前一段時間，為客戶組織策劃乙個經銷商活動，在活動執行的過程中，在銷售人員和客戶溝通的過程中發現了很多問題，優秀的銷售人員和一般的銷售人員的差別很多時候就體現在一些細節問題上，本來舉辦客戶活動是一次非常好的和客戶建立忠誠度的機會，因為很多銷售人員的操作問題使本來已經到手的銷售機會又白白溜走了，比如客戶來參加活動了不主動抽時間去拜訪以增進情感；會議期間對客戶服務不到位客戶有抱怨；不知道整合公司的資源去增加客戶對企業的信任等。那究竟是什麼讓我們與銷售機會擦肩而過呢？
筆者認為從大的方面去分析，無過於以下三點：
一．心態
不管是從事什麼工作，心態都是最重要的。首先我們應該有乙個非常好的從業的心態：自己從事這份工作的目的是為了什麼？是簡單謀生的工具還是作為自己人生的乙份事業去經營？不同的定位決定了不同的行走軌跡。
我想在這一點上很多人都清楚，我們在經營工作的同時也在經營自己的人生品牌。所以有一家企業的企業文化的從業觀中講到「勤奮敬業就是為自己的人生打造品牌」。
銷售本身就是乙個非常具有挑戰性的工作，保持良好的心態就顯的更為重要。著名營銷專家劉春雄在《業務員生存手冊》中就到這樣乙個定律：只要你有做營銷的強烈意識，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。
《美軍生存手冊》開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意識可以克服許多困難。有這樣乙個案例：乙個男子被困在沙漠裡8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓練，所以他沒有做對過一件事，可是他想活下去。靠著堅定的意志和信念，他活了下來。訓練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。
不管遇到什麼問題，「生存態度」是極為重要的。對於各種問題和困難事先都要有所準備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以後採取「習慣性行為」準備。因為每當遇到緊急情況時，你是來不及學習甚至請教的。關於生存的知識和訓練會給你自信——生存態度，會上你對任何突發事件有所準備，儘管你在當時可能沒有完全意識到。乙個人若沒有積極的態度，在身處陷境時很容易驚慌失措。
那我們是不是該問一下自己：你是不是積極主動的去工作了？早上你幾點起床開始一天的工作？晚上是不是對一天的工作做了總結？你是不是足夠勤奮？你是不是足夠敬業？遇到客戶說「不」後你是不是積極的去尋找解決的辦法。這些都是很基礎的問題，但確很大程度上影響著我們的銷售業績。
除此之外，成功的機會往往屬於那些擁有「永遠的正向思維」的人。
所謂正向思維，就是當大家看到困難的時候，你一定要看到機會。抓住了機會，困難可能就消失了。因此，成功的機會總是屬於那些擁有「永遠的正向思維」的人。我曾經問很多人：「好市場問題多還是差市場問題多？」有些人回答：「好市場銷量大，當然問題多。」我的回答是：「差市場的問題經常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當你去做市場時，你是從抓機會入手，還是從解決問題入手？」
二．客情
「與客戶保持良好的客情關係，是一切生意的前提。」
「要想讓客戶記住你，你得先記住你的客戶；要想讓客戶想著你，你得總是想著你的客戶；要想讓客戶幫助你，你得總是幫助你的客戶。
以上兩句話均來自《營銷語錄》中一位資深業務高手的經驗。
相信所有的業務人員對以上兩句話都會有所體會。的確在很多銷售的培訓課程上，講師都會不厭其煩的為大家分享銷售技巧、溝通技巧以及銷售的十大步驟，為什麼？其實都是在教給大家做好客情。
客情實際是跟客戶建立起的一種真誠的互動關係。這種良好的互動可以促進大家更好的合作和共贏。
要與客戶保持良好的客情關係，不是簡單的一些金錢投入就能得到的。很多業務員會認為我給客戶投入也挺大的，經常給他送個禮物，經常一起吃飯。但為什麼換不來客戶的信任和回報？
其實，最好的投入是讓客戶感到心靈感到溫暖的投入。例如你幫助客戶解決了燃眉之急，和客戶共同過生日，客戶的結婚紀念日送上乙份真誠的問候等。
另一方面，要做客戶心裡的朋友，做他工作上的助手。而不是**本上或手機裡的朋友。只要幫助客戶把產品賣出去了，你的產品也就隨之賣出去了。所以說業務員的任務不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題——因為客戶需要你，企業才需要你。
三．產品
在所有的培訓課程上講師都會講到在跟客戶進行推銷時要至少說出自己產品的3個特點，其實這是非常有道理的，乙個不明白自己公司產品的業務員又如何能取得很好的業績呢？了解產品，首先要把每個產品的賣點和差異點表達清楚。
在了解產品的基礎上還要把這個產品帶給客戶的價值表達清楚。這個產品能給客戶帶來什麼好處？
其次產品推廣賣的應該是一套解決方案而不單是乙個產品；賣的應該是乙個讓客戶財富增加的密鑰匙而只是幾個瓶瓶罐罐。
最後產品的推廣要找準機會和當下的流行病相結合，和客戶店面中的產品組合相匹配。
優秀的業務員首先是充滿激情的挑戰者，這樣才能面對激烈的競爭和在競爭中取勝；優秀的業務員還應該是個雜家，這樣才能開啟不同客戶的大門；優秀的業務員是個有原則的熱心家，能從客戶和企業的角度分析問題，解決問題；優秀的業務員還是個細心的觀察者，隨時能洞察客戶的所需，不輕易放走任何乙個銷售機會！
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