我們為什麼這麼容易受騙？
by 劉未鵬
4月26日，在愛德華州秋季大型科學展覽會上，乙個來自鷹石中學的高中生的方案獲得了乙個一等獎。
在他的方案裡，他力勸人們簽署乙份要求嚴格控制或完全銷毀一種叫「氫氧化物」的物質的檔案。這有足夠的理由，因為
1. 這種物質會造成流汗過多和嘔吐。
2. 它是酸雨的主要成份。
3. 在氣態時他會造成嚴重的燙傷。
4. 吸入時它會要了你的命。
5. 它是腐蝕的**。
6. 它會降低汽車的剎車效率。
7. 人們在晚期癌症病人的毒瘤裡發現了它。
他問了50個人是否支援禁止這種物質。43個人說他們支援，6個人沒有表明態度，只有乙個人知道這種物質就是水。
以上故事摘自閱微堂，原標題是「我們有多容易受騙？」，但我認為更重要的沒有說出來。那就是「我們為什麼這麼容易受騙？」
讓我們重溫一遍上面的各個句子，以及這些句子分別在大腦裡激起的印象：
1. 這種物質會造成流汗過多和嘔吐。——關聯：流汗過多、嘔吐 ?=> bad!
2. 它是酸雨的主要成份。——關聯：酸雨 ?=> bad!
3. 在氣態時他會造成嚴重的燙傷。——關聯：燙傷 ?=> bad!
4. 吸入時它會要了你的命。——關聯：致命 ?=> bad!
5. 它是腐蝕的**。——關聯：腐蝕 ?=> bad!
6. 它會降低汽車的剎車效率。關聯：破壞剎車 ?=> bad!
7. 人們在晚期癌症病人的毒瘤裡發現了它。關聯：晚期癌症 ?=> bad!
事實證明，人的認知過程是非理性的。大腦對外界的資訊作出的第一反應往往是條件反射式的，而這個反射是基於以往經驗在大腦中留下來的「捷徑」（或「關聯」）。「捷徑」是人應對外界複雜的資訊的強大**，它能夠幫助大腦在一瞬間作出「不差」的決策。
然而，擅長利用心理的人也會籍此進行欺騙，因為「捷徑」的弱點就是它只在大部分或某些常見前提之下成立。比如有一次我去車站買票，沒買到。我讓老婆猜什麼原因。先是猜最常見情況：車票賣光了。我說不是。接著猜售票處不開門，我說不是，開著呢。然後就猜不下去了。而實際上，售票處的確還在工作，車票也並沒有售光。問題是售票的機器down了，大家在等機器恢復，我沒等就回來了。因為日常經驗裡面：「售票處開門」等於「有車票售」。這一捷徑能夠讓大腦省去記憶罕見前提的負擔，比如機器必須是好的，售票員必須沒有生病，售票處沒有遭到搶劫…
關於心理捷徑以及如何利用心理捷徑，《影響力》裡面有大量精彩的例子，比如把**定高了反而會有更多的人買，因為在絕大多數情況下「**高」等於「***」（俗語雲「一分錢一分貨」），乙個有前提的因果捷徑。
再來乙個經典的例子：bob去影印紙，前面有很多人排隊。第一種情況下，他說：「對不起，能讓我先影印一下嗎？因為我有急事。」這時候94%的人讓他插到了前面。第二種情況下，他說：「對不起，能不能先讓我影印一下？」，結果只有60%的人答應了他。
但最有趣的是第三種情況，他說：「對不起，能不能先讓我影印一下，因為我有五頁紙要影印。」結果93%的人答應了他的請求。實驗證明人們答應請求並不是因為「有急事」這一資訊，而是因為「因為」這個詞。這個詞在聽者的大腦裡立即激起乙個聲音「嗯，這傢伙有事情」。
如果你注意一下平時自己和別人的談話，也許你會注意到乙個事實：很多時候，我們接受或認可乙個道理，並不是因為道理本身無懈可擊，而是因為說者的話聽上去有道理。
