一場好的erp 軟體演示，不僅是一場技術講解，而且是一場優秀的演講，也是乙個良好的銷售藝術談判過程。在erp軟體銷售的歷程中，不管是關係營銷、方案營銷，還是團隊 營銷，儘管其強調的側重點發生了轉移，但是erp軟體的演示卻貫穿始終，尤其是處於財務軟體向管理軟體轉型的廠商。由於演示效果的好壞直接關係到客戶對 erp廠商軟體的印象，關係到對erp廠商的整體形象，關係到能否順利簽單，由於相同的產品不同人做軟體演示，產生的效果也存在很大的差異，由於國內的 erp廠商對軟體演示存在種種問題，因而本文就此問題對erp軟體演示過程的技巧進行分析研究。
一、erp軟體演示前的技巧分析
1、了解軟體演示的目的
一 般情況下，erp軟體的演示目的一為「效果性」演示，說明erp軟體的大致框架，設計理念以及軟體的主要功能模組等，證明erp廠商的確具有這樣的軟體； 二為「功能性」演示，主要針對於客戶的具體業務需求，在軟體中的實現方法。由於存在兩種目的，導致軟體演示方式存在較大差異，甚至對於問題的解說也要用不 同的形式，對於前者客戶需求不是太清楚的情況下，多用諮詢的口吻；對於後者，對於客戶的問題要有明確的解決方案，即使有多解決方案的前提下，也要指明各方 案之間的差別。
2、了解參與聽軟體演示的客戶方人員
客 戶方不同的人員參與，軟體演示的側重點應該有所差異。如，企業老總希望通過軟體的使用可以降低成本，強化企業的運轉能力，提高企業的核心競爭能力等；中層 管理人員希望便於本部門，以及部門之間的業務整合，能否方便查詢統計分析等；而對於最終操作人員，主要關注的是軟體操作的方便性，以及具體的職能要求等。 在不同的情況下，從而使得erp軟體的側重點也不一樣，做到心中有數。
3、演示資料資料準備
目 前許多客戶為了增強軟體演示的效果，往往提供企業的主要業務流程，或者是企業的物料清單（bom）等，erp廠商應該根據客戶提供的資訊，設計盡可能多的 演示資料。要將客戶的資料設定全面，如果不知道的情況下，也要結合其行業的特點進行分析設計。如，我在一次軟體演示中，客戶的生產計畫規劃部門與車間是不 同人進行的，而且都要參與演示。可客戶提供的資訊中沒有產品工序的資訊，為了讓客戶全面的了解erp軟體，我虛擬了許多任務序，並考慮到企業在生產過程中存 在種種問題。這樣每個部門都能知道本erp軟體到底能解決他們具體的什麼問題，效果也非常好，也同其他的erp廠商拉開了距離。客戶不僅認為我們很重視他 們，資料很充分，而且認為我們非常專業（這種買軟體是買感覺的效果得到了體現）。
需要強調的是：目前許多erp軟體都比較靈活，具有自定義字段或者報表的功能。而標準軟體往往沒有行業的特徵，這樣在做演示資料時就要結合客戶的具體情況，對軟體進行初步的客戶化工作，使得客戶認為我們的軟體很適合他們，有他們專門的解決方案，效果是可想而知的。
4、演示裝置與相關文件的準備
在 演示中要特別注意由於外界因素造成軟體演示效果的不良，如，是否將投影儀準備好，是否將演示測試完善，是否將輔助軟體演示的ppt文件準備完善，是否準備 好錄音筆和雷射筆等等？如果以上事項存在問題，將會嚴重影響erp軟體的效果，也必將導致erp軟體銷售的失敗。如，我在一次erp軟體演示中，到客戶處 才發現投影儀無法使用，但客戶的各級領導都在等著，最後只有將客戶圍繞在一台電腦前看演示，各位領導也是相繼離開會場。因而建議：在軟體演示之前要提前二 十分鐘到客戶處準備裝置，檢查演示軟體是否好用（沒有過期，資料庫正常）等。
二、erp軟體演示過程中技巧分析
erp軟體的演示內容大致分為開場白、功能講解與軟體演示、結束語，每個部分強調的關鍵點以及相應的技巧分析如下：
1、開場白
介 紹一下雙方的主要人員，尤其是erp廠商團隊人員組成，相關的工作進度安排；並簡要介紹一下erp廠商的技術實力、產品的技術起點、獲得的榮譽、在全國同 行中所處的地位、市場份額等，介紹這些主要目的是讓客戶對erp廠商有所了解。需要強調的是，客戶在剛進會場時，心情還沒有從剛才的工作中擺脫出來，通過 開場白逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟體。
2、功能講解與軟體演示
根據演示的目的和客戶方參與的人員的不同，演示的方法也存在差異。
如 果是效果性演示，首先介紹功能模組，在介紹軟體的總體功能模組（可以用不同效果的介面方式，如用友軟體的u8生產製造，它的介面有5種，此時採用「流程圖 」方式，效果非常好，不僅體現部門內部的各種流程，而且將部門之間的流程與整合也體現得很直觀）時點到為止，即：只是點一下，讓客戶知道有此功能即可，不 可進行詳細的操作演示。
如果是功能性演示，就要針對於客戶所關注的主要問題（在軟體演示之前，要了解客戶每個部門所需要解決的主要問題，但必須指明哪乙個問題是他們特別關注的問題），提供相應的解決方案。在軟體功能性演示過程中要注意到：
a、要根據事前準備的資料進行有目的的演示。
