所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為乙個產品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對軟體的優勢,軟體的客戶物件,軟體的功能有哪些,每個具體功能在軟體中是怎麼實現的這些問題能夠解決.
做銷售之前的準備:
* 心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是乙個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理.
* 儀表:注意你是it人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.
* 素材:想清楚,客戶可能會有什麼問題,我們應該怎麼解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中體檢和總結)
步驟一：客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)
每個銷售員都有自己不同的方法,這裡列舉一些,希望對大家有所啟發:
- **營銷. 有技巧的**營銷可以提高效率,對剛進入軟體行業的銷售員比較適合;
- 掃樓,掃市場. 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛鍊新手的好辦法,用這種方法鍛鍊銷售員的心態比較好,而且可能會有意想不到的收穫.
- 展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣.
- 朋友的介紹. 當然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高.
- 老客戶的介紹. 做了一段時間的軟體之後,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護工作.
- 留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什麼培訓和服務.
注意:*名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己
*保持良好的心態,相信付出終會有回報
*方法很多,找適合自己的.
步驟二：客戶的拜訪
面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意幾點:
-首先要建立良好的關係,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認識他的朋友你曾經和他們工作打過交道你和他是老鄉你和他是校友 (找一些可能扯上關係的因素,先讓他解除對你的防備)
-想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什麼 (可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)
一般問題可能有:
l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因為經常是把公司的錢和家裡的錢放在一起用,怎麼能夠算得清.如果不規範公司管理,公司很難得到進一步發展的.
2 客戶有了一定的規模,一般就需要幾個重要的資料,但這幾個資料用手工算是很麻煩的.第一,倉庫裡面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現金銀行的情況.資料的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題.
3 客戶再往上發展,除了資料的實際準確的收集之外,還面臨著企業內部流程控制的問題,企業的發展就意味著分工明細,需要每個人做自己的事情.內部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業比較明顯的問題.
當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什麼問題.聽清楚之後,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.
- 如何做好產品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺)
1 幫客戶製造矛盾,然後用軟體解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題誇大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟體在這裡可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟體好.千萬不要直接告訴客戶我們有什麼功能,這樣講幾乎沒有什麼效果的.
2 演示不需要做具體的單據,只需要說明在什麼地方處理什麼問題就好.有時候陷入乙個細節對成交沒有好處
3 不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握乙個度.
針對性的演示,客戶對產品的感覺一般讀會比較好.
- 如何談**
1 如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大.
2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟體**只是乙個方面,應該綜合考慮軟體的適用性,軟體的口碑,軟體的售後服務等因素.
3 **可以優惠,但是不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價也要有技巧.
4 有時候客戶也不清楚軟體具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個**你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易鬆口.
- 客戶拜訪中經常可能遇到的問題:
* 客戶說,你的這個功能沒有另外乙個軟體的功能好用.
1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的資料有沒有什麼問題(轉移話題).
2. 這些功能都是管家婆公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟體.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規範你的管理.我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢 (引導他放棄)
3. 我想,如果你不選擇我們軟體,最終的原因不會因為我們軟體這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動)
4. 你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以後的版本中是否可以公升級上去.(沒有辦法的辦法)
* 客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了.
* 客戶說,軟體還是不錯的,我們需要的時候和你聯絡
這種情況有兩個可能:
1. 軟體功能是不錯,但是你演示的物件不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟體還有什麼疑問.
2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,**因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談 弄清楚,之後對症下藥.
■ 共享軟體營銷技巧: 先試後買還是先買後試？
■ 售前必讀：erp軟體演示技巧全揭密
一場好的erp軟體演示，不僅是一場技術講解，而且是一場優秀的演講，也是乙個良好的銷售藝術談判過程。在erp軟體銷售的歷程中，不管是關係營銷、方案營銷，還是團隊營銷，儘管其強調的側重點發生了轉移，但是erp軟體的演示卻貫穿始終，尤其是處於財務軟體向管理軟體轉型的廠商。由於演示效果的好壞直接關係到客戶對erp廠商軟體的印象，關係到對erp廠商的整體形象，關係到能否順利簽單，由於相同的產品不同人做軟體演示，產生的效果也存在很大的差異，由於國內的erp廠商對軟體演示存在種種問題，因而本文就此問題對erp軟體演示過程的技巧進行分析研究。
一、erp軟體演示前的技巧分析
1、了解軟體演示的目的
一般情況下，erp軟體的演示目的一為「效果性」演示，說明erp軟體的大致框架，設計理念以及軟體的主要功能模組等，證明erp廠商的確具有這樣的軟體；二為「功能性」演示，主要針對於客戶的具體業務需求，在軟體中的實現方法。由於存在兩種目的，導致軟體演示方式存在較大差異，甚至對於問題的解說也要用不同的形式，對於前者客戶需求不是太清楚的情況下，多用諮詢的口吻；對於後者，對於客戶的問題要有明確的解決方案，即使有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差別。
2、了解參與聽軟體演示的客戶方人員
客戶方不同的人員參與，軟體演示的側重點應該有所差異。如，企業老總希望通過軟體的使用可以降低成本，強化企業的運轉能力，提高企業的核心競爭能力等；中層管理人員希望便於本部門，以及部門之間的業務整合，能否方便查詢統計分析等；而對於最終操作人員，主要關注的是軟體操作的方便性，以及具體的職能要求等。在不同的情況下，從而使得erp軟體的側重點也不一樣，做到心中有數。
3、演示資料資料準備
目前許多客戶為了增強軟體演示的效果，往往提供企業的主要業務流程，或者是企業的物料清單（bom）等，erp廠商應該根據客戶提供的資訊，設計盡可能多的演示資料。要將客戶的資料設定全面，如果不知道的情況下，也要結合其行業的特點進行分析設計。如，我在一次軟體演示中，客戶的生產計畫規劃部門與車間是不同人進行的，而且都要參與演示。可客戶提供的資訊中沒有產品工序的資訊，為了讓客戶全面的了解erp軟體，我虛擬了許多任務序，並考慮到企業在生產過程中存在種種問題。這樣每個部門都能知道本erp軟體到底能解決他們具體的什麼問題，效果也非常好，也同其他的erp廠商拉開了距離。客戶不僅認為我們很重視他們，資料很充分，而且認為我們非常專業（這種買軟體是買感覺的效果得到了體現）。
需要強調的是：目前許多erp軟體都比較靈活，具有自定義字段或者報表的功能。而標準軟體往往沒有行業的特徵，這樣在做演示資料時就要結合客戶的具體情況，對軟體進行初步的客戶化工作，使得客戶認為我們的軟體很適合他們，有他們專門的解決方案，效果是可想而知的。
4、演示裝置與相關文件的準備
在演示中要特別注意由於外界因素造成軟體演示效果的不良，如，是否將投影儀準備好，是否將演示測試完善，是否將輔助軟體演示的ppt文件準備完善，是否準備好錄音筆和雷射筆等等？如果以上事項存在問題，將會嚴重影響erp軟體的效果，也必將導致erp軟體銷售的失敗。如，我在一次erp軟體演示中，到客戶處才發現投影儀無法使用，但客戶的各級領導都在等著，最後只有將客戶圍繞在一台電腦前看演示，各位領導也是相繼離開會場。因而建議：在軟體演示之前要提前二十分鐘到客戶處準備裝置，檢查演示軟體是否好用（沒有過期，資料庫正常）等。
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