知識型人才，是管理大師彼得.德魯克發明的，原本指的是：「那些掌握和運用符號和概念，利用知識或資訊工作的人。」其實當時他指的是某個經理或執行經理。在今天，知識型員工實際上已經被擴大到大多數白領。erp顧問算不算的是上是知識型人才？也許我提出這個問題的時候大家會笑，如果顧問也不算是知識型人才的話，那這年頭還到**去找知識型人才呀，難得不成只有北大清華的教授們才是了嗎？
其實，我覺的並不是所有的顧問都稱的上是知識型人才的，這型別的顧問我且稱他們為「知道型人才」，乙個是知識型，乙個是知道型。這兩者之間的差別在**呢？
我們還是要把我們的目光放回到我們的客戶身上,在我們很多做實施的顧問應該還是非常務實的，能夠一板一眼地去研究軟體系統的功能，按照專案實施的方**，從頭到尾按步就班地給客戶做基礎資料的歸集，給客戶的員工做培訓，解決專案過程中碰到的大小問題。但是在很多做售前的顧問那，他們的主要目標並不是在做專案的交付上，他們的主要目的是為了如何拿下客戶這個「山頭」，如何讓客戶快速簽約。所以在很多售前的顧問，對於軟體系統的功能，大多數是停留在「知道」這個級別上的，也就是說，客戶問道：我有乙個***的問題，你們的軟體系統能夠解決嗎？售前的顧問就很痛快地說：當然能！然後很多時候按照自己對軟體產品的「知道」對客戶進行了一番說辭，這個說辭可能是這個售前顧問已經在客戶那裡講過很多遍的了，最後能夠成功地說服客戶簽約。這個時候，痛苦的事情來了，實施顧問到現場的時候才發現，售前階段有些承諾給客戶的需求根本沒有辦法實現，或者是售前顧問的解決方案根本就是行不通。過度承諾的結果經常是客戶的滿意度不高，實施起來遲遲不能交付，自然公司的口碑也就受到了影響。
出現了這樣的問題，原因在**？原因就是在於售前顧問對於軟體產品根本不熟悉，大多數只是停留在「知道」的階段，還沒有把軟體產品的流程、功能點與客戶的業務結合起來，形成乙個較為完整的知識體系。如果是乙個能夠結合產品的功能、客戶的業務流程、行業的標桿流程為客戶提供較為完整的erp業務方案的，我想這樣才能夠稱的上是乙個「知識型」的顧問。最近同事要求我去乙個客戶那做演示，因為我對於公司的這乙個產品並不熟悉，因此我也是在做極力的推辭，因為我擔心的是我對產品不熟悉，會導致這個專案的失敗，因為產品的演示並不是說你對這個產品知道就行的，這需要有一定的時間去深入研究，並對業務進行整體的分析才行的。
所以，上週的顧問培訓班，我們也針對產品進行了針對性的場景演練，為的就是能夠提公升顧問的產品能力，而不只只是讓顧問了解產品的功能點，就直接向客戶去「忽悠」，很多時候是知其然而不知其所以然。也會出現顧問會被客戶問倒的情況，如果出現這種情況的話，這個專案基本上就懸了。更何況，現在我們面對的客戶，有許多的困擾就是因為不知道如何開展資訊化的工作，很多時候他們是因為信任我們公司的軟體品牌，信任我們的公司規模才購買我們的軟體的，但這個軟體如何實施，實施下來能夠解決什麼問題，他關心的問題是不是資訊化問題的核心，有很多事情他們自己還沒有搞明白，這個時候就需要我們的顧問人員為客戶解決這些問題，在售前階段就要為客戶構建乙個清晰的、可執行的資訊化初步規劃。而不是按一些銷售人員說的，這個專案我們能多賣幾個模組就多賣幾個模組，能讓客戶多出錢就多出錢。這樣的話，很多時候顧問就真的是成了大忽悠了。再退一步講，顧問就真的是大忽悠，也如果能夠把客戶的關注的核心問題解決了，把他出錢買的模組都體現出價值了，或者這也是顧問的價值所在。
所以，作為erp的顧問，希望我們的顧問們都是：知識型人才。而不只只是停留在表面的「知道型人才」。這篇文章也是寫給我自己的，因為這對我自己提出了更多的要求，要求自己能夠對公司的產品有更深入的了解，這樣的話我才認為自己成為乙個合格的顧問。
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