不裝了，我是搞市場的，我攤牌了

相信熟悉我的人都知道我以前是做技術的，做過工程師，架構師，技術總監，cto等，一直在甲方公司，帶過百人左右的研發團隊，自2023年6月起，開始做市場，目前就職於杭州笨馬網路技術****（perfma），base在北京分公司，負責全國的市場拓展工作。

我算是跨界轉型，以前從來沒有過市場經驗，一切歸零，從頭開始。我以前主要做to c業務，to b業務的拓展完全沒有經驗，經過半年的摸爬滾打，總結下一點點心得。

先交個朋友再說

不要一上來就談生意，中國社會是個人情社會，沒有基本的信任基礎，很難談生意。搞it的大部分的總監，cto都比較喜歡喝酒，常規方法就是組局，通過飯局建立基本的感情，慢慢培養，長期維護關係。每週5-6天酒局是我的常規操作，不過也要經常鍛鍊身體，不然扛不住。

和決策人溝通

to b的決策流程很長，部門的組織架構也相對複雜，因為沒有任何乙個人能夠做出決定，所以需要一層一層向上匯報，這個過程會很長，所以要直接找到能拍板簽字的人，這樣自上而下會更高效，更簡單。

管理好客戶的預期

產品的價值是幫助客戶解決痛點，好用的產品，客戶未必買單。但能降本增效的產品一定有市場。to c是管理乙個人，to b是管理一群人，包括產品的使用者、總監、cio/cto、採購、財務等等，要平衡決策鏈，利益方，乙個都不能少。

管理好渠道

公司的銷售畢竟有限，很多客戶還是得靠一些渠道來推薦，定期要和渠道交流、聚餐，來篩選出合適的渠道關係，組建好全國的渠道。

以上是我針對市場拓展的一點點感觸，僅供參考。

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介紹下自己：江湖人稱老白，it東方會聯合發起人，14年以上網際網路it從業經驗，曾就職於京東**，必要**等網際網路公司，現就職於perfma，負責全國市場拓展，信奉終身學習，終身探索。歡迎關注！