立邦用「片區法則」反哺電商，複購率超80

用10年時間打造的片區經銷商管理制度是立邦保持「通電」的「電源」。

根據不同地區的人口基本情況和消費形態，立邦在全國約960萬平方公里的土地上劃分了乙個個片區。每個片區就像乙個責任田，由專門的經銷商負責「耕種」。片區是責任田，是戰場，而經銷商是這個片區的「片警」。「片警」在自己的責任田精耕，銷售塗裝產品，提供塗裝一體化服務。

「這就是立邦的通路精耕。」在新渠道部高階經理許巨集眼中，立邦片區的劃分、「片警崗亭」的選址以及統一的管理制度是多年來精耕管理的成果。也正是這些，立邦在電商運營的最初階段甚至不需要快遞物流公司的介入，僅靠遍布全國的片區經銷商體系就能搞定。

而在這一套玩法下，深入到毛細血管的經銷商們依照規範運作，把每一次上門服務，都變成了二次銷售的機會。通過「把經銷商打造成一片區域的投資人」，立邦對於全渠道的理解早已超越了線上線下打通，因為這本身就是不可割裂的。

什麼是片區管理法則？

不斷變化的市場環境對渠道建設是極大的考驗，但最終渠道的力量會反哺品牌。

在許巨集眼中，立邦打造的片區管理制，一方面規範了線下經銷商的銷售服務，另一方面也為其零售形態保駕護航。

具體來說，立邦根據全國每個區域的綜合指數，例如常居人口、結婚人口、年齡段、受教育程度、經濟水平和消費能力等，把全國劃分為大大小小不同的片區。每個片區由一位經銷商負責，「他們就像這個片區的片警一樣，只能管這一畝三分地，不能超出規定範圍。」許巨集告訴天下網商。

片區的地界不是固定的。立邦的運營團隊會根據當地發展情況、消費水平給予及時的反應，程度精細到每一條街的變化。然後由工作人員以日記的方式傳回總部，進行資料推算。最終按照分析結果制定片區範圍和容量，每年進行調整。

只有當片區消費達到飽和的時候，公司才會擴大經銷商的責任田範圍。例如如果測量出來片區的市場容量是五千萬，那麼經銷商要做到一定數量才能拓展區域。

這背後，是立邦建立門店、產品、市場維護的內在關係。門店是「田」，選址的好壞決定土壤的肥沃程度；產品是「種子」，「質量基因」決定開什麼花、結什麼果；市場維護是水和陽光，態度影響長勢。

2023年是立邦實行片區管理制度的第10個年頭，這一年公司零售成交額超過百億。

每個訂單都是接力棒

立邦的經銷商們都知道這樣乙個不成文的規定：只要有一次上門送貨服務，就要力爭二次銷售的機會。也就是說，第乙個訂單只是顧客與立邦建立關係的開始。當經銷商去到消費者家裡，便意味著二次銷售的機會來了。

常見的「套路」是，顧客買了塗裝產品，經銷商在提供上門送貨服務的時候推薦關聯產品，例如底漆、防水、基輔材、重新整理服務等。因此，每乙個訂單都是接力棒，每一次上門服務都可能挖到更多消費，從而提高客單價。

在立邦，二次銷售的命中率超過80%。這與電商平台的推動也密不可分。

在收到訂單後，立邦會在5秒內分給片區經銷商，經銷商要求在24小時內發貨，48小時到貨。「我們創造過最快25分鐘送貨的記錄。」許巨集介紹到。紮實的線下網路讓立邦一「插電」就生機勃勃。

甚至在電商運營之初，公司壓根就沒有啟用快遞物流，所有訂單由系統派送給所在片區的經銷商，由經銷商親自上門送貨。

這並不是所有的零售公司都能做到的。塗料行業一般為液體、過重，產品特殊，因此線上銷售的配送並不討巧。即使分給線下經銷商來做，也會存在**、款式的差異和送貨責任方的推諉。

這時，立邦搭建數年的營銷網路就可以為線上發展提供渠道支援，並且能保證渠道區域各司其職，及時反饋。同時，品牌保持線上、線下同款、同價、同質，無論是公司還是經銷商個人，必須在這樣的約束下相互支援。

當然，立邦也有其硬性標準。在立邦***上有任何一單差評沒有及時處理，所在經銷商就會面臨上千元的罰款。

「喜馬拉雅山腳有我們的店，黑龍江在早上四點半開始上班，內蒙古的夥伴騎著馬去跑客戶。」立邦熟知各地經銷商的工作狀態，「我們要努力把他們打造成投資人的角色」。

如何打造？利潤是最好的解決辦法。許巨集告訴天下網商，從線上接來的訂單，銷售額歸經銷商所有，公司毫不保留。

「7件衣服」都是立邦的

裝修一面牆，從裡到外總共要7道工序，許巨集把它比喻為「穿7件衣服」，而立邦想讓這7件都來自立邦。

「立邦不僅是賣塗料的公司，我們想打造的是塗裝整體解決方案。」從防水漿料、加固劑、防裂處理、找平膩子、光面膩子、底漆、面漆，立邦想要「融7為1」，用乙個品牌、一套工具、一支有體系的團隊來打造乙個理想的塗裝體系。

這樣的想法**於消費者對塗裝產品的認知誤區。大眾購買的一般是塗料中的底漆和面漆，在使用後若遇到塗刷問題，就會把責任怪罪到品牌方。事實上，像防水漿料、加固劑等更容易對消費者造成傷害。但消費者是看不到，往往會認為是購買的面漆出了問題。這好比是「2件衣服」給「5件衣服」背了黑鍋。

既環保又能為消費者省事的重新整理服務由此誕生。

2023年3月，立邦在天貓家裝平台上線重新整理服務，無論是新牆設計還是舊牆重刷，重新整理服務均包含在內。

首發當月，立邦重新整理服務在天貓上接到的訂單便超過6800件。同年6月，立邦接著上線了兒童房重新整理服務，採用兒童專用漆，乙個月成交量3500單。截至2023年末，客單價大約1萬左右重新整理服務已經覆蓋國內13個大型城市，銷售額超過1個億。

而在未來發展中，許巨集告訴天下網商表示，立邦還將繼續專注於塗裝，打造和塗裝有關的重新整理概念和模式。