紛享銷客ceo羅旭的辦公室一點都沒有ceo的樣子。乙個20平方公尺左右的房間正中，放著一張可調節高度的辦公桌，高度正適合站著。旁邊乙個木製的吧台椅，顯然不在「位置」。
之前，他的辦公室還放著乙個桌球案台，後來實在放不下了才被抬出去。作為休閒娛樂的替補品，是角落裡的一台動感單車。他還想再加乙個酒櫃，擺上各式啤酒，朋友來時可以邊喝邊聊。
2月7日，羅旭去美國舊金山參加了saastr 2023年大會，作為saas（軟體即服務）行業全球最具影響力的最高端別會議，全球的saas創業者都會在這一天飛抵三蕃市。
這趟「旅行」讓羅旭很受觸動：他發現中國saas行業其實才剛開始，並沒有進入美團ceo王興所說的「網際網路下半場」，「我們之前處於石器時代，現在只是突然進入蒸汽機時代，是乙個全新的開始。」
科技紅利時代更需要「工具」
支撐羅旭做出判斷的依據之一是美國saas企業的數量變化。
近五年，美國有1400多家新創公司從事saas服務，其中市值在10億美金級別的有上百家。2023年中國4000多萬家企業，近五年僅有300多家新創公司從事saas服務。「如果這是乙個已經萎縮的市場，或者空間很窄的市場，就不會有這麼多新公司出現。」羅旭說。
今年的saastr大會，更是吸引超過10000名參會人員，其中有4900多人為企業創始人或者ceo，其火爆程度也能看出saas的受寵度。
事實上，勞動力紅利的消退以及全球科技的發展進步，無論在哪個領域，人們都希望通過工具來提公升效率。人工智慧的加入使saas工具從最開始的「能實現什麼」公升級成「能創造什麼」，saas工具橫向和縱向的邊界都被擴充套件開了。「以前只能做這麼平的一層，現在可以做很深的一層。」羅旭說。
看看全球排名第一的客戶關係管理（crm）軟體服務提供商salesforce的套路就能看出分曉。
早在2023年7月，salesforce就和大資料初創企業relateiq達成協議，收購金額近4億億美元。與傳統crm不一樣的是，relateiq 能通過多種實時溝通的大資料分析幫助企業和員工自動跟蹤各種客戶關係，可以對郵件和聯絡歷史等進行分析。這種資料驅動型的應用屬於下一代的crm服務，盡早收購不失為一步好棋。
美國的saas起步早，正在越做越「深」，這對中國的saas企業也有很大的借鑑作用。「中美在消費網際網路和企業網際網路之間的差距都會越來越小。中國已經是乙個充分開放的市場，消費心理、市場成熟度和技術成熟度都和美國越來越接近，所以中國的saas公司和美國的saas公司在市場推進和深化方面，節奏不會太遠。」
2b使用者，不能「割」太早
美國saas行業的發展讓羅旭堅信，中國的saas企業一定大有可為。不過，與美國同行相比，中國的saas企業有點「急躁」。
「美國同行對產品和使用者的態度比中國同行心智更成熟更穩健。我們這波saas公司才成立五年，而美國已經用八年的時間去磨產品，磨使用者，找準使用者的核心訴求。所以美國saas公司會採用自然增長模式，並且特別注重nps（淨推薦值，亦可稱口碑）。」羅旭告訴記者，注重nps就意味著要以使用者為中心，為使用者創造價值，否則不會獲得使用者的正向推薦，其核心的本源還是產品。
這也是中國saas企業想要獲得成功的本源。事實上，saas企業能在某乙個點上滿足使用者的核心訴求，有獨到之處，就相當於公司有了清晰的定位和價值創造能力。
在資本和市場驅動下，中國的saas企業在2023年經歷了一波飛速發展，在大量資本和**交相輝映地追捧下，saas行業迎來了乙個行業性的高潮。而羅旭認為，真正理性的公司一定會回到兩個焦點來，乙個是產品，乙個是使用者.市場增長模式也會回歸到自然增長，而非通過大量的廣告、市場營銷拉動使用者。
這和saas企業的使用者多為2b有關。「2b的工具其核心是解決問題。當你的產品還不能友好地為使用者解決問題，或者你的產品還不具備持續為使用者解決問題的能力時，你通過市場的手段大量獲取使用者，其實是在透支產品的未來。」羅旭告訴記者，「就像種地一樣，有些麥子還沒熟，你不要輕易去割它。如果你操之過急，有些使用者被你大量強推的功能吸進來，他用完產品發現和想象不一樣，這不僅傷害了使用者，還傷害了自己。」
