美國apc公司(電力轉換公司)是世界ups(uninterruptiblepowersystem，即不間斷電源)第一品牌，富比士500強企業之一，能為企業提供從桌面系統到資料中心乃至整個企業環境的電源保護和管理方案，是名副其實的「網路不間斷」電源提供商。
伴隨著apc銷售的超高速增長，500多家渠道夥伴先後加入到apc的渠道陣營。核心**夥伴隊伍的不斷壯大，使得渠道衝突、躥貨、管理混亂等現象也日漸顯現，成為困擾apc的進一步發展的阻礙。
在下圖所示的情況下，簡單的兩級渠道經銷(廠商-總分銷商-認證**商)的管理模式似乎符合「扁平化」的要求，但卻暴露出了較大的缺陷。例如不同階段發展的**夥伴(abp、reseller)由於具備不同的競爭優勢，可以直接或間接地從廠商或總**商(disty)處得到一些特殊資源，造成渠道**體系混亂；由於採用籠統的產品銷售量考核標準來綜合評價**的銷售能力而造成一些不具備支援能力的**商同有支援能力的**商在投標專案中不計成本，導致渠道衝突；渠道經銷商的短期行為嚴重，影響渠道合作夥伴核心競爭力的培養，也影響到渠道經銷商與廠商的合作信任度；
另外從總**(disty)的價值也能夠看到其中的一些問題。apc總**的價值有三方面：一是物流平台，二是資金平台，三是市場開拓平台。現在大多數總**不太願做市場開拓平台，特別是在市場困難的情況下，紛紛縮減預算，更沒有資金投入到市場開拓中。如果總**的定位只是做物流平台，它就不用關心下面是低價還是**，只要把物流做好就可以了。而作為資金平台，對一些**城市的小**，總**也不太願意放款，無法控制信用，在中國目前的信用環境下，如果總**的資金鏈過長，財務風險會很大，對渠道健康發展不利。
強化區域分銷，為渠道「增肥」
apc在渠道架構中設立區域分銷平台(渠道開發商)這個環節，為渠道「增肥」，把被相當多理論學者認為將退出歷史舞台的區域分銷推到前台，這是乙個「逆流而動」之舉。
渠道的扁平化目前還僅僅是理論概念，apc大中國地區總經理程小丹先生認為：「apc的渠道要扁平化，要求apc在各級市場要做得很紮實。但是apc以前僅僅是在重點城市做得不錯，在偏遠城市力量要弱於競爭品牌。從apc長期的操作實踐來看，總**無法把力量延伸到**以下城市，開拓中小企業。在這種情況下，apc需要在總**下面再增設區域**平台，是apc提高渠道效率的關鍵。渠道的扁平化，並不只是表面上的渠道層次的多少，更核心的應該看是原廠商與終端使用者的需求是不是更近，更扁平」。
既然「變」是大勢所趨，下乙個焦點就落在「怎麼變」上。2023年以前，apc在中國採用的是兩層式渠道結構模式，由總**承擔全國範圍的物流支援和市場開拓。隨著市場的發展，為了更加精細地運作地方市場，apc對現有渠道模式進行了調整，調整主要表現在兩個方面：市場開拓的重心下移，建立區域分銷平台，開發地區經銷商；鼓勵合作夥伴向專業化、增值服務、市場開拓能力、提供整體解決方案等方向轉型和邁進。具體方式如下：
1.總**逐步向服務商轉化，以服務支援、物流支援職能為主。
2.根據產品線大功率與小功率的不同重新劃分渠道型別，形成大小機渠道分開，逐步實現專業化。如圖：alp以小功率產品為主，ahp以中大功率為主。
3.針對小功率產品快速物流的特性，以省為單位，逐步在各地增設地區的物流分銷和市場開拓平台(rd)，綜合提供技術、服務、資金等方面的支援，更加貼近地支援地方市場；
4.針對中大功率產品技術支援能力要求相對較高的特性，強化渠道的方案技術能力的認證、培養和考核。
5.與此相配合，apc同時針對不同型別的渠道(alp／ahp)，制定了一套嚴格可行的職能定位與技術認證條件，對渠道企業進行嚴格選擇、嚴格認證。其中，根據渠道的型別，渠道企業必須配備不同數量的apc認證產品專家和apc認證工程師，以確保終端使用者的利益和渠道企業的專業性。
6.強化渠道的規範化管理，apc從規範檔案和檔案的管理入手，建立可查詢apc與**商之間承諾記錄的資料庫系統，並加強廠商與渠道介面的規範化管理。
7.將繼續貫徹渠道合作夥伴的專業培訓計畫，通過培訓提高他們的增值服務能力。
8.推動資訊化建設，促進渠道之間的資訊暢通。
通過以上調整，總**、區域分銷商、中／大功率產品**商、小功率產品**商各自明確了自己的職能，並加強了對終端使用者的服務支援。
「聯合數碼動力」———apc將「特許加盟」引入區域分銷
在原有apc的渠道中加入區域分銷平台這一層次並非易事。
經過反覆研究建立「聯合數碼動力」渠道品牌的解決訪案脫穎而出。首先在apc原有渠道之外註冊「聯合數碼動力」品牌。該品牌將作為apc的渠道品牌。在此基礎上作為渠道分銷平台的候選企業，必須以特許加盟的形式加入聯合數碼動力，成為加盟成員，遵守各項加盟要求。為保證特許加盟形式的嚴密性與可操作性，apc聘請了著名的管理顧問公司，對區域分銷商的渠道加盟體系進行設計，起草加盟協議及加盟手冊。並對每乙個加盟企業，根據加盟手冊的要求進行單獨輔導、培訓，保證分銷商能夠充分領會並準確執行。
特許加盟形式的引進是apc渠道變革的乙個重要嘗試。並在實踐中顯現了其強大的生命力。首先由於採用的連鎖加盟的管理方式，避免了渠道分銷平台的鬆散結合所帶來的各自為戰、難於管理各種弊端，在形式上得到了法律的保障，增進了渠道的緊密性與約束力；另外，特許加盟的形式有效地規範了加盟成員的行為統一形象、統一管理、統一行動，增強了渠道的協同能力；再之，通過特許加盟，有效地加強了對渠道成員的約束，增強了相互交流與學習的機會，能夠迅速提高加盟渠道的素質；最後，由於管理、形象統一，在聯合數碼動力的逐漸發展過程中，將有利於渠道層次的公開化，避免了渠道中沽名釣譽所引起的層次混亂，使渠道結構更加合理。同時也有利於分銷平台的優勝劣汰。
e-channel(電子渠道)助力apc渠道變革
「使用者至上」是ups市場「服務時代」的基本規律，apc將這個規律與inter***技術創造性地結合成為乙個全新的概念———e-channel。
e-channel是基於inter***應用、面向渠道夥伴的新型支援平台，該系統以apc渠道為核心而構建，所有與apc簽訂正式合作協議的合作夥伴都將得到相應的id(使用者識別符號)、使用者密碼和e-channel使用手冊，經銷商可以通過apc公司**，登入進入e-channel系統。該電子渠道架構由8個基本模組組成，通過該系統可以實現所有渠道商業資訊的準確暢通、實時互動傳遞和訪問，進而對渠道中所有環節進行有效管理。
總之，apc在加強渠道變革的同時也在不斷加強電子渠道的建設，使物理渠道與電子渠道相得益彰，相互促進，在特定的市場環境下敢於逆流而動，強力推動區域分銷建設的思想與經驗，值得借鑑。
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