屈臣氏自2023年踏入中國大陸20多年，如今已經成長為稱雄美妝零售業的霸主。在過去20多年裡，屈臣氏作為首屈一指的個人護理用品、美容、護膚商業業態的巨頭企業，屈臣氏在中國438個城市擁有超過3200家店鋪和6400多萬會員，並且業務遍布24個國家和地區，在全球擁有12000多間零售商店。為什麼屈臣氏能有如此成就？它成功又有什麼秘密呢？
一、精準的定位策略
現在回過頭來看，屈臣氏的做法完全符合了現代營銷學之父菲利浦·科特勒提出的定位理論，即stp理論——市場細分（segmentation）、目標市場選擇（targeting）和定位（positioning），一系列做法可以用「精準」來形容。
1、精準的市場細分
屈臣氏發現在日益同質化競爭的零售行業，如何鎖定目標客戶群至關重要。屈臣氏將中國內地主要目標市場鎖定在18-35歲的白領女性，為什麼選擇這樣的細分市場呢？在其調研中發現，亞洲女性與西方國家女性的消費習慣明顯不同，歐美女性在每個店平均逗留時間是5分鐘，亞洲女性卻足足逗留20分鐘，他們願意投入大量時間去尋找價效比更高或是更好的產品。
同時，這個年齡段的女性消費者最富有挑戰精神，喜歡用好的產品，尋求新奇體驗，追求時尚，願意在朋友面前展示自我。一位零售專家調研發現：任何乙個時代的主流消費群體是女性結婚年齡上下浮動5-10歲，按照這個標準，屈臣氏的市場細分十分準確地抓住了社會主流消費群體。
2、精確的目標市場
縱向上擷取優質消費者作為細分市場，橫向上做精、做細和做全目標客戶市場，提供一站式購物的價值主張。屈臣氏在倡導以「健康、美態、樂觀」為經營理念的基礎上，以其新穎獨特的產品組合和高質量產品深受消費者青睞。其經營的產品可謂是包羅永珍，來自20多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮物等，簡直是化妝品店、藥店和飾品店等的集合體。
其中，個人護理品和化妝品及護膚用品是屈臣氏的主導，佔總品類份額的65%。產品組合都是目標消費者日常所需而且是相對高頻的，關愛於女性生活的每乙個細節。例如，關愛生活細節的屈臣氏，也在店裡賣起了束髮橡皮筋和髮夾，並陳列在小工具或收銀台旁邊等顯眼之處。總之，只要是這個目標年齡段女性需要的，它就會不遺餘力地全方位滿足需求。
3、清晰的市場定位
在日益成熟的商品經濟條件下，消費者更享受購物的樂趣以及追求商品的無形價值，如品牌、服務等。在國內，屈臣氏是第一家以「個人護理專家」概念經營的門店，其獨特而準確的市場定位令人耳目一新。這樣的定位，既奠定了自己護理專家的領先地位，又迎合了目標消費者個性化需要，更重要的是倡導了一種全新的購物理念和生活態度，幫助人們在健康美容方面作出積極的改善，從而快樂享受人生，這正是體現了人們對美好生活的嚮往。
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