新系統推廣的客戶選擇原則

新系統在推廣階段，是非常脆弱的，如果選擇不好試用客戶，很容易給新系統帶來更多的障礙。那麼，選擇試用客戶，需要什麼原則呢？

借用一下下面的模型，來分析一下我們的客戶，主要從兩個維度來看：意願和需求。

意願-需求都很低的客戶，往往思想相對比較保守，而意願-需求都很高的人，卻又太激進了，很容易被打擊，特別是所要的需求不能滿足的時候。意願低，需求高的人，容易坐在那裡等待你完成他所有的需求。意願高，需求低的人很容易嘗試新的事物，並願意改變自己的一些習慣，這類人對新事物很容易上手

當年windowsxp剛剛上市的時候，就明顯的有幾派人。一類是固守windows2000或者98的人。他們會說windows2000有多麼多麼的好。還有一類非常喜歡xp，從此就告別了2000系統，他們基本就是需求低意願高的人。很多人都說不習慣xp，所以不喜歡xp，這一類基本就是需求和意願都很低的。

從總體上來說，新產品試用，最好選擇意願高，而需求低的人。這類客戶會很快使用產品，並提出改進意見。這對於試用和推廣是非常有利的。他們往往看到的是產品的優良特性，而不是處處挑刺。提出的方案也都是改進類的。這些都非常好。

意願和需求都很高的人，雖然也願意試用，但是由於他們的需求很可能不能被很快滿足，這樣他們的積極性可能被打擊了，風險隨之就會增加。

經過上面的分析，大家會發現，在變革管理過程中，我們往往會遇到這四類人。如何利用好他們的特點，使之在變革過程中相對順利，是非常重要的。下面的這個**，是我嘗試著去提出一些解決方案，大家可以共同完善。人群

特點變革方案

意願低需求低保守

引導意願高需求低體驗

合作意願低需求高挑剔

命令意願高需求高激進

冷卻資訊化其本質是乙個變革過程，資訊化只是手段，關鍵還是工作方式方法的改變。這個過程中，我們應該了解人性，從而很好的指導我們的變革工作。