糜竺說：「您作為總經理，獎勵員工是應該的，但絕對不可以隨心所欲。我給您講乙個兔子與胡蘿蔔的故事，您可以從中明白一些道理來。」
1.兔王遇到的難題
南山坡住著一群兔子。在藍眼睛兔王的精心管理下，兔子們過得豐衣足食，其樂也融融。可是最近一段時間，外出尋找食物的兔子帶回來的食物越來越少。為什麼呢？兔王發現，原來是一部分兔子在偷懶。
2.獎勵的必要性
兔王發現，那些偷懶的兔子不僅自己怠工，對其他的兔子也造成了消極的影響。那些不偷懶的兔子也認為，既然干多幹少乙個樣，那還幹個什麼勁呢？也乙個乙個跟著偷起懶來。於是，兔王決心要改變這種狀況，宣布誰表現好誰就可以得到他特別獎勵的胡蘿蔔。
3.隨意獎勵，激起不滿
乙隻小灰兔得到了兔王獎勵的第一根胡蘿蔔，這件事在整個兔群中激起了軒然大波。兔王沒想到反響如此強烈，而且居然是效果適得其反的反響。
有幾隻老兔子前來找他談話，數落小灰兔的種種不是，質問兔王憑什麼獎勵小灰兔？兔王說：「我認為小灰兔的工作表現不錯。如果你們也能積極表現，自然也會得到獎勵。」
4.兔子們學會了變臉
於是，兔子們發現了獲取獎勵的秘訣。幾乎所有的兔子都認為，只要善於在兔王面前表現自己，就能得到獎勵的胡蘿蔔。那些老實的兔子因為不善於表現，總是吃 悶虧。於是，日久天長，在兔群中竟然盛行起一種變臉式(當面一套背後一套)的工作作風。許多兔子都在想方設法地討兔王的歡心，甚至不惜弄虛作假。兔子們勤 勞樸實的優良傳統遭到了嚴重打擊。
5.有規矩才能成方圓
為了改革兔子們弄虛作假的弊端，兔王在老兔子們的幫助下，制定了一套有據可依的獎勵辦法。這個辦法規定，兔子們採集回來的食物必須經過驗收，然後可以按照完成的數量得到獎勵。
一時之間，兔子們的工作效率為之一變，食物的庫存量大有提高。
6.注意獎勵制度的改革
兔王沒有得意多久，兔子們的工作效率在盛極一時之後，很快就陷入了每況愈下的困境。兔王感到奇怪，仔細一調查，原來在兔群附近的食物源早已被過度開採，卻沒有誰願意主動去尋找新的食物源。
有乙隻長耳朵的大白兔指責他惟數量論，助長了一種短期行為的功利主義思想，不利於培養那些真正有益於兔群長期發展的行為動機。
7.當規矩被破壞之後
兔王覺得長耳兔說得很有道理，他開始若有所思。有一天，小灰兔素素沒能完成當天的任務，他的好朋友都都主動把自己採集的蘑菇送給他。兔王聽說了這件事，對都都助人為樂的品德非常讚賞。
過了兩天，兔王在倉庫門口剛好碰到了都都，一高興就給了都都雙倍的獎勵。此例一開，變臉遊戲又重新風行起來。大家都變著法子討好兔王，不會討好的就找著 兔王吵鬧，弄得兔王坐臥不寧、煩躁不安。有的說：「憑什麼我幹得多，得到的獎勵卻比都都少？」有的說：「我這一次幹得多，得到的卻比上一次少，這也太不公 平了吧？」
8.胡蘿蔔也會失去激勵作用
時間一長，情況愈演愈烈，如果沒有高額的獎勵，誰也不願意去勞動。可是，如果沒有人工作，大家的食物從**來呢？兔王萬般無奈，宣布凡是願意為兔群做貢獻的志願者，可以立即領到一大筐胡蘿蔔。布告一出，報名應徵者好不踴躍。兔王心想，重賞之下，果然有勇夫。
誰也沒有料到，那些報名的兔子之中居然沒有乙個如期完成任務。兔王氣急敗壞，跑去責備他們。他們異口同聲地說：「這不能怨我呀，兔王。既然胡蘿蔔已經到手，誰還有心思去幹活呢？」
聽完故事，劉備驚奇地說：「想不到胡蘿蔔裡面還有這麼多講究！更讓我始料未及的是，胡蘿蔔居然也會失去激勵作用！」
糜竺說：「對乙個極度飢餓的人來說，給他第一碗飯吃是救命；第二碗飯是滿足；第三碗飯則是毒藥。等到他吃第三碗飯時，飯的價值對於他而言，已經完全發生 了變化，他**還能體味『粒粒皆辛苦』的意義呢？同樣的道理，那個兔王的胡蘿蔔不僅沒能起到激勵的作用，反而使得兔子們乙個個變得驕奢淫逸了起來。所以， 作為總經理，您應該先弄懂胡蘿蔔的含義，否則，您不僅無法激勵員工們努力工作，反而惹出許多麻煩；您給他們的也不是什麼快樂，而是毒藥。」
糜竺說：「是啊……就拿陳登的事情來說吧—您已經把他提為總經理助理了，這事也引起了員工們的許多閒言碎語。再把獎金一發，大夥兒就會認為，只要善於在 您的面前表現自己，就有公升職加薪的機會。如此一來，他們就會在您面前玩變臉的把戲。對於陳登也會造成兩個方面的傷害：一方面別人會罵他是馬屁精，使得他正 常的人際關係受到傷害；另一方面，陳登自己也很可能變得恃寵生驕，使得他良好的道德品質受到傷害。您說您發給陳登的這筆獎金，是不是一包有百害而無一利的 毒藥呢？」
