見鬼說鬼話

seth godin 幾天前的一篇「the curious imperative」(好奇的重要)，寫出了我的心聲：

資訊如此普及，你的責任也跟著變了 –「不知道」現在是「不 okay」的事情。

如果你不知道乙個字的意思，那就上網去查。

如果你要與某個人開會，那就先了解一下他們最近在幹嘛再去。

如果某個故事聽起來有點誇張，那就先 google 一下再轉貼出去。

如果你不知道該問醫生什麼問題，那就先找出這些問題再去看他。

如果這件事情很重要，那就先做好你的功課。

我承認我常常感到非常訝異，當我碰到非常勤奮、聰明的人，但對於自己產業、自己使用的工具實際是如何運作卻超級的狀況外。

漠不關心從來不是一種值得驕傲的態度，況且我們已經在乙個新的時代。請你 google 了再上！

當然，這個問題很容易修正，你只要願意多花點時間去研究，在這資訊發達的世界，每個人很容易就可以成為某個產業的專家。但更難的是後面，你如何說服產業的人跟你合作，如何說服這個產業裡的客戶採用你的產品。

關於 hack 乙個產業，我最愛講的就是 eztable 的故事。如果你問每乙個想要做「餐廳訂位」的創業者，他們一定會告訴你創業的第一事，就是趕快開始寫程式，把乙個訂位系統做出來。但 eztable 不是，一開始創業，對餐飲完全是外行的四個人，為了多了解這個產業，居然花了好幾個月的時間不是寫程式，而是每天從早到晚泡在餐廳裡面。

他們仔細觀察餐廳如何 run 生意 — 如何接訂位**、如何跟客人打招呼、如何帶位、如何靈活安排餐桌、點菜、服務、結帳等等實際運作的情況。然後他們跟餐廳的經理攀談，深入了解這些運作方式背後的想法 — 沒錯，從事件、規律、結構，一路進到心智模型、價值觀。到最後，他們把自己變成了餐飲行業的人，不但完全了解餐廳運作的方式，而且因為有比較，他們甚至比每一家個別餐廳經理都還了解如何把每個細節做到更好。最重要的是，他們開始講起了餐廳的語言，這讓餐廳經理完全不覺得他們是一群來賣計算機系統的人，他們開始讓餐飲行業的人覺得 eztable 是他們的同類。

這是非常非常 powerful 的事情，就好像收音機跟電台對上了頻道一樣，因為他們不但知道如何做出乙個餐廳會用的系統，還知道如何有效率的說服餐廳經理為什麼他們該用這個系統，因為他們用的是餐廳的語言。有一次，eztable 創辦人 alex 跟我說有某個五星級飯店一直攻不下來，剛好我認識這家飯店的決策者，於是安排了乙個午飯讓雙方認識一下。想不到的是，在餐桌上，雙方才剛坐下來，不到 15 分鐘的時間，菜都還沒上來，alex 已經把合作案敲定了。

不，alex 使用的不是任何神奇的「銷售術」，alex 只是把對方的痛點，用餐廳的語言說出來，然後告訴對方 eztable 可以如何幫忙，一樣用餐廳的語言。也就是說，eztable 能夠在短短三年攻下近 500 家全台灣最高端、需要訂位才吃得到的餐廳，背後的秘密，根本不是神奇的演算法，而是他們懂餐廳，並且還會說對方的語言。

就像乙個好產品需要好的使用者介面一樣，乙個好的商業模式也需要好的「合作夥伴介面」。好的使用者介面用的是使用者容易了解的語言，所以好的合作夥伴介面，也就是好的業務人員，用的當然也是合作夥伴容易了解的語言，對方產業的語言。

然後還記得嗎？你面對的是兩個市場，所以在抱怨投資人不了解你之前，或許，你也該試著了解對方的產業，對方的語言。事實上，如果你跟最成功的創業家聊天，你會發現，他們最厲害的能力，其實就是「見人說人話、見鬼說鬼話」，如此而已。

(photo via jdhancock, cc license)

迷茫？見鬼去吧

馬上就要跨年了，以前總結年度總是寫在私人庫里，現在就寫出自己這一年來的體會和經歷吧。這是乙個最好的時代，也是乙個最壞的時代 這是明智的時代，這是愚昧的時代 這是信任的紀元，這是懷疑的紀元 這是光明的季節，這是黑暗的季節 這是希望的春日，這是失望的冬日 我們面前應有盡有，我們面前一無所有 我們都將直上...

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