深諳說服之道的人懂得利用一些連詞（「因為」，「況且」，「更何況」，「再加上」…這些詞攜帶的資訊和激起的條件反射是「以下又是乙個同等乃至更重要的理由（而其實你完全可以把乙個根本不是理由的理由綴在分句裡面，能夠達到同樣的效果）」）、句式（反問句運用得當的話通常有很強的說服效果）、詞語（「毫無疑問」，「當然」，「怎麼可能不」…這些詞攜帶的資訊是「以下事實是顯然的，請無需多思考」）乃至語氣（加重、質疑、不可理解…）等等來激起聽者大腦裡面的「捷徑」，在對方還沒有來得及動用理智的時候就在非理性的感知層面將其徹底擊垮。
如果你想說服某個人，而你手頭的理由又不是十分充足的話，你不妨試試把其中最強的理由放在第乙個，用一句語重心長的「你想想看」開頭，然後把較弱的、或者乾脆是捏造的似是而非的理由乙個用乙個略帶上揚音調的「而且」綴在後面，乙個則用乙個「更何況」（「更」要發重音）綴在後面，如果你還嫌不夠的話可以再回頭加上乙個「還有哇…」，當然，最後乙個理由要注意，以強為好，因為聽者的注意力往往會落在開頭和結尾的兩個理由上。完成之後就準備欣賞對方的表情吧:)
大多數人根本就不會動用純粹的理性，他們的理性其實就是由一條條這類「捷徑」構成的。這很正常，因為「捷徑」具有很重要的生存意義（詳見《影響力》）。只不過，一旦遇到一些微妙的問題爭論，走「捷徑」便容易導致迴圈論證或謬論了。
「捷徑」不是邏輯。
回到最初的那個例子。例子中陳述的幾條事實是否成立其實根本無關緊要，緊要的是要將那個未知的氫氧化物跟「不好」、「糟糕」、「有害」等字眼（或感知）關聯起來。如何關聯？「嘔吐」、「酸雨」、「腫瘤」，看到這些字眼，讀者下意識裡面的反應當然是「都嘔吐、酸雨、腫瘤了，這玩意能好嗎？」。這玩意當然不好，但別忘了前提是「大部分情況下」。如果稍微動用一下理性，就會發現「在腫瘤裡面發現」根本不能推導出「是這玩意導致腫瘤的」或者「這玩意跟腫瘤肯定有關」。
而且，天哪，還加上乙個「晚期」…
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我們為什麼這麼容易受騙？by 劉未鵬 4 月26日，在愛德華州秋季大型科學展覽會上，乙個來自鷹石中學的高中生的方案獲得了乙個一等獎。在他的方案裡，他力勸人們簽署乙份要求嚴格控制或完全銷毀一種叫 氫氧化物 的物質的檔案。這有足夠的理由，因為 1.這種物質會造成流汗過多和嘔吐。2.它是酸雨的主要成份。3...
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我們為什麼這麼容易受騙？by 劉未鵬4月 26日，在愛德華州秋季大型科學展覽會上，乙個來自鷹石中學的高中生的方案獲得了乙個一等獎。在他的方案裡，他力勸人們簽署乙份要求嚴格控制或完全銷毀一種叫 氫氧化物 的物質的檔案。這有足夠的理由，因為 1.這種物質會造成流汗過多和嘔吐。2.它是酸雨的主要成份。3....
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我們為什麼這麼容易受騙？by 劉未鵬4月 26日，在愛德華州秋季大型科學展覽會上，乙個來自鷹石中學的高中生的方案獲得了乙個一等獎。在他的方案裡，他力勸人們簽署乙份要求嚴格控制或完全銷毀一種叫 氫氧化物 的物質的檔案。這有足夠的理由，因為 1.這種物質會造成流汗過多和嘔吐。2.它是酸雨的主要成份。3....