1.北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時，經常是從小訂單開始的，這種情況在禮品，五金，日用品等行業裡很常見。北美地區的商家對產品的質量要求很高，因為一旦有質量問題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低**，虧本出貨，而大部分的中國產品都是低端產品，給人價廉質低的印象，從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每乙個商家來說，都可以說是有一定風險的，因此他們在與中國**商訂貨時都很謹慎，就連與我們這些在當地的中國商品**商訂貨時，也是十分小心，不會一次性的大批訂貨，這是北美買家的觀念問題，他們始終對中國的產品有著這樣那樣的疑慮。
2.對禮品和日用品來說，市場的時效性是非常明顯的，以聖誕節期間為例，聖誕一過，一些禮品就需要打對半折，所以一般禮品的訂單都是量小而密集，買家希望能夠訂乙個貨櫃的貨，這樣可以很大地節省費用，但如果可能造成積壓，則不如直接向大進口商或其他本地製造商訂購。
3.在北美，大眾化的日用品，五金的市場已經被大的連鎖超市佔據了，如walmart，homedepot等，如果想有好的銷售業績，就必須經營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小，我們主要經營家具五金和汽車配件，不少產品都需要特製，如一種專用的廚櫃不鏽鋼支架，一年的定貨量也就只是4萬至6萬支，總共也不夠裝滿乙個貨櫃，開始與國內的廠商商談時，他們並不太願意做，國為開模費高，訂量也不大，一次也就只有1萬，但現在他們說，做這些支架的利潤比做4個貨櫃的不鏽鋼餐具都高，我們的大部分訂單都是這種量小，有特色的產品，因為產品有特色，而且質優，**合理，不少歐洲的產品都已被我們的產品所替代，而且訂貨量在逐漸上公升，但仍有一部分五金和汽車零部件，雖然前景良好，但由於訂單小，成本高，中國的廠家對北美的市場又不甚了解，心存疑慮，至今不能生產。
4.台灣的廠商則不同，多年的北美**經驗使得他們對新產品的敏感度較高，只要新產品能體現市場的趨勢，即使訂單小，開發費用較高，他們也願意生產，這樣就可以把握住市場方向，賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光（當然也是由於國際**經驗不夠〕，總是盯著大訂單，當然這沒有什麼不對，大訂單很誘人，但是大訂單往往利潤並不高，客戶壓價厲害，竟爭也很激烈，而且有時國內**商為了搶單子，已經到了不擇手段的地步，例如，我們曾經拿到了乙個做門鉸鏈的大單，乙個國內的工廠為了和我們竟爭，竟然以低於成本的**搶了單子，拿到單子後，他們也做不下來，只好盡量壓成，結果門鉸的厚度不夠，遭到索賠，而這家購貨商也不再相信中國的廠家，寧可以較高的**從歐洲經銷商買中國貨，所以，供貨商對待大單要慎重。
5.我常遇到的情況是，當我向國內的廠家提出乙個小訂單，他們多半就不那麼熱情了，開始計算成本，然後提**格，如果有特殊設計的，把模具的成本加的很高，其實比較有經驗的進口商都對國內的成本和開模費用把握的很清楚，通過**，很容易就能看出供貨商是否有誠意。由於我在國內做過相當一段時間的外貿，所以我比較了解國內供貨商的心，單不大，為了這一點貨，要重新排工，工廠不願生產，走貨也麻煩，要走拼箱，這種小單，客戶也不願做l/c，雖然客戶給的**可能高一些，但麻煩不少，提**格和費用，客戶能接受就做，不行也省了很多麻煩，基於這種心理許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇。而且即使供貨商接受了小訂單，也不是太用心地做，產品質量和服務往往都有問，」後患「不少。當然也有做得不借的供貨商，無論訂單大小，都一視同仁，即使是小訂單需要一些特殊的設計，增加費用，也會把原因及細則解釋的很清楚，讓客戶感覺到這樣的供貨商值得信任，可以與之建立長期的合作關係。
根據以往的經驗，以地域來分，比較籠統的說，廣東，浙江的供貨商由於與國際接軌比較早，在這方面做得較好，我曾經找過一種廚櫃暗鎖，這種暗鎖要在通用的櫃門鎖上加一暗扣，訂量較小，第一單只有2000只，當我和江蘇的一家廠商接觸時，他們並不積極，只是應付，然後我又與多家廠商聯絡，情況大同小異，而我與一家廣東的廠家接洽後，他們的態度就很積極，雖然**偏高，但各項費用明細列舉清楚，可以看出他們確是認真對待的，經過一系列商談，我們最終與他們簽了合約，現在，由於這一暗鎖屬於北美廚櫃的比較流行一種款式，訂單已經越來越，而他們是和我們首先合作開啟市場的，所以也分享了這一產品的第一桶金，目前，他們的產品已佔據了一定的市場，別的供貨商想打進來並不容，這個例子說明新產品的小訂單往往代表著潛在的機會，只有目光敏銳的公司才能抓出機遇，開發新市場。
6.我們通常把中國的**商分為兩類，一是與國際接軌的企業，如外商投資企業，廣東等開放地區按國際慣例經營的內資企業；二是傳統的出口企業，一般來說，許多與國際接軌的企業由於對國際慣例熟悉，每次在接到小訂單時，他們的態度都是給予足夠的重視，**列單詳細，接單後，就會盡力去滿足客戶要求，即使單小，也會選用合格的原料認真生產，按時交貨，傳統的出口企業，在觀念上比較落後，常常做不到這一點。
7.我認為對於中國的供貨商來說，要想做好小訂單，首先要轉變觀念，訂單不論大小都認真對待，這是衡量服務質量和觀念是否先進的乙個標誌，如果要想做好國際**，服務質量也必須要達到國際標準，外銷業務人員必須要認真對待各種不同的訂單，應一視同仁，小訂單也要認真**，提供資料。二是要準備好**，許多中國的供貨商都不太重視**，接到詢價後，**往往就只是乙份籠統的**單，大部份是基於乙個整貨櫃，但卻不給出詳細的註解，而台灣，香港的客商則是把不同的訂貨量，不同的要求和**詳細列出，讓買家一目了然。三是如果這種商品是長期的小量訂單，而產品的式樣沒有變化，最好的辦法是在銷售地找一**，這樣，就可以一批運輸，而分批銷售，能夠節省市場成本，與客戶交流更加便捷，並能更好地對客戶關係進行協調和管理，使小訂單客戶也可以享受優質的服務，香港和台灣的廠家已經很熟練地利用**這一中介幫助他們進行**，而相當多的中國公司還不是很了解**的好處。
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