創業者開啟市場

2021-04-22 07:50:55 字數 1767 閱讀 9531

對市場進行細分,選擇目標市場和確定市場定位後,企業家面臨最重要的任務是如何進入市場的問題,這也是企業營銷管理的重要策略,沒有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業的策略方法,是否具有普遍意義,還要看不同的市場環境和企業環境。

第一招:點、線、面三點進入法

這一策略是德國福斯(volkdwa—gen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業選定某一目標市場,並確定其為最後攻占的目標區域,具體的進入方法是:首先,實行點的佔據;其次,在第乙個點的營銷活動取得相當成功後,再在目標區域附近另選第二個點;再次,線形成後,再選第三個點,此點應能與第

一、第二點形成對目標區域包圍圈,這樣營銷面積形成。在面積形成後,還要設立第四個點,此點應放在目標區域的**,這是乙個非常重要的點。

第二招:尋找市場機會進入法

美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書,對日本企業在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究,從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。

1.尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時,要先找那些「被人遺忘」的細分市場,在這些市場站穩腳跟後,再進一步擴大市場。

2.創造新機會。指不是「依樣畫葫蘆」地模仿別人的產品,而是要通過自己的研製和創新,以創新姿態出現在目標市場上,給消費者新奇的感受,刺激求新的心理需求。

3.實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破,進入乙個新市場也不是以全新產品為惟一因素,有時也可以對某些產品加以部分改進,就能提高市場營銷能力。

4.適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什麼,愛好什麼,也可以創造顧客需求,通過廣告宣傳來改變顧客的愛好,或樹立新的消費觀念。

5.了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室,對這台洗碟機的效能、零件的數量、成本結構等一一加以評估,並對每一零件進行測定,確定其設計上的優點,了解競爭對手的技術能力、生產裝置和銷售系統。在了解與掌握對方具體情況的基礎上,設計出效能更好的產品,這就為進入市場創造了良好條件。總的來說,要拓展市場就要尋找進入市場的機會,而尋找機會則要求企業家具有觀察力、綜合分析力和想象力,「坐失良機」固然使人遺憾,「守株待兔」不去創造機會,也不會有大的成功。

第三招:一點集中進入法

這是游擊戰中常用方法,也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下,先選擇其中乙個,將所有銷售能力集中起來,在短期內提高營銷實績,這有利於提高企業內部的信心和企業的影響力。一點集中法的關鍵在於如何選點,選點錯了,造**力、物力、財力、時間的損失,甚至可能造成「出師未捷身先死」的局面,使產品夭折在剛鋪開的新點上。

第四招:市場領袖進入法

這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法。現代市場商品種類繁多,新產品日新月異,廣告宣傳花樣翻新,消費者對產品的質量、效能要求難以判斷,只能尋求專業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助,聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位,我們稱之為市場領袖。

市場領袖大致包括管理與大眾傳播單位、直接影響人和間接影響人3種型別。企業在拓展和進入市場時,要注意發揮市場領袖一些作用:一是分析與**產品發展趨勢;二是通過各種形式解釋產品的效能、用途,提高消費者對產品的認知度;三是利用市場領袖本身的威信,發揮其專業影響力;四是通過市場領袖聽取市場資訊反饋;五是虛心聽取市場領袖意見,改進營銷工作。

第五招:廣告宣傳先行進入法

在打進市場的早期階段,通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。如何加強商品推銷宣傳?首先,要加強與批發商和經銷商合作,或是配合他們,從側面起掩護作用,或是聯合廣告宣傳,實行聯合正面進攻;其次,加強對企業與商標的宣傳,通過大力宣傳自己的商標,樹立企業的形象,給消費者以好感。這與認識新朋友一樣,先打招呼,給人以良好的第一印象,然後才接觸實際問題。

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