新手也有優勢
為了能夠引起學生們的興趣，我說的第一句話是：「博士學位的最大意義在於讓你明白，它不是必須的（這也是我的第一條規則）。」雖然這句話有為了演講而故作驚人之語的嫌疑，但這確是我20年來最深刻的體會，因此我一直將它列在10大規則之首。
在拿到博士學位後，我發現自己並不需要這個學位，它並沒有使我變得更聰明，不過它的意義在於旁人對我的態度不一樣了：他們覺得我拿了博士學位，應該更有學問，說話更有道理。我的本質沒變，只有自己知道其實並不需要博士學位，可是別人不知道我不需要。由此看來，博士學位的入場費是值得的。
和博士學位有類似意義的例子還有ipo。2023年我創立的公司vitria上市，第一天上市的股價就翻了3倍，公司一舉成名。當時很多網路**很紅，我們在最紅的前10名中。榮譽接踵而來，每天都能收到各種領袖級人物的邀請，頻繁在電視上**，接受記者採訪。有一次，我和先生去參加乙個宴會，來賓很多，大家都是開車來的，需要排很長時間隊才能進入，我們也坐在車子裡等。工作人員發現我們的車牌號是vitria，知道這是來自vitria公司的人，竟揮手讓我們先行進入。要知道，公司建立時是為了能多做宣傳才故意將汽車牌號登記為「vitria」的，一直以來都是默默無聞的，我們從來沒有想過ipo之後，卻能因為乙個牌號有如此禮遇。
跟我當初拿博士學位一樣，別人常常因為你的身份、地位、學歷的變化開始對你仰視。但我卻清楚地知道，我的本質沒有變，要做的事情也和ipo前一天是一樣的。
在創業的20年中，我經受的考驗很多，很多人覺得做一件事情越有經驗越好，但我認為，一件事從來沒有做過，其實是一種優勢（規則二）。假如從來沒有做過這件事情，你通常會從乙個很客觀的角度去考慮，會看到一些別人看不到的盲點。你沒有「這個不能做、那個不能做」的顧慮，沒有那麼多老生常談，沒有畏懼和束縛，很多事情反而可以做成。
取得博士學位後，我進入貝爾實驗室，作為20世紀80年代貝爾實驗室的第乙個女性研究員，最初進入的痛苦遠遠多於榮耀。我學資料庫，同事研究的網路檔案系統課題我完全看不懂，**在桌子上堆了一尺高。我不喜歡純理論研究，看了那麼多**但還是搞不清楚他們想解決什麼問題，十分痛苦。後來我開始用自己力所能及的知識解決一些實際問題，而不是去鑽研**，結果竟有了重大突破，並且申請了專利。我非常驚訝，因為做的時候根本不懂，我只是想要解決乙個應用上的問題而已。
從貝爾研究室出來進入公司工作，我也始終有種初生牛犢不怕虎的態度。對事情抱著很大的熱情，雖然不知道它的難度，天真地覺得說不定可以做到，於是開始不計萬難地做下去，結果就成功了。我覺得天真和勇敢在一線之間，存在乙個恰到好處的結合點（規則三）。
2023年，我離開sun公司，和友人一同創辦了teknekron software公司（現在tibco公司的前身），從乙個科技人員轉型為創業者，當時34歲。在此之前我一直是做技術的，對商業沒有概念。那時我是第5個加入公司的人，前面4個人都非常有經驗，他們把乙個最不重要的小專案交給我，給我配了一名助手。
這個專案是開發投資交易工作站股價變動軟體，但做到一半，客戶意外地把合約取消了。這對我是極大的打擊，同事說這個專案沒有了沒關係，你去做別的吧。我當時深信自己的產品很有價值，固執地要求再給30天的時間，自己去找乙個客戶，要繼續做完這個專案。正好富達**公司（fidelity mutual fund 美國最大的互惠**公司）要換「投資交易工作站」，在乙個好友的幫助下，我得到一次與之洽談的機會。
第一次會面，我告訴富達**自己的產品有什麼好處，他們聽後覺得有一定的吸引力，於是繼續追問，「過去有什麼經驗？」我回答，「沒有經驗」，又問，「公司過去做過哪些案例？」我說，「沒有做過」。富達**當時800億美元的資產要在投資交易工作站的平台上運轉，他們選擇產品非常慎重。出乎所有人意料，沒有經驗的我還是贏了這一單，打敗強大的對手——路透社。
我是怎樣贏得這一單的？我先對富達**講了一些「歪理」。「假如我有10～20個客戶，你只是其中之一，即使專案失敗了，我也不會因為你乙個客戶的失敗而否定自己；假如你是我第乙個客戶，事情做不成，我的前途就完了。所以這對你非常安全，因為非要做成不可。對我來講，你是我唯一的希望。另外，所有軟體都有問題，但我們不迴避，而是針對問題來一一解決。我可以提供乙個完全針對你們需求的產品，我是你的合作夥伴。」一通「歪理」講下來，他們答應給我30天的時間，先做出6大應用模型來。
