飛機上能幹點啥（二）
謝震 2007-4-1
最近在琢磨revenue management，即如何以低價吸引客戶以充分利用公司的閒置生產能力，同時又能不影響正常的銷售**。所以，我從北京乘飛機回上海的時候，一直惦記著飛機後艙的那幾排空座，連睡覺也忘了。
航空公司的revenue management策略和其它服務業有很大不同。別的行業，比方說零售業，都是在產品快要過期的時候拼命打折**，下午買當天麵包通常比早晨買要便宜。看演唱會也是這樣，在演出快要開始的時候經常能反手斬黃牛一刀。航空公司卻是機票訂得越早越便宜，我老婆曾經提前三個月買過去曼谷的機票，不到兩百元。而有幾次我臨時趕到機場買票，航班就要留著空座起飛了航空公司也不肯給我折扣。按說，航班一旦起飛，上面的空座就一錢不值。航空公司為什麼要冒著空飛的風險不肯打折呢？
原因之一可能是管理乘客預期。航空公司不願意讓乘客形成離起飛時間越近機票越便宜的心理預期，這樣大家都憋到最後關頭買票，航空公司臨到起飛也不知道是不是該合併航班什麼的，太可怕了。還是用低價先鎖定一批乘客，這樣剩下的位子能賣到**就賺到了，賣不出去也不至虧本。
原因之二是和客戶的心理博弈。趕到機場買票的乘客大都急於成行，航空公司急乘客更急，看誰耗得過誰。像我趕到機場買票的幾次，最後都是乖乖地付了全價上的飛機。
當然航空公司這種做法也有風險，有的時候會超售，有的時候飛機起飛了還有一半位子空著。
有沒有更好的做法來利用航班的剩餘運力呢？我從北京琢磨到上海，想到的辦法是在飛機上大力推廣中醫按摩作為增值服務。方法如下：
1、培養一批中醫按摩師在機場隨時待命。按摩師可以從良子等專業機構聘請，也可以由現役、退役空姐兼任。
2、航班一旦出現空位，包括機票未售出，或者有乘客沒有趕上飛機什麼的，按摩師就出動登機，在飛機上提供中醫按摩（主要是頭頸按摩）服務，收取相應費用，比方說30分鐘收費100元。
當然，我沒有做過市場調查，不知道市場需求到底會如何，但想來收益應該不差，操作也可行。
從需求看，真正的商務客人，特別是可以報銷的那種，讓他掏100元錢完全沒有感覺，讓他花一兩個小時去按摩店他就要好好地籌畫時間了。充分利用在飛機上的時間休息放鬆，相信很受這些商務客人歡迎。如果是讓空姐給他按摩的話，估計掏100美金也願意。
從航空公司成本收益看，以京滬航線為例，飛行時間通常100分鐘，乙個按摩師至少可以服務3位客人，收入300元。航空公司的邊際成本就是按摩師的工資。良子這種按摩店的技師乙個半小時的工資通常不會超過30元，算上在機場的等候時間，怎麼也不會超過100元。何況這些技師還可以在機場幫著貴賓廳的侯機客人按摩按摩，或者乾脆在機場開個按摩店。這樣算下來，乙個按摩師乙個航班能帶來毛利至少200元。200元當然不高，但總比飛機空飛划算。而且，很多航線上賣的三折、四折機票，航空公司到手的也就是兩三百元而已。中醫頭頸按摩不需要什麼裝置和場地，人上去、有點地方就行。如果航空公司不想靠這個賺錢的話，至少也可以作為特色服務提供給頭等艙的乘客。頭等艙的票價可是經濟艙的快兩倍，我坐過兩次後覺得完全沒有價效比，如果加上全程免費按摩吸引力就大多了。
對航空公司來說，最重要的是這種收入的管理完全掌握在自己手上，完全可以在最後一分鐘作出安排。特別是在有乘客誤機的情況下讓按摩師頂上，一魚兩吃，真正是爽呆了~~
飛機上能幹點啥（一）
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