「既然如此，陳登的這筆獎金到此就煙消雲散了，你也不要跟任何人提起。」劉備沉思著說，「還有，你剛才說的意思，我提公升陳登為總經理助理也是一種胡蘿蔔嗎？」
糜竺說：「沒錯，胡蘿蔔有許多種類，並不僅限於現金。」
「在人力資源管理中，胡蘿蔔是什麼意思呢？就是能激勵員工努力完成工作任務的方法和方式。」糜竺解釋說，「從這個意義上講，能起到激勵作用的任何方法方式都可以是胡蘿蔔。」
劉備問：「按照你的理解，胡蘿蔔有哪些種類呢？」
糜竺想了想說：「這要從員工們的需求等級來著手分析……」
「員工們的需求等級？是那個著名的馬斯洛需要層次論嗎？」劉備興致勃勃地說：「這個馬斯洛是個心理學家，他認為人有五種層次的需要。首先是生理需要，是 個人生存的基本需要，例如吃穿用度等。其次是安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，例如不受盜竊和威脅、預防危險事故、職業有保障、有社會保險和退休 **等。第三是社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情、互助和讚許。第四是尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具 有內在的自尊心。第五是自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。根據馬斯洛的需要層次論，只有能滿足 乙個人的需要的給予，才能成為對他的激勵因素。這個道理，跟你剛才說的一碗飯兩碗飯三碗飯的意思差不多。」
糜竺說：「員工們的需求等級和 馬斯洛需要層次論在結構形式上是一樣的。這種結構形式基於三個基本假設：第一，人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需要才能影響行為，已經 滿足了的需要不能繼續充當激勵工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，形成層次性的結構。第三，當人的某一級的需要得到最低限度滿足後，才會追求高 一級的需要，如此逐級上公升，成為推動繼續努力的內在動力。」
劉備為糜竺倒了一杯水，以滿足他喝水與受重視的需要，一邊奉上茶水一邊問道：「你且說說，員工們有哪些需求等級？」
糜竺便向劉備要了一支筆和一頁便箋紙，畫出乙個金字塔的形狀，列出八個等級，名之為「員工需求層次示意圖」。
劉備盯著示意圖，大吃一驚：「糜竺，這是你的經驗嗎？員工們的最低需求竟然是按時發工資？」
「瞧你說得如此可憐！那麼，」劉備問道，「可不可以改變這種需求層次呢？」
糜竺微微笑道：「您聽說過守株待兔的故事嗎？」
劉備回答說：「小學一年級就聽過。說是乙個農夫無意中撿到乙隻被樹樁撞死的兔子，從此之後，他就不幹活了，天天幻想著撿兔子呢。」
糜竺說：「對於任何人而言，超過需求之外的意外收穫都是毒藥。您已經改變了陳登的需求層次，難道還要把所有人都變成他那個樣子嗎？」
劉備奇怪地問：「陳登怎麼了？」
糜竺清楚地告訴他：「您給陳登公升職加薪，不是因為他是否適合做總經理助理，而是因為他幫過您。這樣，您就把他變成了乙個守株待兔的機會主義者。現在，他還會幻想通過等待和策劃，去獲得目標中的第二隻兔子。而乙個喜歡玩弄機巧的員工將不會是忠誠的員工。」
劉備像乙個犯了錯誤的小學生，變得沮喪起來：「糜竺啊，你說我究竟應該怎麼做才對呢？」
糜竺說：「您只需要按照每一位員工的需求層次，循序漸進地去滿足他們就行了。不僅您需要循序漸進，員工們也需要循序漸進。如果您發現誰有金子(獎金)、 房子(住房分配)、車子(豪華轎車)、位子(職位公升遷)之類的非分之想，那麼，就恰恰是需要管理技巧的時候。作為公司的管理人員，無論是您，或者是我，都 有乙個艱鉅的任務，就是要設法說服員工們拋開一些自私的短期的目標，讓他們把注意力集中到公司的長遠發展上來。」
我所理解的水煮三國
前段時間，讀了成君憶的水煮三國，有一種說不出暢快感，新穎，風趣，而又不缺妙論。這本書是把三國中的人物串聯到現實營銷管理學裡，把三國中的智慧型和道理一一展現在我們的面前。將難懂的營銷管理學以一種非常特別的方式呈現出來，易於理解。讓和尚買梳子 你的創業信條決定了你的命運，既然你信奉商業欺詐，既然你選擇了...
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