現在的資訊化專案，越來越多的企業都是通過招投標來選擇軟體的，於是投標就成了erp顧問工作中重要的一環，常常會聽到一些朋友講，你哪個標如何如何了？在而投標過程中，講標應該是重中之重，講標要涉及到標書中的方方面面，要突出公司特點和優勢、要突出產品的技術優勢和特點，還要盡量照顧到每個評委。講標通常都有時間限制的，在這個時間段內，如何將公司介紹、商務介紹、技術介紹、專案實施、技術支援與服務等內容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內容的分配主要根據以下情況來調整：
● 了解招標評委的組成和特點。
要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領導、技術專家、部門業務專家等角色的人員組成和數量。通常高層領導對
it技術不熟悉，他評判的主要依據更多的是公司規模、資質、實力、售後服務、**等非技術性指標，技術專家評判的主要依據是系統體系、採用的新技術、安全性、擴充套件性、軟體開發管理機制等技術指標，而部門業務專家更關心軟體的功能、易用性、與現有系統的介面等問題。講標的過程中要注意觀察評委的表情、態度，及時調整內容的深度 ●
充分發揮本公司和技術上的優勢和特點。
講標中，特別是講標的順序排在後面的時候，對於一些共性的東西，評委已經比較清楚了，也沒有興趣聽你重複，他關心的是你與其它對手相比的特點 ●
對手講標後的情況和弱點。
針對對手講標後評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統的安全性和專案開發的規範性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調整內容，將安全性和專案開發機制做重點來闡述。
另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優勢。
講標中可能由幾個人分工，講不同的內容，但要注意整體的邏輯上要嚴密。可以先由乙個人將講標的全部內容安排做乙個介紹，然後在每個人講完自己部分後，簡單介紹下部分的內容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統一。
講標前要調整好自己的狀態和心態，講標過程中要放鬆，不要報著
「 上考場應考
」 、
「 被人評判審核
」 這樣的心態，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態中。當你上到講標台上，你應該對自己方案和產品充滿信心，多想想如何把自己的長處發揮到及至，而不是時時想著還存在的問題！你越自信，客戶以及評委才會對你更有信心。
態度誠懇，不卑不亢，注重禮儀，贏得評委好感！
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it技術不熟悉，他評判的主要依據更多的是公司規模、資質、實力、售後服務、**等非技術性指標，技術專家評判的主要依據是系統體系、採用的新技術、安全性、擴充套件性、軟體開發管理機制等技術指標，而部門業務專家更關心軟體的功能、易用性、與現有系統的介面等問題。講標的過程中要注意觀察評委的表情、態度，及時調整內容的深度 ●
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另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優勢。
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