《大客戶拓展策略》培訓筆記

培訓師：付遙

培訓主要內容：成功拓展大客戶的6個關鍵步驟、24式關鍵技巧，統稱為催龍六式，六個主要步驟：

ø客戶分析：即事前一定要收集和分析資料，在手機客戶資料的方法中，內導（內線）是最佳、最可靠和最快的方法，所以發展嚮導是必須的；判斷是否有銷售機會，並將資源用在有銷售機會的客戶上，使有限資源價值最大化。

ø建立信任：與客戶關係將經歷四個階段，從認識、約會、信賴、到同盟。通常採用以下8種方法來推進與客戶的關係，如**、拜訪、參觀考察、技術交流、商務活動、禮品贈送、展會、測試樣品，其中技術交流是打破陌生拜訪的好方法。

ø挖掘需求：通過提問、傾聽等技巧，挖掘客戶的深度需求及購買動機，以增加附加銷售的機會，將產品銷售轉化成顧問式銷售。老太太買酸李子的故事啟示：老太太買酸李子要給懷孕的兒媳吃，為抱健康的孫子。結果：不僅賣給老太太酸李子，還賣出營養價值更豐富的獼猴桃。

ø呈現價值：善於呈現自己的價值，做到揚長避短；沒有最好和最完美的方案，關鍵是否通過競爭分析，發掘自己可以獲得客戶認同並擊敗競爭對手的優勢和價值！

ø贏取承諾：在交易談判中，要分析談判條款，把握可以妥協和交換的條件，預設談判目標，並尋找對方的底線和讓步。往往實際結果和我們預先設定的目標很接近，充分體現出銷售的主觀性、能動性及自我心理暗示效應。

ø跟進服務：簽訂合同，銷售並未完成，還需加強跟進服務，完成收款，同時提高客戶滿意度。

銷售無所不在。