汽車後市場o2o：無限風光在險峰，只怕路難找
中國社會科學院的《中國汽車社會發展報告2012-2013》顯示，去年中國每百戶家庭私人汽車擁有量超過了20輛。報告預計，到今年第一季度，中國私人汽車擁有量將破億，10年左右每百戶汽車擁有量將達到或接近60輛。
每輛私人汽車的保險、保養、維修、美容、用品，平均一萬元左右，汽車後市場現在規模已經過萬億。越來越多的人認為，今天開始用網際網路思維解決後市場供需問題是正逢其時。品途網接到不少這方面的諮詢，**做汽車後市場o2o的勝算有幾分。其實，前面的探路者並不少，上海愛車客，車易安，還有武漢的寬途都在做，只是尚未進入大家眼球，已經開始淡出。
為此，品途網採訪了互惠養車網的ceo郭小勇。郭總曾經說：「對於當前的大部分o2o平台來說，很容易出現用了很高的成本，為使用者和服務商解決了一部分不痛不癢的問題，有一定的社會價值，相當於花錢做了功德，卻成為乙個商業價值不大的事情。」當時引起了很多共鳴。他有著十年線下汽車維修的經驗，作為乙個從線下走到線上的o2o創業者，他怎麼看汽車後市場o2o呢？
品途網：郭總，在您看來，中國的汽車後市場有什麼特點？網際網路能為行業做些什麼？
郭小勇：主要特點就是大且亂。1、汽車後市場有1.5億存量客戶，每年增量2000萬。2、混亂，多種業態混合。3、水很深，資訊嚴重不對稱。4、業務點多，業務複雜。美國的汽車後市場發展了100多年，但汽車後市場髒亂差的問題也沒根本解決。在中國，這條路就更漫長了。
我在2023年初想做本地化汽車服務的網上交易市場。當時我意識到，汽車後服務市場的服務模式需要通過網際網路進行大幅的提公升與改變，針對資訊嚴重不對稱這個痛點，把資訊逐步透明化，同時用it改造行業，提高運營效率。
然而在這兩年的執行中發現，有無窮多的困難和障礙。首當其衝的問題是商戶整體素質低，大部分修理工出身。很多解決方案無法跟他們對接。
其次，跟餐飲行業最不同的地方是，閉環基本不可能，車主一定是到店消費，內容變數很大，很難做到先支付後服務。
再次，一旦車主找到了某個合適的服務商，他會成為該店的固定會員，平台就沒有價值了。
品途網：但市場的需求擺在那兒，消費者需要更透明的資訊，商家需要更高效的運營，你們是怎麼切入的呢？第
二、切入點不是服務，而是標準化產品，如車險，機油等產品，剛性需求且標準化。以標準化產品求利潤，非標準化服務吸引人氣。汽車後服務的服務商也都很苦逼，現在我們把他們邀請到線上來，先把服務商和使用者的習慣建立起來，增加**的黏度和活躍度。現在不能指望這個盈利，盈利部分靠自己直銷的標準化產品。
第三、我們做好長期作戰的準備，通過標準化產品的銷售先解決自己的吃飯問題。同時，用各種手段，包括評價機制來逐步改變行業的資訊不對稱，讓好的商家通過這個平台可以活得更好，加速優勝劣汰，這樣商家好起來了，我們才能因為他們賺到更多的錢而賺他們的錢。
品途網：在您看來，這個行業做o2o最大的問題是什麼？
郭小勇：純粹網際網路思維進入這個行業必然死路，凡是以導流為主要思路的平台，最後都會死的很慘。和餐飲這種使用者打游擊的消費模式差異很大，汽車後服務的使用者喜歡在乙個地方固定下來消費，客戶一般情況下不會隨意的更換服務商，這個是行業消費的乙個很重要的特性。如果客戶對門店滿意，下次就不需要你（平台）了，如果對門店不滿意，就會影響對平台的看法。所以流量思維解決不了這個傳統行業的商家需求。客單價才是核心，而客單價是乙個系統問題，涉及形象、管理、客服、導購、產品或專案設計等。我們在幫助商戶提高客單價上面下功夫，成為他們的諮詢顧問。
這個市場的事情比較複雜，大家都在探索，沒有行業背景或者對行業了解不深的企業，或許都很麻煩，我們做了大量的基礎工作，比如每月兩次服務商培訓，包括導購、客戶管理、技術、員工績效等，給商戶導流只是我們與他們合作的很小一部分。
郭小勇：這兩種模式要吃的都是**敏感型使用者，在國內這類使用者的錢非常難賺。**敏感型使用者期望的**總是逼近配件**，完全不考慮人工費的問題，這可能讓一線城市的店鋪連房租錢都賺不回來。在這種情況下，我不太相信簡單模仿repairpal或者automd能在中國成功，更何況，在中國，配件**混亂是根源，要獲得這兩個**的資源本身就不是簡單的事情。中國的整個商業環境跟美國都不一樣，研究美國的模式沒有太大意義。
品途網：那麼中國的汽車後市場的網際網路之路希望在**？
郭小勇：在平台上先聚人氣，聚集足夠多的商家和使用者，向配件市場和二手車市場延伸，那都是金礦。現在也有配件和二手車市場的平台，但缺乏聚人氣的理由。汽車後市場的想象空間很大，可惜大部分的網際網路企業撐不到那一天。目前來說，還是只有標準化產品的低價才有吸引力，然後通過商戶的技術、環境、服務留住使用者，所以我們要為商戶提供各種培訓。
通過跟郭總的交流，我們聽到很冷靜的分析，以及接地氣的解決辦法。「活下來」是他自始至終強調的一點，只要把車主、服務商聚集起來，並且活下去，幾年後平台價值一定非常高。如何能靠自己造血活下去而不僅僅通過燒錢買流量呢，為此他通過自己獨有的資源優勢找到了造血的產品，找到了一條通往險峰的路。我們祝願他能到達那風光秀麗的汽車後服務之巔，也願其他看中這個市場的創業者能找到自己的資源優勢，通過自己對行業的專業理解，開闢自己的一片天地。
作為專注o2o的**，品途網的確發現，網際網路思維在企圖顛覆傳統行業的同時，也正在被傳統行業顛覆，更多其他行業關於o2o的訪談將陸續奉上。
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