** | 運聯傳媒(id:tucmedia)
作者 | 楊巨集遠
一直關注凱東源的人應該會注意到，2023年底，凱東源將「凱東源物流」改成了「凱東源城配」。5月5日，凱東源城配創始人、董事長兼總裁肖振東參加2019(第八屆)運聯峰會時，在演講中又再次強調了「流通服務商」的概念。
「我們比一般的物流商更了解商品。」這是肖振東在一次接受運聯傳媒專訪時說過的一句話，而「流通服務商」模式就是肖振東說出這句話的底氣。
什麼是「流通服務商」？
肖振東在演講中提到，流通服務商就是統倉共配+經銷商，即在統倉共配的基礎上增加了經銷商的部分職能。
凱東源城配通過這一模式，將商流和物流進行了有機結合，充當從上游商家到末端零售商之間的渠道本身。程式設計客棧之所以發現城配企業能夠具備「渠道」的功能，源於肖振東曾經做快消品經銷商的經歷；但是渠道扁平化的趨勢，促使他從經銷轉型做城配。
「傳統經銷商之所以面臨特別大的挑戰，其中乙個原因在於在過去十幾年，很多快消品的**並沒有提公升，比如瓶裝飲用水，過去是1.5或2元錢一瓶，現在還是。但是人工費用、油價、車輛的成本等都在大幅增加。」在之前採訪中肖振東解釋道，「這種變化帶來的最直接結果，就是從品牌商到消費者之間可供經銷商分配的利潤空間被逐漸擠壓。」
不過，肖振東並沒有因此認為城配應該「消除」經銷商。經銷商模式之所以能夠長久存在，是因為有其獨特的價值，比如說經銷商可以為品牌商消化庫存和擔當市場銷售的功能。只不過在新的城配模式下，傳統經銷模式需要壓縮和減輕。
肖振東認為，傳統經銷商的「壓貨」模式，是「推」式渠道的產物，有很大的歷史侷限性，已經不適應現在的買方市場狀況。積壓貨品出現在零售終端，會對品牌口碑帶來傷害。此外，這種模式下，品牌商更關注自身倉庫庫存，並不十分清楚渠道庫存，對**鏈管理帶來困難。凱東源城配可以通過自己的資訊管理系統，協助品牌商做好全渠道庫存管理。這才是品牌商真正需要的。
經銷商所具有的市場銷售功能，城配企業並不天生具有。不過對於這一點，肖振東反而頗為自信。「凱東源城配從早期做經銷商轉型到城配物流，我們非常清楚品牌商的痛點在**。」
他認為，凱東源城配的「流通服務商」模式，首先能幫助品牌商把商品放在離消費者最近的區域倉或前置倉；其次，凱東源城配能聯合當地的經銷商做好終端服務，這是其一大競爭優勢。
幫客戶省錢，省的是自己的錢嗎？
在採訪中，肖振東提到了乙個觀點：物流企業的乙個重要功能，是幫助客戶省錢。
物流的本質是消滅庫存，而凱東源城配要做的是通過貨品和倉庫的管理，讓客戶的貨物在倉內停留的時間更少，租的**更少。
以倉儲管理服務為例，凱東源城配可以幫助品牌商做經銷商的庫存管理、貨量管理，包括幫助品牌商計算庫存周轉率、商品流通率，甚至可以幫助它們如何更好地制定生產計畫。
「如果經過我們的測算，發現你的貨物只會在倉裡放20天的時間，而你卻租了1個月的庫位，那麼我們會建議你調整租期；或者，你有某種商品在倉裡放了1個月都沒有賣出去，我們會建議你調整這個商品的銷售計畫。」肖振東介紹道。
不過，這樣的做法看起來是和傳統倉配企業的盈利模式有著一定衝突的。幫客戶省錢，難道省的不是自己本該賺到的錢嗎？
肖振東坦言：「這是不得不做的事情。因為我們不能把客戶當成外行，而且我們不靠出租**掙錢，而是靠提高倉庫周轉率。」
