costco向來不缺讚譽，它是芒格想帶進墳墓裡的公司，也是雷布斯極其稱讚的一家公司。就在costco落地上海時，名創優品創始人葉國富深夜發文:「做零售一定要學習兩個企業，乙個是蘋果，乙個就是costco。前者把乙個桌子都擺不滿的產品賣到全世界，成為全球最賺錢的公司之一，後者用8%的毛利、 3000 個sku、1. 3 萬美元的坪效，把沃爾瑪打得落花流水。」
作為當仁不讓的「零售之王」，costco的過人之處在於它對於「人性」的深層次洞察。這句話在不同時代下可以有不同層面的解讀，需大於供的年代，僅需要「把顧客當做上帝」做到位。但如今，要在不知不覺中，比顧客更懂顧客。
不要挑戰人性，而是去理解人性。costco深諳其道，將這句真理詮釋的淋漓盡致。它展現在貨架上，先用「低價+量販」的組合拳打法，一鍵觸發消費公升級之下的使用者購買需求。
其次，是costco的「會員制」。要知道，costco是家只針對該會員開放的超市，有了付費會員這個門檻，相應的costco承諾程式設計客棧給予會員的是更高價效比的產品及服務。
一方面，是給會員省錢+靠譜的購物推薦。據悉，costco倉庫運載約 4000 個sku(庫存單位)，而大多數超市則為 30000 個，costco上海首家門www.cppcns.com店sku不超過 3400 個。與強調品類多樣的綜合超市不同，一般的costco只有大約 4000 種商品，而像沃爾瑪這樣的綜合性超市則有 14 萬種商品。並非costco沒有強大的採購鏈去豐富商品，而是costco深知顧客心理，主動為顧客精簡商品，用精挑細選的優質品牌，帶給顧客極致的購物體驗。
另一方面，在會員服務上costco也有些看似「毫無原則」，令同行難以模仿。比如孩子玩膩的玩具、已經吃剩了一半的西瓜等皆可以「無理由退掉」。還有多類增值服務:無條件退換制度(電子產品、香菸、酒精、鑽石和定製物品除外);購買電子產品永遠會解決消費者技術問題;買車享有最優惠的**;旅遊折扣，包括度假勝地、主題公園、飛機票、租車、遊輪折扣;藥品折扣;電影票**折扣;免費體檢、檢查耳朵、視力;輪胎維修;**沖洗;保險服務;桶裝水送貨至家門口或辦公室等。
可以說，作為會員折扣的補充，costco充分抓住了人性的本質，享受「特權」帶來的惠利，討厭複雜的選擇，會習慣性傾向於信賴度高的某款產品/服務。costco盡顯誠意同時俘獲人心。
獲得口碑和效益雙贏的costco，也是眾多企業爭相模仿的榜樣。就連小公尺ceo雷軍也公開表示說:從costco的公司憲章中，規定任何一項產品只掙1%-14%的毛利，如果超過14%要ceo批准。這條準則對於小公尺手機的定價帶來啟發。
低價固然能吸引到顧客，市場上也不乏將「低價」做到極致的商家，但這似乎有些末學膚受，並未抓住其「核心」。更何況在中國這樣複雜的市場環境下，生搬硬套的打**戰，吃力不討好蠟燭兩頭燒而倒下的企業並非無從舉證。
核心還是要關注「人」，經營人背後的需求。就拿「開心果」來說，作為一家主張「家庭會員制」的電商平台。開心果一直強調「家庭」這個概念，穿透的是只有中國人才懂的「關係」。這就是一種很好的因地程式設計客棧制宜。在國外，孩子成年後有了自己的家庭，會默契的和父母保持距離。建立自己的社會單元，父母也沒有養兒防老的傳統觀念。但在中國，撐起購物半邊天的「敗家娘們」她們更多的身份是寶媽、是媳婦和女兒、或是女朋友。攤開她們的購物清單，就可以發現購物並不僅是解決自己的需求，往往涉及到的是乙個個小的家庭單元。這就是非常真實的中國式親情社會。
開心果通過「共享購物車」模式解決中國的家庭購物需求。只需一人是會員，就可以再新增三名家人成為會員，共享會員福利。
(開心果app新增家庭會員設定)
作為一款電商app，開心果對於「使用者需求」的思考。是從「中國家庭關係」這個角度出發，這是一種既新穎又順應中國人情社會的探索。其背後所探索的是，在享受移動網際網路帶來便利的同時，人與人的線下距離逐漸疏遠。是否可以借助購物平台為媒介，**上對於「親情關係」的拉近與公升級。
(共享購物車也可以設定可見許可權)
「感恩和孝順」是深入中國人骨髓的傳統，由此衍生出的購物需求也層出不窮。與其猜測父母的喜好，不如直接將父母購物車裡的所愛直接下單送回家。同時也可設定「購物車許可權」，維繫親密的同時，留出私人空間。
(家庭成員一鍵代下單服務)
開心果這種因地制宜因人而異的會員模式，可以說，是在致敬costco的同時也很聰明的創造出自己的平台特色。但是，區別於costco的「低價+量販」形式適用於美國多子女大家庭和家庭式派對社交文化，國內家庭對於「量販式囤貨」並非十分適用。我們來看，開心果是如何解決這個問題的。
這既要做到實打實的讓顧客省「鈔票」，同時兼顧心理層面上的「佔到便宜」。區別於costco將辦卡作為進場門檻，開心果似乎更能理解中國人這種「先逛後買」的消費習慣，因此開心果平台並非只限於會員下單，不過區別於非會員，明碼標價出「**差距」。另外，開心果平台保證會員全年沒省滿 189 元(會員卡年費)，直接退差額。強調:在開心果平台買東西更省鈔票，若沒省到錢直接退錢，總之橫豎不讓會員吃虧。
將毛利貼給顧客，零售平台如何良性程式設計客棧運轉?costco利用付費會員制+自營產品模式在零售紅海中走出自己的特色。開心果平台同樣也有「護城河」，通過研發自營產品:涵蓋彩妝、家清、個護等多類自研品牌，除去高額的營銷成本、層層的採購議價環節。通過掌握品牌的「定價權」，在為會員提供更極致產品及服務體驗的同時，也能可控的降低自身風險。
回歸零售本身，聚焦商品力和會員增值服務。線下有costco這樣的倉儲式超市，線上有「開心果家庭會員制程式設計客棧」這種既致敬又本地化創新的購物平台。時代在進步，零售人也一直在挑戰創新，從線下到線上，零售的格局今後會有什麼新的打破嗎?開心果值得期待。
本文標題: 《線下costco，線上開心果》
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