記住影響客戶購買的3個決策關鍵，讓你清晰知道客戶想什麼，要什麼：
1、缺乏感，什麼是缺乏感？缺乏感指引起客戶焦慮、煩惱的衝突點，因為有了這樣的問題及痛點客戶才可能產生需求。所以我一直強調，銷售員一定要充分做目標群體的特徵分析，通過分晰找到對應的痛點、癢點及興奮點，然後推演出需求，這樣才能擊中客戶。
2、目標物，所謂目標物指你能給客戶提供的解決方案是什麼。之所以稱為目標物，客戶一般的關注點都不在產品本身上，而是產品背後的東西，比如，我用了這個產品能讓我變美，能讓我變瘦等。所以，要給客戶設定乙個目標參照物。切記，銷售員千萬不要與客戶糾結於產品本身，而是要引導圍繞客戶的目標來討論，如果你設定的目標參照物，對客戶有足夠吸引力，客戶的興趣也被激發出來了。
3、能力，客戶一般會以最低的能力成本來衡量東西值不值得購買。因為，人大多數情況下都是理性的動物，比如健身，客戶不可能在自己免強維持生計的情況下掏錢來健身。銷售員要學會甄別，不是所有的客戶都能成為你的客戶，你所推薦的也一定是客戶匹配的。
所以影響客戶的關鍵決策，首先是內心感到某種缺乏而形成需求，接著遇到某個實體或虛擬的目標物，然後根據消費經驗或自身能力，推理成本判斷東西值不值得買。
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