企業使用者和個人使用者不一樣，個人使用者的試用成本很低，但企業使用者是乙個群體成本。如果過早地收割使用者，除了會造成使用者流失外，還有可能形成負面的使用者心智，使用者心智很難改變，這就會對產品造成負口碑。
「跨越鴻溝」
按照《跨越鴻溝》一書中的「技術採用生命週期模型」，羅旭也把紛享銷客的使用者分為極客使用者、標準使用者和邊緣使用者。喜歡折騰、積極嘗試新技術新產品的人屬於極客使用者；標準使用者是公司真正要去服務的那批人，而「直到海枯石爛，才會考慮購買使用新產品的使用者」則是邊緣使用者。
當然，想從極客使用者跨越到標準使用者並非易事。在2023年-2023年的三年時間裡，羅旭和其他的saas企業曾試圖一起將市場徹底「催熟」，拿了錢之後忙著做市場，做活動，在使用者層面上花的時間並不多。最終發現做2b的產品，「當乙個市場足夠大時，你應該堅定地先去做心智成熟的標準使用者。」
基於saas市場足夠大這一大背景，經歷了2023年業務的迅速增長後，羅旭在新的一年裡希望將紛享銷客的重心放到產品和服務上。「整個saas行業智慧型化是必然趨勢，我們的當務之急還是腳踏實地先把工具做好。這樣之後才能進一步形成資料庫，加入演算法。」羅旭說。
從「砍」使用者到「挖」使用者
事實上，在2023年下半年，中國saas行業的「虛火」就已經開始消退，市場、資本、使用者也逐漸回歸到理性階段。「一招鮮就可以橫掃天下的日子已經過去了。」羅旭告訴記者。
為了實現徹底回歸，紛享銷客在2023年的下半年開始逐步構建了200多人的「使用者成功團隊（csm）」，並且改變了團隊的考核機制。之前，公司的目標是獲得使用者，使用者交錢埋單就算成功，羅旭將其稱為乙個「拿刀去砍」的團隊。現在，評價標準並非收到錢，而是讓使用者真正地使用產品。
事實上，這並非只是簡單地改變了團隊的考核方式，更重要的是紛享銷客理念的改變——從「砍」使用者到挖掘使用者，活躍使用者，成功使用者。「所謂挖掘就是要找到使用者真正的痛點，解決問題，然後讓使用者活躍起來，最後才算成功。使用者成功之後，再從使用者身上去創造新使用者，用這種滾雪球的方式來做。」羅旭說。
而強化客戶成功團隊這一舉措，使紛享銷客的核心訴求從獲得更多流量，獲得更多使用者，獲得更多的毛利現金轉變為以客戶為中心，以產品為主。
如今，紛享銷客已經渡過焦慮期，並且成功完成品牌建立，成為銷售管理領域的明星產品。一路狂奔過來的羅旭也真實地感受到，中國的saas行業其實是個「慢市場」，需要將更多的精力放在對產品和使用者的精雕細琢上，最後實現自然增長，並非誰跑在前面，誰就能當老大。
在美國，2000萬家企業培育了500億市值的salesforce、2000億市值的oracle，而中國擁有2000-4000萬家企業，卻還沒出現一家超過10億美元的企業軟體公司。這或許和中國saas企業急於跑在前面「圈地」有關。「把方向看明白，別急躁，慢慢做」，或許這才是中國saas企業真正蛻變的「九陽真經」。
迎來第七輪融資的紛享銷客，依然選擇回歸連線型CRM
傳聞中的移動crm企業紛享銷客融資一事終於落下實錘 1月23日，國內軟體廠商金蝶國際宣布5000萬美元戰略投資紛享銷客。一開場，紛享銷客創始人兼ceo羅旭用 鳳凰涅槃 形容過去一年多的經歷 從我個人來說，參加了一次馬拉松，當時心臟驟停了幾秒，在醫院醒來之後覺得萬幸，應該是冥冥之中還有很多事沒做完 沒...
從企業微信 釘釘 班聊 紛享逍客，看企業服務
二，釘釘 釘釘 這個產品比較特別，其從一出生開始就身帶阿里帝國的意志，在 釘釘 誕生之後絕大多數阿里人員從阿里本部到旗下的螞蟻金融 uc 高德 等部門都要進入 釘釘 進行工作協作，可以說 釘釘 是為整個阿里帝國所量身定做的產品，釘釘 所反應的正是阿里日常的協作方式，由於公司過大所以訊息無法有效傳達到...