看《joel談優秀軟體開發方法》這本書，讓我印象最深，收穫最多的是eric sink的幾篇文章。在前面已經寫過了關於「雇用人員」，這篇就寫「填補鴻溝」吧
這篇文章寫的是如何填補「產品--顧客」之間的鴻溝，其講述的主要是銷售方面。
不知道是這篇文章淺顯易懂呢，還是我沒有這方面的知識，感覺寫得非常不錯。
有兩種方式填補「產品-顧客」之間的鴻溝：
按照eric sink的說法就是一種是前攝銷售（proactive sales），另外一種是響應銷售（responsive sales）。
前攝銷售
銷售員是主導者。發動與預期顧客的接觸；給顧客介紹產品；回答所有問題；與顧客進行常規聯絡；提供所有精力和動力；最終說服顧客購買產品，共顧客**收錢；並把產品交給顧客
銷售員向客戶推銷自己。
在這種模式下銷售員的作用非常重要，對銷售員要求非常高。
本文中談的優秀銷售員基本是金錢驅動的（^_^，讓我想到了《魔界英雄傳》中的總長），有可能銷售員的工資比ceo還高。
優秀銷售員應該很少和開發人員呆在一起，基本上都和客戶在一起。
優秀銷售員是外向性格，在人際方面有不可思議的交流技巧；相當自信，有時可能自信過頭；衣著光鮮而充滿活力；知道處理各種危機情況的技術；知道如何在出人意料的情況下隨機應變；知道何時該結束談話、請求交易。
有乙個顯著必備條件：只會被金錢激發。
還有乙個特性是厚臉皮(^_^)
是否需要雇用乙個銷售員，是乙個慎重的決定。
雇用銷售員的理由
1：沒有人真正需要您的產品。比如說保險
2：您的產品非常貴。車、房子
3：您的產品無法再改進。
無銷售員的方法：改進你的產品，是您的產品貼近顧客；傾聽您的顧客，按照他們的意願去做；讓您的顧客保持愉快。
1：它完全在您的能力範圍內。知道如何使您的產品更好。
2：是相互平衡的活動。當為一名顧客將產品做好時，您同時也在為其他顧客做得更好
響應銷售
由顧客主導。只有當顧客需要與您公司聯絡時才和你聯絡。他從其他渠道知道你的產品，了解產品的說明和特性；與你聯絡，問些問題；做決定，然後購買。
看到這個，就讓我想到oracle了，基本上是客戶去求他，而不是他去求客戶，呵呵。
要成功進行響應銷售，必須做7件事情：
1：確保顧客知道您的產品
1）廣告。但要小心廣告，因為不知道是否有回報
2）展覽會。好的展覽是乙個好的宣傳
2：確保您的產品是顧客想要的
1）選擇定位。要符合顧客需求
2）選擇競爭者。需要競爭者，否則會讓您的產品無人知曉
3）在公開環境中開發。可以衡量人們的關心程度。如果沒有多少人關心，那麼就要考慮是否繼續該專案
3：確保他們買得起您的產品。**高和**低的選擇。有些人的觀點就是「不買最好的，就買最貴的」，但有時也不是這樣。呵呵
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3）「潤飾」安裝程式
4）讓顧客保留匿名
5：回答顧客的問題
6：提供乙個交流的園地。建立論壇等。正視任何顧客的抱怨和問題
7：使通過web購買變得容易
1）不要讓顧客登入
2）不需要購物車
3）立刻給顧客產品
《Joe談優秀軟體開發方法》（1）
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