隨著營銷方式的多變、客戶需求各異、營銷增長受阻等多方面影響，企業的營銷面臨前所未有的挑戰和機遇，精準化營銷似乎已成為很多公司的選擇，本文針對以下客戶細分
五大模組
進行總結：
一：客戶細分的必要性：
顧客是天生就存在很大差異的，同質化的營銷策略在不同的客戶面前起到的作用是不同，如果企業想最大化的實現可持續發展和長期的增長，就需要專注正確的顧客群體，找準顧客的需求點，開展有針對性的營銷，通過客戶細分，企業才能找準企業未來的贏利點，找準哪些顧客是最可能給企業帶來盈利，哪些顧客不能，並對不同的顧客投入不同的成本，俗話說好鋼要用到刀刃上。
二：客戶細分商業應用點
1.針對客戶細分結果，對每一類特徵使用者開展有針對性的營銷，所話說差異化或者說精準化營銷，以滿足不同特徵使用者各種的需求，提公升客戶滿意度和忠誠度。
2.對於管理層和決策層，可以根據客戶細分結果，很清晰看出客戶的大致分布，對以後指定決策有乙個很好的參考作用。
3.通過客戶細分，結合「二八原則」，找出對企業真正貢獻
80%利潤的那
20%客戶，將更多的資源以及關懷用到
20%的客戶上，從而提公升客戶質量，增加企業利潤，降低成本投入。
4.根據客戶細分結果，發現每一類客戶規律，開發新產品，從而更好的迎合客戶。
三：客戶細分具體流程
商業理解
為什麼要細分使用者？客戶細分的的理由是啥？細分與不細分的差別大不大？細分之後能給我帶來什麼好處？細分之後的目標使用者是什麼？客戶細分之後可以採取什麼樣的策略？……
多問幾個為什麼，自己了解的或不了解的，頭腦風暴，集思廣益，從而得到更多的資訊和想法。例如，某零售企業要做新品推廣，鑑於以往每次給會員**
效果不理想，於是決定抽取部分會員資料細分，嘗試精準營銷，以達到降低成本、提高轉化率的目的，那麼這裡的大致細分目的就是降低營銷成本，提高相關轉化率。
2.資料理解
刻畫使用者差異的指標和變數太多。要做好資料的理解，從業務理解的基礎上，找出合適的變數。
行為指標：購買次數、購買金額、使用次數、使用量、使用頻率等；
屬性指標：年齡、性別、職業、教育程度等；
時間指標：年費使用者、包月使用者、使用時間、最近一次使用或者消費時間等；
地理指標：華東、華南等地理指標，省市、區縣等標示；
渠道指標：購買是實體還是網上，以及購買渠道的規模、購買渠道的信用等等； 3.
資料獲取
資料獲取**很多，常見的有企業自身資料的積累，比如可以從企業自身的資料倉儲中獲取，再比如通過市場調查獲取的資料以及通過購買第三方資料的形式獲取；獲取資料之後還要對資料進行細緻的整理篩選以及資料的清洗工作，只***良好質量的資料才能獲得理想的效果，通過資料的
etl過程，將資料主要的變數整理彙總，最後結合技術手段以及業務手段進行變數指標的篩選，找出最後用於建模的合適變數。這一步對於整個客戶細分起到至關重要的作用，也是耗時最長的一步。
4.資料建模
用於資料建模的方法多種多樣，按照不同的劃分標準，可以分為事前細分和事後細分；有先驗資料指導的細分和無先驗資料指導的細分；
事前資料探勘**目標值根據歷史資料而事後資料探勘發現未知領域或不確定目標，
常用的事前的演算法-決策樹、logit回歸，事後 -聚類分析、對應分析等；事前細分技術常用在客戶流失模型、營銷響應模型中，其實就是跟歷史資料定義好客戶型別，再對未發生的進行**，打上**客戶標籤）：
事後細分就是不知道如何分，只知道要重點考慮細分的多個維度，那麼在應用事後細分模型之後，模型會對每個樣本
or客戶（case），打上類別標籤，這樣就可以通過這個標籤來看客戶的性別差異、年齡差異、收入差異等，迅速找到目標客戶；
常用的演算法有聚類分析等；
5.特徵刻畫
使用者細分完成後，需要給細分的每一類群體進行特徵刻畫，並且根據各群組的特徵，用乙個比較有代表性的名字進行命名，並對每一類的特徵進行描述分析，總結各群的各自特徵和特點。比如在電商領域，可以根據買家的成交筆數和成交金額進行四象限分析，分別分為產品活躍客戶、優質重點客戶、單一客戶和抑制性客戶。 6.
調研驗證
最後一步，細分完成後，一定要針對真實的市場和使用者進行實地的調研，用於驗證細分的準確性以及發現潛在可以開展的營銷點。 四：
客戶細分方法
聚類分析法
運用數理統計中的聚類分析演算法，針對有效的聚類變數，對使用者進行聚類分群，從而將使用者劃分為不同的群組，且每一群組都有各自比較明顯的特徵，使得群組內差異盡可能小，群組之間區分盡可能的明顯。這種方法適用於沒有先驗的分類標準的情況下，通過技術手段將使用者分群，缺點是存在一定的誤差，不能達到精準化的分群。
屬性歸納法
在對使用者熟悉且知道主要影響變數屬性的前提下，可以針對主要的變數屬性結合業務上的理解進行劃分，比如根據客戶的組織屬性可以劃分為個人使用者、企業使用者等；此種方法有點事簡單直觀，便於解釋和運用，缺點是分模擬較粗放，想要進行更加細緻的精準化營銷還要結合其他技術手段進行。
綜合交叉法
綜合應用幾個核心的變數進行交叉劃分的一種方法，比如在零售業常用的
rfm模型，
rfm：最近消費、消費頻率與消費額
.通過對這三個變數的交叉對比，可以將客戶劃分為以下八大群組。
五：客戶細分原則和訣竅 參考
mba智庫的總結，客戶細分原則如下：
1、每個客戶只能歸入乙個類別。否則，客戶可能因此陷入多種相互矛盾的產品資訊而無所適從。
2、不要有渠道差異。客戶從不同渠道獲得的產品資訊都應該是相同的。每個直接接觸客戶的員工都能夠隨時知道產品推薦資訊並傳遞給客戶。
3、提供直接接觸客戶的員工有針對性的、可執行的對策。不要把仍需解釋的資訊提供給他們。應準確地告訴他們對客戶來說哪種產品是最適合的。
4、在客戶細分之初，應給銷售人員提供最佳名單，確保高成功率。不斷抓住機會擴大消費者名單，並給出每個消費者的「購買可能性」評分，以幫助銷售人員了解客戶可能接受的程度。
5、每一細分類別由一位高階經理負責盈虧平衡。這樣做的目的是確保細分戰略的最大收益。
6、由高階管理人員負責推動客戶細分。若公司僅僅在乙個產品線推行細分，公司就有可能忽略部分客戶的感受
;若由總公司而不是某一部門負責，客戶細分就有可能不太受預算的制約。
7、自小處著手，再不斷擴大。開始把客戶粗略地分成幾個大類，然後再逐漸進行更細緻、更準確地劃分。但是不要等到一切都盡善盡美了再去做，要先邁出第一步。
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