消費心理及客戶行為分析
&課程背景
企業在市場競爭中最擔心的是什麼——同質化，因為一旦出現同質化，**戰就不可避免；企業在市場競爭中最希望看到的是什麼——差異化，因為一旦出現差異化，就可能走出**戰的漩渦，最高限度地創造市場利潤。但是在當今的市場中，**戰已經成為主流趨向，企業家們製造著或參與著這場殘酷的遊戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案
&課程物件
市場部、營銷部、渠道部、產品開發部，企業中高層等
&課程時長12課時 2天
&課程內容
消費心理
* 客戶為什麼會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
* 作為專業銷售人員，如何引導客戶消費？
* 您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。
* 您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現象的表述？
* 消費與銷售都是一種行為，受心理驅動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。
* 買賣行為與客戶心理，系統的銷售流程，科學的銷售方法……
*銷售心理與行為分析
※ 客戶為什麼會消費？
※ 買賣的核心要素
※ 達成消費的核心
※ 核心詞彙精講
*銷售人員如何了解客戶心理？
※ 動機理論
※ 指南針法則
※ 榜樣的力量
※ 關鍵按鈕
* 高成交率成交模式解析
* 專業銷售人員的價值主張
* 消費心理學與消費行為是什麼樣的關係？
* 不同客戶的消費流程與專業銷售流程
* 案例研討
* 客戶個性分析
* 「心」影響行為，行為決定結果。「心」如何形成？我們如何影響「心」？
* 您知不知道乙個人的「心」如何運作？
* 客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？
* 形形色色的客戶，我們如何去把握？
* 客戶需求狀況
※ 完全明確型
※ 半明確型
※ 不明確
* 客戶的感知模式
※ 不同感知模式的特點
※ 不同知感模式的對應溝通方法
* 客戶的個性分析
※ 各種性格的優點與弱點
※ 各種性格的互動：客戶溝通的策略
※ 性格測試
※ 研討
* 客戶的個性模式分類與溝通
※ 追求型與逃避型
※ 自我判定型與外界判定型
※ 自我意識型與顧他意識型
※ 配合型與拆散型
* 案例研討
* 溝通核心能力訓練
* 為什麼有人不敢問？
* 不會問？怎麼辦？
* 如何引導客戶？
* 如何不被客戶引導？
* 怎麼的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
* 問※ 問的目的與方向
※ 問題的方式與內容
※ 高效溝通的四大類問題
※ 「問」的核心能力訓練
* 聽※ 聽些什麼？
※ 如何區分表相還是真相？
※ 如何運用同理心聆聽？
※ 「聽」的核心能力訓練
* 辨※ 清晰信念與行為
※ 清晰事實與真相
※ 清晰目標與成果
* 應※ 如何回應？
※ 回應什麼？
※ 應的方法與技巧
* 如何運用潛意識溝通？
■ 練習與討論
&講師簡介
江新安：資深產品管理專家、資深研發專案管理專家
● 民商法學碩士、美國愛荷華州立大學mba
●相關背景
● 02年創辦江西互聯科技****任總經理。曾擔任大型網際網路企業（軟銀注資）銷售部經理、大型軟體企業產品經理、產品總監、企業任職資格小組組長；大型軟體及系統整合企業技術管理總監、ipmt秘書、ipd諮詢專案經理；
● 多年的產品管理、研發管理、人力資源管理、專案管理、企業管理、營銷管理和整合產品開發（ipd）管理實施經驗。
● 現任某國際知名智慧型識別企業常務副總裁，多家諮詢公司及培訓機構特約講師，資深諮詢顧問,多所大學市場營銷類課程特聘講師。
●服務客戶
●聯絡江老師
講師助理：周周
手機：15268526044
e-mail: [email protected]
部落格： http://rosezhouzhou1980.blog.sohu.com/
分析顧客的消費心理
要做好銷售就要知道怎麼去分析客戶的心理，從哪方面入手？從 找共同點？都有哪些特點？這都是一門學問。今天就主要講一下 消費需求有哪些特點 消費有很多特點，了解這些特點有利於了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢 社會進步 經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它...
0726 把握消費心理
現在用的 kindle，一買回來就戴上了保護套。合上熄屏 開啟亮屏，還是挺方便的。可是最近，看書的時間長了，會覺得好重。忍不住去掉保護套，立馬輕了不少。並且，原始裝置後面的親膚材質，摸起來確實比套套舒服多了。於是，就不想再戴回去了。今天，在電視裡看到王石了 又過了幾秒鐘，發現他在代言 8848 手機...
女人男人和顧客的消費心理！
漂亮的女人讓男人把持不住，漂亮的商品讓女人把持不住。於是，一部分男人製造商品，一部分男人為商品買單。精明的男人當面讚美女人，精明的商家當面讚美顧客。而暗地裡，男人會罵女人，商家會罵顧客。男人對到手的女人會覺得不在乎，女人對到手的愛情會覺得不值錢。商家會對到手的顧客覺得不在乎，顧客對到手的商品感覺不值...