題記：在售前階段專案經理需要參與嗎？什麼情況下參與？如果參與專案經理應該做哪些工作？整理一下筆記如下：
售前階段開始於專案立項，結束於合同正式簽定或專案終止
一、pm參與合同簽定之前的常見幾種情況:
1)新產品專案
2)開拓新市場的專案
3)級別較高的專案
4)管理層指定要求pm參與的專案:
二、pm在售前階段主要的職責
pm本身的優勢更加集中在對專案的計畫和實施管理上，而合同簽定之前的活動主要工作著重與客戶關係管理、市場分析、商務管理、合同談判方面。因此，作者建議合同簽定之前的工作由銷售經理主導，商務經理、技術支援、pm來配合完成。pm參與售前的主要意義在於了解客戶需求，盡早建立客戶關係，為專案實施做鋪墊。支援銷售經理
在售前支援階段，pm的主要工作包括：
1)了解專案背景，參與專案技術方案可行性評估
2)根據專案方案及客戶要求，進行進度估算
3)根據專案方案估算成本，為專案**提供參考
4)根據經驗和專案情況，評估專案的潛在風險
5)參與商務談判，為銷售經理提供支援
三、了解專案背景，參與技術方案可行性評估
1)了解客戶：直接交談、訪問客戶**，查閱公司專案庫歷史資料。主要是了解客戶組織結構、主要業務、企業文化、做事方式、主要領導人的特點
2)了解客戶的發展對本公司的戰略重要程度(有時可能乙個小專案可以引出大專案，本人也有過這方面體會)
3)了解客戶的主要競爭對手的情況：實施該專案為客戶提公升哪些競爭優勢
4)了解客戶對專案的目的和期望：認真了解並慎覺客戶對專案是否有些特殊的期望，如節日獻禮(進度要求)，行業優質工程(重質)，**專案更要注意(個人理解)
5)了解和專案實施相關的業務流程、人員安排、終端使用者的情況
對技術方案的評審內容包括：
1)本公司的產品效能是否可以滿足方案的要求
2)技術人員能力是否滿足專案要求
3)如方案中包括尚未上市的新產品，時間和效能上是否滿足專案要求
4)客戶交付物是否明確
5)技術方案的編寫是否符合公司技術方案的格式要求
6)客戶交付物是否明確
7)技術方案成功實施的前提條件是否明確
8)可能導致不被客戶驗收的風險因素
四、根據專案範圍估算成本，為專案**提供依據
pm應該根據專案範圍制訂的wbs進行估價。需要考慮以下幾方面
1)完成wbs所有工作需要的所有產品和材料估算
2)完成wbs所有工作需要的所有人力投入估算
3)其他費用，如商務費用(本人補充)
4)風險預留
實際中分類形式進行估算：外包部分、組織內部分包部分、專案內人力費用、風險預留.完成估算後，pm應對照wbs仔細檢查，還可檢視歷史專案記錄，檢查是否有超支發生原因和改進措施，評估本專案的成本估算和風險預留的合理性
五、根據專案方案和客戶要求估算進度
pm既要用穩健的態度保證進度的現實性，又要保證進度在合同談判中具有競爭性。對進度的估算同樣以wbs為基礎，步驟如下(系統整合類專案):
1)把專案分成若干子系統，並能判斷各子系統之間的依賴關係
2)在各系統中，劃分階段並識別每個階段的交付件及輸出交付件需要進行的活動
3)判斷活動的依賴關係
4)編制各子系統的網路圖，並確定子系統網路圖的入口（入口表示依賴完成其他子網路圖）
5)整合各子系統的網路圖。並列出需要客戶配合的事項
6)估算每項活動的歷時
7)尋找關鍵路徑
8)根據客戶對進度要求對網路度進行調整
9)根據公司資源情況對進度要求對網路度進行調整
10)根據經驗和專案特點，增加預留時間
11)討論後進行調整
六、識別專案風險，制訂初始計畫
合同簽定前，公司要考慮客戶的資信、市場的變化、分包商的資信、法規進行分析以減少風險。pm應該根據經驗結合對專案和客戶的分析，進行風險的識別和規避工作：合同的編制審查、定義詳細的變更流程反映到合同中去,對售前階段不能有效規避的風險因素也要盡早制訂風險應對計畫，確定實施過程中的風險成本
為了給專案奠定基礎並給客戶提供信心，pm通常需要在合同簽定前制訂初步的計畫，包括：專案範圍、實施的前提條件、進度計畫、成本預算、人力資源計畫、風險計畫。合同簽定後以此計畫為基礎，迅速完成正式的專案實施計畫
七、參與合同談判，支援銷售經理
pm應該積極支援合同談判工作並根據需要參與談判。談判過程以銷售經理為主導，pm的所有發言都應該對銷售經理起支援作用，因此內部溝通是必要的.pm用的工作可以圍繞：解答客戶相關疑問、介紹成功案例、描述專案成功實施後的預期結果，和客戶建立關係等
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