凱東源城配的做法，是將自己的倉庫「打散」，以卡板為最小倉儲單元，以「天」為時間單位出租。簡單來說，以前是一間倉庫租乙個月，現在是幾個卡板租幾天。
這其中的盈利奧秘，一方面來自於浮動的**，超出原定**的部分，肯定會收取較高一些的租金；另一方面來自於倉庫周轉率。如果倉庫可以「打得更散」，以更小的面積單位和更小的時間單位出租，同樣面積的倉庫利用率會更高。
當然，要實現這樣的周轉率，必須要有足夠的流量。所以，凱東源城配今年的工作就是在廣東省範圍內大量布倉，將區域市場做深做透。而凱東源城配一直以來都集中於快消品行業，這個行業本身的流量就足夠大，再加上完善的倉配網路，共倉共配的集約化優勢就能夠體現出來。
如何面對競爭和獲取更多的地盤
企業發展中還有乙個不能忽視的問題，就是競爭。
在問到這個問題時，肖振東承認：「近幾年凱東源城配還不會遇到這個問題。因為目前來看城配企業還是區域性質的，整個城配行業還處於較低水平競爭和極度碎片化的狀態。但是我認為城配這個細分市場是肯定存在的，市場集中化也是肯定會到來的，但需要時間。」
如何在未來的競爭中能夠發展壯大，肖振東認為有三個因素很重要：
第一點，是企業的體量。
「企業要做大，需要有體量。」肖振東認為只有做到「大城配」，有了規模、資金和能力後，才有成功的可能。
2023年是凱東源城配對外步伐走得最快的一年，固定資產的投入比例甚至在一定程度上影響了凱東源城配的盈利能力。但是肖振東卻非常堅程式設計客棧持，「如果不走出去，凱東源城配或許只能做一家區域內的小企業」。
據統計，2023年城配行業的市場規模就已經達到了1.2萬億，可以說，城配已經完全分化出來了，這是乙個注定誕生巨頭的細分市場。
第二點，是趨勢的推動。
新零售帶來的業務拓展，對於城配企業來說是顯而易見的增量。在去年12月份由運聯主辦的最後一公里大會上，肖振東曾表示：「新零售無非就是客戶體驗，它對新城配的要求是快速、高頻和前置倉，我們能夠滿足這些需求。」在這次的運聯峰會上，肖振東再次強調，凱東源城配不僅能為品牌商服務，也能為社群電商服務。
據了解，凱東源城配目前正在和餓了麼www.cppcns.com有菜、小區樂等企業合作新零售專案。
這塊業務目前還不是公司的主業，但肖振東表示對此還比較滿意。一方面，新零售拓展了凱東源城配的業務邊界，和主營業務形成有益的互補，大大提高了倉庫和車輛的程式設計客棧使用效率；另一方面，也說明凱東源城配具有良好的創新服務能力，在新的環境下能夠與時俱進。
第三點，是資本的作用。
從目前的市場狀況來看，城配企業總是帶有比較強的資本屬性。駒馬、雲鳥、唯捷城配等企業都受到資本加持，凱東源城配也不例外。2023年底，凱東源城配也拿到了來自普洛斯全資子公司的投資。
此外，最新訊息，一家不久前拿到融資的、主打c端客戶的城配企業，近期聯絡到凱東源城配，雙方正在謀求合作。對於資本推動的企業合作，肖振東樂見其成，「未來不一定非要有競爭，合作可能性更大，我也相信凱東源城配的價值所在。」
即使是在物流行業中，提起城配也總有人叫苦不迭。而肖振東卻不這麼認為：「能夠通過我們的努力讓行業有所改變，實際上蠻有樂趣。」
本文標題: 擴張還是蟄伏？競爭還是合作？凱東源城配肖振東這樣說
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