避開創業九大陷阱

這趟西北之行，我就帶了一本《避開創業九大陷阱》，它的英文名是a good hard kick in the ass: basic training for entrepreneurs，如果直譯，就是衝著創業者屁股上的狠狠一腳 ;)

路上邊行邊看。我全職做大成天下已經超過 7 個月了，仔細想來，這中間犯過不少錯誤，至少作者的這幾腳，踢中我了，我不得不推薦一下這本小書。

★ 觀點：你並不了解客戶

☆ 收穫：從建立公司到現在，我一直以為有多年的安全服務、整合的操作經驗，並且和不少客戶保持著比較好的交流，理所當然我是了解客戶的。可是仔細想來，我只是了解了「朋友」的想法，而不是「客戶」的想法，更不是「市場」的趨勢。而且，兵無常勢水無常形，以前的經驗和結論隨時會變化，現在對這些「變化」的跟蹤不夠。

★ 觀點：不要一心打造暢銷產品，要盡快進入市場

☆ 收穫：既然我們力求把握的是一部份細分市場，就沒有必要從一開始就求完美，而是要在使用者那裡找到需要修正改進的點。

★ 觀點：通過 4 個步驟找到最佳合作夥伴

1、制訂解決客戶問題的整體解決方案。你能提供什麼，你的合作夥伴需要什麼？

2、確認誰是產品或服務的理想提供者。

3、闡明乙個問題：合作經營對合作夥伴有什麼好處？

4、要像尋找重要客戶一樣熱情去尋找合作夥伴。

☆ 收穫：我們需要考慮合作策略中的一些問題：

1、與我們合作對合作夥伴有什麼價值？

2、我們需要哪些合作夥伴？完成完整的價值鏈還需要哪些型別的產品或服務團隊參與？

★ 觀點：臨界點

初創階段必不可少的價值臨界點——兩件大事：

1、市場確認、市場確認、市場確認。

2、驗證自己的企業模式是否能夠創造效益。

☆ 收穫：

1、臨界點是乙個很有幫助的概念，需要利用這種思考方法來確定公司目前的幾個「坎」，並考慮需要哪些資源才能跨過這些坎。

2、要贏得客戶群體的認同，不要僅僅給潛在客戶進行產品演示，而需要站在客戶的角度，設法讓客戶理解，這樣一款產品能夠營造成什麼樣的解決方案，能夠為他帶來什麼樣的投資回報……這樣的展示和交流才是有效的。

★ 觀點：如果商業計畫不重要，那麼什麼重要呢？工作！

1、組建乙個強大的團隊

2、調動你所有可用資源去開展市場確認

3、找到能夠解決你的客戶最頭疼的某些問題的方法，並制定出快速打入市場的策略

4、算出你需要的資金

☆ 收穫：有多少問題我們還沒有答案？！雖然從公司建立到現在，我們一直沒有與 vc 接觸過，甚至暫時還沒有接觸的慾望，但是這些問題，我們自己是需要有答案的。

★ 觀點：不能靠別人銷售！剛起步公司的 4 種銷售模式

1、直銷

2、原始裝置製造商（oem）型銷售

3、諮詢服務型銷售

4、遠端銷售

☆ 收穫：我們強烈意識到目前公司的人員結構有明顯缺陷，就是少了銷售這條腿。如果有銷售高手有好的思路，願意共同創業，我們願倒履相迎！

★ 觀點：大公司也要像新創企業那樣開展業務

1、為了守住成果還是為了不斷成長？

2、將精力用於解決客戶的困難！

☆ 收穫：啟明星辰和綠盟科技目前都相當優秀，但我覺得他們的確也都是處在創業階段的公司。

1、創業到了一定階段，可能傾向於「守成」——我們已經取得了如此的成功，讓我們不要打破現狀，維持住現有的市場份額——實際上，對小企業來說，因為沒什麼可守的，純取攻勢，守是守不住的，只有不斷創新。

2、企業的高層、中層管理者清楚客戶的困難是什麼嗎？基層呢？如果做一次公司內部的調查，會有什麼樣的結果？如果大家都清楚客戶的困難，那麼，大家的精力是往乙個方向使的嗎？