30天的時間就是一線生機。我使出渾身解數。助手的女朋友離家出走，他追到歐洲去了，剩下我孤軍作戰。我開始每天早上6點多鐘就到富達公司的交易中心工作，請他們專案組的人每天花半個小時的時間看產品，徵求他們的意見，如何修改，哪些能做，哪些不能做。兩周之後，他們覺得我是他們當中的一員，而不是客戶。更重要的是，我永遠告訴他們實話，他們相信我。最後專案組向老闆匯報時稱這是他們自己的產品，可以讓工作更有效率。這是一句極有分量的話，使我贏得了整個專案。後來才知道，我們產品的**比路透社的還要貴一些。
這個專案現在想來風險確實非常之大，富達**的老闆寧可自己擔這個風險，用他私人的資金來支付這一筆費用。除了沒有任何經驗外，6個月的開發時間也讓有實際工作經驗的人覺得不可思議。但產品在6個月以後上線，非常圓滿。這就是沒有經驗的好處。有經驗的人覺得完全不可能做到，也就根本不會去想，但實際上是可以做到的。
teknekron產品被應用在華爾街，這使得佔同類產品80%市場份額的路透社大受威脅。2023年路透社出價1.25億美元買了這家公司。作為小股東，我們夫婦也因此一夜致富。同年我們再次創業，成立vitria公司，開始發展整合企業軟體和電子商務軟體產品。
規則是用來打破的
vitria公司的發展也算得上幸運，第二年就接到聯邦快遞的大單。2023年vitria來到中國，更名為麒麟遠創，2023年成功拿到了中國建設銀行資訊匯流排專案。vitria公司在美國和在中國的創業與我早年同路透社之間的競爭有很多相似之處：沒有客戶，沒有經驗，以小搏大，但卻幸運地成功了。似乎有很多運氣的因素在起作用，但把握自己的運氣，做運氣的主人更為關鍵（規則四）。
這20多年，很多人認為我是那種不按常理出牌的人。但我認為與別人不同，沒有什麼不好（規則五）；規則是用來打破的（規則六）。但說實話，有時候不按常理出牌也是被逼出來的，並不是天生喜歡挑戰。
做交易工作站的時候，要不是在第乙個客戶那裡碰到釘子，我也不會將產品賣給富達**，並因此改變華爾街的投資交易工作方式。開創vitria公司時也是從零做起，很多事情很難，但既然新公司已經建立，又有很多人加入，就逼得我們非要將公司做好不可，否則對不起大家。vitria公司進入中國很晚，與ibm等巨頭公司如何競爭？這也同樣逼迫我想出很多不同的應對策略。和已在中國扎根10餘年的ibm、bea等拼市場顯然很難，我們首先加強了技術和產品，用技術取勝。這一招果然收到效果，用短短幾個月的時間贏得了大公司跟蹤2～3年的專案。
錢跟錢不等價
新公司的突破之道在於能做對客戶有戰略價值的事情。2023年vitria公司做的第乙個客戶是聯邦快遞。它為什麼跟我們這個只有6個人的公司打交道，中國建設銀行為什麼選擇我們這個在中國沒有一絲名氣的小公司？道理很簡單，因為在大公司看來，如果只是一些產品，在**都可以買到，你只是更便宜的話，他們犯不著跟你打交道。他唯一會考慮跟新公司合作的理由，是因為我們提供的產品具有獨特的價值，其他的公司做不到，而這個產品對客戶有非常大的戰略上的價值。買了產品之後，他同時會變成你的合作夥伴，會希望你能更成功，因為在5年、10年之後，我們是否能提供足夠的服務將直接影響客戶的發展。我為客戶做很多事情，當我需要他們的時候，他們也會真心幫助我們成功。過去20多年的經歷，就是建立在這樣乙個原則上。而且我發現，你提供的戰略價值越大，你的銷售週期就越短（規則七，不懂這句話的意思了，誰來解釋下啊）。富達投資、聯邦快遞、中國建設銀行的專案都在非常短的時間裡拿下的。
正因為此，我看重從客戶手中得到的每一分錢，錢與錢不等價（規則八）。風險投資商那裡投來的錢，或者**市場的收入，都不能與從客戶那裡正當賺來的錢相提並論。因為能從客戶那裡賺來錢，表明他對你的產品、服務是認可的，說明公司的方向是正確的。其實最重要的不是賺錢，而是影響力（規則九）。當公司產品能夠為客戶帶來價值，在社會上產生正面影響的時候，錢自然會賺到。
最後，我想補充，人永遠是最重要的（規則十）。產品、市場都是需要人來執行的，遇到問題是需要乙個團隊來解決的，中國建設銀行這一專案就不僅僅因為乙個好的產品，更包括在短短幾個月裡團隊的努力。
從乙個從技術人員過渡到企業家，我在商業方面的體會並非課堂所學。我認為好的答案是針對問題的，而商業環境中的問題總是瞬息萬變。多半人犯的錯誤是花太多的時間去研究答案，卻沒發現眼前的問題已經變了。最重要的要把自己變成乙個問題的解決者，並相信總是能夠找到正確的答案。
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