by
amt
孟凡強
在進行crm
系統選型的時候，很多企業會對當前的
crm軟體中的銷售管理功能產生誤解，提出通過
crm系統蒐集市場資訊、銷售資訊（日銷售量）、庫存資訊的要求。這是大部分
crm系統所難以勝任的，但卻是
drp系統的核心功能。這提出了乙個問題，那就是
crm與
drp的關係。
總起來講，
crm與
drp的容易讓人誤解的地方在於銷售管理。雖然二者的**商都聲稱它們具有銷售管理的功能，但含義卻不盡相同。
drp
（distribution resource planning
，分銷資源計畫）系統的作用在於，實現對企業分銷渠道的管理，如總部、銷售分子公司、經銷商、**商或連鎖店等，管理物件主要是訂單、庫存、財務往來等方面。它解決的主要問題是： 1.
充分地利用資訊科技特別是
inter***
，提高營銷方面的業務處理效率，降低員工工作強度，提高資訊傳遞速度、效率和準確性。 2.
及時掌握分銷鏈上的庫存資訊，減少庫存積壓和浪費，減少安全庫存，減少運輸費用。在避免缺貨的同時，避免貨物在需求鏈上壓的過深、過多。 3.
及時傳遞訂單和銷售量資訊，掌握客戶需求，對要貨計畫和資源分配計畫進行管理，實現訂單和客戶需求對生產的驅動，而不是生產帶動銷售。 4.
嚴格控制銷售費用，減少渠道營銷費用，加強對應收帳款的控制。 與
drp不同，對大部分
crm軟體來講，銷售管理功能主要是給銷售員用的，而不是給銷售訂單處理人員和財務人員使用。應用
crm銷售管理的目的是提高銷售人員的工作效率和知識共享程度，來提高客戶滿意度。它所提供的銷售管理功能有： 1.
銷售員、銷售隊伍、銷售佣金的管理。 2.
客戶資訊、聯絡人資訊、銷售機會（專案）、競爭對手資訊的管理。 3.
記錄同客戶聯絡的過程。與此相關的文件的管理。 4.
個人和團隊日曆安排。
了解了二者的區別，我們可以分析一下
drp和
crm的發展趨勢，以及企業如何審慎地應用這些系統。
對於跨地區經營的產品公司來講，對
drp軟體所具有的訂單、庫存、財務管理功能有著天然的需求。上了這樣的系統，企業就可以實時了解各級庫存，對訂單進行快速處理，對應收帳款、信用額度進行管理。不但提高了銷售管理的效果，而且大大減少了傳真、郵件等，降低了工作強度。 而
crm系統不能滿足這些需求。這也許可以部分地解釋，為什麼很多的企業對
crm的銷售管理提不起興趣。因此，為了使更多的使用者選擇自己的軟體和服務，
crm軟體商應該在自身的銷售管理中加入
drp的部分功能，或者把
crm軟體同
drp軟體進行很好的整合。這是中國企業的現狀和需求決定的。
有鑑於當前的
crm和
drp軟體的功能定位，對於那些想進行銷售管理資訊化工作的企業來講，
如果想在上銷售自動化系統的同時，實現對庫存、銷量和財務的管理，只有兩條路可走。一是採用大型的管理軟體（如
oracle
電子商務套件）的部分模組，另一條路是採用不同品牌的
crm和
drp軟體，然後進行大量的系統整合工作。
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