根 據事先準備好的資料，要做到不同的「令單」帶出不同的資訊，達到不同的目的，實現客戶在不同業務情況下的需求。甚至要求知道每個「按鈕」可能帶來什麼結 果。在許多erp軟體演示過程中，往往存在「資料沒有、資料沒有做全」等問題，如果臨時做資料，一方面，可能使得客戶認為我們沒有充分的準備；另一方面， 也可能分散客戶的關注點。
需 要強調的是，erp的軟體基礎設定部分的工作量比較大，如果在客戶那裡做整個專案的流程設定，可能會由於部分因素沒有考慮周全，而出現不必要的問題。更有 甚至，現在的軟體在發展過程中，如果對軟體不熟悉，可能將軟體中存在的問題暴露給客戶，也就是出現「bug」，使得軟體演示效果很差。
b、針對於客戶提出的問題，要靈活的掌握，要區別客戶提出問題的合理性與非合理性。
目前客戶往往強調自身的個性，提出種種要求，可這種需求如果存在，卻會導致其他部門管理相對的薄弱。erp軟體演示過程中，諮詢顧問要從科學管理的角度、企業整體效益角度分析，甚至其他同類企業管理的管理方法，建議如何去管理，如何去分析問題。
對 於客戶提出的具體業務問題，可為其演示或解釋，但解決完之後即應進行軟體演示的主題，此類問題應注意兩點：千萬不能在小問題上與客戶糾纏，占用過多時間； 在客戶沒有提出的情況下，erp廠商人員切不可自己主動提出。因為第一次演示是藝術性的，目的是簽單，此時談過多的細節問題只會有壞處不會有好處。演示過 程中也要觀察使用者的反映，如對方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對方感興趣的地方可以多講，最後做到客戶的心思，欣賞與erp廠商軟體結合為一體。
需 要強調的是，不要直接在演示的場合，直接說出客戶的管理不科學，或者這是人員素質比較差等因素導致的。對於軟體中不能直接解決的問題，但可以用變通的方法 去實現的問題，諮詢顧問要能靈活的把握。對於不能解決的問題，要分析原因，並指明「並非軟體無法實現這樣的功能，關鍵的是這樣管理將會導致管理的複雜化， 並且大大的增大勞動強度等」。
c、有效的控制演示現場
從 開始軟體演示到結束整個談判過程的場面和氣氛，應由erp廠商業務員或演示員控制，切不可讓客戶控制，因為演示之前客戶並不了解erp廠商軟體，給其演示 的目的就是要讓erp廠商軟體給他留下乙個好的第一印象，要做到這一點，整個演示的場面和氣氛得到有效控制是其基本因素。
在 軟體演示之前，可以結合事先準備好的ppt文件，講解本廠商提供erp軟體的框架，讓客戶先熟悉大致的業務流程，並說明：如果對於軟體演示過程中存在的疑 惑，在演示之後提供時間互相**。乙個功能、特點介紹之後，可稍作停頓，以增強節奏感，但停頓時間不可太長。使用者若在演示過程中打斷或問某個問題，也可以 進行解答，但解答完之後即應進入下乙個功能點介紹，切不可停留或扯到別的事情上去。
d、演示中「眼動、手動、口動」三者充分結合
為 了增強演示的效果，在演示的過程中，要將「手與口」有機的結合起來，同時要利用「眼」，**客戶的反映，靈活快速的變動講課的內容。進一步講，「眼動」是 指觀察使用者的反映以便做出下一步的決策；「手動」是指操作；「口動」是指嘴上說的就是手上動的，手上動的即是嘴上說的。三者之間密切配合，不致脫節，讓客 戶感覺是在聽一場優美的演講，渾然一體、一氣呵成。
軟體演示時，應該注意只將客戶每個部門關注的主要問題的解決方案展示出來給客戶看即可，不可作詳細的操作演示。這種演示是一種藝術性的演示，其目的是為了給客戶展示erp廠商軟體的優點，給客戶留下深刻的印象，講得太多太細不但客戶記不住，且效果不好。
需 要強調的是「眼動」，目前許多諮詢顧問演示軟體的過程中往往忽視「互動」的效果，將整個軟體詳細演示了一遍，不管客戶是否接受。由於這種沒有注重客戶的反 映，從而使得客戶認為軟體中存在許多他們不需要的功能，或者他們的關注點在軟體中沒有體現出來，甚至有的客戶認為這樣的產品演示是在浪費時間。
e、擴大客戶需求，強化軟體的其他功能
如 果客戶方有高層領導參與，erp軟體的演示就要在適當的功能模組擴大客戶的需求，erp軟體是個科學的管理工具，可以管理企業一些細化的業務。如，某一客 戶零散的採購非常多，但是許多軟體廠商都建議客戶在**商管理模組中分別增加，以便達到管理的目的，可客戶感覺這種方案的確可行，但是工作量非常大，而且 許多**商是一次性使用，沒有必要進行維護。如果設定乙個特定的**商，將零散的採購需求業務都歸併給它，這樣管理起來既方便，又科學。
由 於企業的領導層關注的點不同，對於軟體演示需要達到的效果也不同。如何轉變客戶從「erp軟體是僅將手工勞動變成電腦管理」，到「erp軟體包含科學的管 理理念，可以優化企業的流程等」觀點。如果做好一次合理的軟體演示，不僅可以提高客戶對軟體的期望程度，而且可以促進軟體銷售程序。
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