3.5 交叉銷售模型
交叉銷售這個概念在傳統行業裡其實已經非常成熟了，也已被普遍應用，其背後的理論依據是一旦客戶購買了商品（或者成為付費使用者），企業就會想方設法保留和延長這些客戶在企業的生命週期和客戶的利潤貢獻，一般會有兩個運營選擇方向，一是延緩客戶流失，讓客戶盡可能長久地留存,在該場景下，通常就是客戶流失預警模型發揮作用，利用流失預警模型，提前鎖定最可能流失的有價值的使用者，然後客戶服務團隊採用各種客戶關懷措施，盡量挽留客戶，從而最終降低客戶流失率；二是讓客戶消費更多的商品和服務，從而更大地提公升客戶的商業價值，挖掘客戶利潤，這種盡量挖掘客戶利潤的說法在以客戶為中心的激烈競爭的2.0時代顯得有些赤裸裸，所以，更加溫和的說法就是通過資料分析挖掘，找出客戶進一步的消費需求（潛在需求），從而更好及更主動地引導、滿足、迎合客戶需求，創造企業和客戶的雙贏。在這第二類場景中，涉及的主要應用模型就是交叉銷售模型。
交叉銷售模型通過對使用者歷史消費資料的分析挖掘，找出有明顯關聯性質的商品組合，然後用不同的建模方法，去構建消費者購買這些關聯商品組合的可能性模型，再用其中優秀的模型去**新客戶中購買特定商品組合的可能性。這裡的商品組合可以是同時購買，也可以有先後順序，不可一概而論，關鍵要看具體的業務場景和業務背景。
不同的交叉銷售模型有不同的思路和不同的建模技術，但是前提一般都是通過資料分析找出有明顯意義和商業價值的商品組合，可以同時購買，也可以有先後順序，然後根據找出的這些特性去建模。
綜合資料探勘的中外企業實踐來看，最少有4種完全不同的思路，可以分別在不同的專案背景中圓滿完成建立交叉銷售模型的這個任務。一是按照關聯技術（association analysis），也即通常所說的購物籃分析，發現那些有較大可能被一起採購的商品，將它們進行有針對性的**和**，這就是交叉銷售；二是借鑑響應模型的思路，為某幾種重要商品分別建立**模型，對潛在消費者通過這些特定**模型進行過濾，然後針對最有可能的前5%的消費者進行精確的營銷推廣；三是仍然借鑑**響應模型的思路，讓重要商品兩兩組合，找出那些最有可能消費的潛在客戶；四是通過決策樹清晰的樹狀規則，發現基於具體資料資源的具體規則（有的多，有的少），國外很多營銷方案的制訂和執行實際上都是通過這種方式找到靈感和思路的。
相應的建模技術主要包括關聯分析（association analysis）、序列分析（sequence analysis），即在關聯分析的基礎上，增加了先後順序的考慮，以及**（響應、分類）模型技術，諸如邏輯回歸、決策樹等。
下面針對典型的交叉銷售模型的應用場景來舉個例子：a產品與b產品都是公司saas系列產品線上的重點產品，經過分析發現兩者付費使用者的重合度高達40%，現在運營方需要乙個資料分析解決方案，可以有效識別出最可能在消費a產品的基礎上也消費b產品的潛在優質使用者。本案例的分析需求，實際上就是乙個典型的交叉銷售模型的搭建需求，資料分析師在與業務團隊充分溝通後，通過現有資料進行分析，找出了同時消費a產品和b產品（注意，是同時消費，還是有先後次序，這個具體的定義取決於業務需求的判斷，兩者取數邏輯不同，應用場景也不同，不過分析建模技術還是可以相同的）使用者的相關的**行為、商業行為、客戶屬性等，之後再進行資料分析和挖掘建模，最後得到了乙個有效的**模型，通過該模型可以對新的使用者資料進行**，找出最可能消費a產品同時也消費b產品的潛在付費使用者人群（或名單）。這樣，運營方就可以進行精準的目標運營，從而有效提公升運營效果，有效提公升付費使用者數量和付費轉化率了。
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