所以海爾當年把所有的次品冰箱在廣場上公開砸掉,這就是在破冰與人們建立信賴的關係。
記住這個定律：
品牌=超級信賴+終級慾望
慾望:在成交過程裡就是人們達成某個目標的意願!
信賴：是指人們相信你能幫助他們達成目標的程度!
人們最後決定使用你的產品：
一是你的產品與他生活中的某個狀態關聯的,能幫助他們達成某個目標!
二是對於這個產品和人有著充分的信賴感。
我們把前一種稱為慾望,後一種稱為信賴,那麼他們之間也是一陰一一陽的關係,有了慾望,信賴感會加強,有了信賴感,購買的慾望又會增加。
慾望是被激發的,同時慾望又會激發需求。,比如我們經過街邊,看到乙個衣著光鮮的人開著寶馬,接走了乙個漂亮姑娘,這乙個事件會激發我們想擁有寶馬汽車的慾望。
而信賴感是被經營的：信賴感就靠產品和**手共同經營的。
對於陌生品牌,快速成交靠激發人們的慾望。想要成為大品牌,則需要持久的溝通,解除顧客的信賴感。對於網際網路上鋪天蓋地的資訊,慾望和信賴,兩者交替。
洞察使用者的決策系統：
我們先來看女孩子為什麼會喜歡逛街?因為街上有太多的讓她驚喜的東西,而女孩子買衣服是因為什麼?
乙個女孩子逛街,預算是100元,但突然發現一件衣服很漂亮,這個女孩子會怎麼辦!感情之門就開啟了,很喜歡,想擁有.馬上去問或者找**,一問3000元,很貴!理性的女孩子就開始分析了,這件衣服很貴,我的預算只有1000元,但這件衣服3000元,怎麼辦?我辛苦了一年了,是不是該給自己乙個獎賞呢?老公這一年都沒有給我買過什麼禮物,過幾天我要過生日了,是不是該幫他買件衣服給我!理性過後,就錢買了這件本來不在預算內的衣服。
在網上這一類人叫剁手黨!回顧一下全過程,你會發現全部決策其實就是看到衣服那一瞬間被開啟感官時就定下了,後面不過是找理由來佐證。
這裡我想問一下大家,想一想你在熱戀的時候,看到熱戀情人的出現是什麼感覺?立刻眼睛一亮,放出光彩,聽到對方的聲音也會特別動聽,如果能相互擁抱呢,那就更加感覺美妙。在心理學上這就叫感官被開啟了。
如果你去問乙個結婚多年的人現在對那個當年心動的人是什麼感覺,他會說沒有什麼感覺啊!為什麼呢?乙個人在熱戀期間,他們的全部感官都會對那個熱戀物件開啟著,但是結婚後,老婆見面就問,你的這個月的工資怎麼沒有給我?慢慢對這個人的聽覺就會關閉。
當所有感官都關閉後,只留乙個最常用的感官是開啟著的,就是人們決策機制最重要的通道。
人的一生會有兩次感官被開啟,第一次是嬰兒期,小寶寶看到媽媽是全然感官開啟狀態,特別地高興。看到媽媽、聽到媽媽聲音、被媽媽抱著都是特別開心的,但是這孩子長大了就會每天在媽媽教育下,慢慢會關閉了感官通道,比如媽媽每天叫他做作業他就會慢慢把聽覺關閉，如果經常打他那麼感官也會關閉。
為什麼有的人去相親,卻經過多輪不能如願?就是感官沒有被開啟,比如有很多的人請女孩子去吃飯先要怎麼辦?當然要問女孩喜歡吃什麼?然後就去了女孩子喜歡吃的那個地方，這個女孩子天天吃同樣的東西，不一定味口就會真的好。有些男孩在大學裡天天給那個女孩子打飯,一打幾年,畢業那天人家和別人去結婚了,為什麼?
你花幾萬元清乙個天天吃鮑魚的入去吃胞魚,然後請他幫你辦事,卻沒有辦成,為什麼?是因為你不夠熱情?當然不是。
人的味覺和視覺一樣,會對經常吃的東西有記憶,心理學上叫味覺記憶。
說到這又不得不提起果大伯的小故事,有一次他碰到乙個做彌猴原汁的廠家,廠長請果大伯喝一杯原汁,味道不錯,廠長見果大伯喜歡,又開了一瓶,果大伯喝完後,他問:怎麼樣?果大伯說不錯。好,再來一瓶,喝了幾瓶後的果大伯,有乙個月聽人說彌猴桃三個字就有想吐的感覺。味覺承受不了!
乙個經常從學校飯堂打飯的追求者在那個美女面前就像是食堂那沒有味道的飯,只要看到你就會想到食堂想吐的飯,她怎麼能和你一起生活所以請乙個女孩子吃飯一定要帶她到乙個她從來沒有吃過的地方讓她吃了甜的再吃酸的，吃了酸的再吃辣的.完全開啟了她的味覺,一旦味覺開啟,對你的感情之門就開啟了。
大伯他在四川支教,常會有一些東部的朋友會來四川看大伯,大伯會請他們去乙個沒有人吃過的路邊小灘,這個小灘只要具備乙個特徵,東部沒有的、味道很特別就行。
有一次南師大的淇海江大師來成都,果大伯想他天天去飯店吃飯,如果帶他去飯店,花800元,他吃不到啥菜,那麼就帶他去溫江乙個叫萬源春老滷的大排檔,一頓飯只花了大伯80元,而洪海江老師直說好!
人們因為感官被開啟,從而會影響其感情,這就是為什麼會有人因為一見鐘情後願意為對方死!
在人的決策機制中的感情因素大多數是由感官引發，你看有的人聲音好聽，那些聽覺型的人一聽就會被感染,有的人長得好看,一直就機會比別人多很多，有的人把這些特徵稱為個性。
其實乙個營銷高手從來不去改變人性,而是理解人性,當你不理解人性就是沒有人性。
說到這,我們再來看重點。
激發慾望的核心操作要點：
第一:描述有畫面感的事實,開啟人們的感官。
第二:圍繞感官去思考持續性和連貫性。
第三:讓人們產生乙個新的目標並逐漸公升溫實現這一目標的慾望。
拿不出別人需要的東西,產品和消費者的目標不一致,所有的廣告就是增加了別人的負擔。
其實,人的大部分動作是通過感官之後的刺激後本能反應。所以男人喜歡看美女,這是男人的天性,有很多的妻子一直反對自己老公看美女,甚至看到老公電腦裡有一些美女都會大發雷,果大伯對你說,這是男人的天性,你不讓他在家裡看,他也會在外面看。
人的感情是滿足相互的感官中不斷地加強的。
文/果大伯
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