1. 產品是「做」出來的,不是「設計」出來的
程式設計師是一群聰明人,有想法的人,但是,程式設計師不是萬能的,對於客戶專業領域內的問題,應當多與客戶交流,聽從客戶的意見。存在既合理,我們「覺得」不合理的訴求,多半是因為我們不懂客戶,不懂客戶的業務,不了解客戶現場的實際情況。
閉門造車「設計」產品是不可取的,應當學會「遷就」客戶,理解客戶的訴求,在專案中提煉產品。有許多我們投入大量人力去做的事情,客戶並不一定看重。我們時常告訴自己這個事情必須「產品化」,必須要做,有時需要跳出來重新審視。
產品化就是最小的代價服務更多的客戶,換得更小的邊際成本,賺取更多的利潤。如果我們投入了大量成本去做客戶不看重,對銷售沒有幫助的事情,是沒有意義的。有句話叫「人窮志短」,我認為對於經營企業來說,也是一樣的,在沒有雄厚的家底之前,設計太遠的事情,是不行的,必須把眼前的工作做為重中之重去做。
2. 我們的目標客戶是誰
客戶願意購買某種產品,一定是因為產品可以解決某種問題,或提供某種幫助。客戶願意花多少錢來購買這個產品,主要取決於投入產出比。
我們很多的產品設計思路,沒有把花錢的人,沒有把老闆放在第一位。我們需要看清楚老闆想要的是什麼,看重的是什麼。從產品的功能設計來說,我們花費很大的時間和精力去設計開發那些面向基層的功能,為了讓基層實際使用的人用的更順心。但是要注意的是,產品的實際使用者,和願意花錢購買產品的人,往往不是同乙個層面同乙個位置的人。在企業內我們見過許多難用的軟體產品,讓人覺得麻煩的軟體產品,企業還是大力推廣。因為這些的產品一定是滿足了企業(領導層,老闆)的意志,滿足了企業的高層目標。
萬不可把賈伯斯那一套,搬到企業級軟體開發中來,不管2b還是2c,本質上我們只服務於花錢的人,用2c的思路去做2b的專案,追求應用層面上的完美,往往得不償失。若能兼顧,成本高昂,若不能兼顧,則專案失敗。
3. 我們需要解決高附加值的問題:商業上問題
賣產品有兩種思維方向:一是幫客戶賺錢,一是幫客戶省錢。
幫客戶省錢的產品,能賣多少錢,只要考慮一下投入產出比就很容易得到結果,很難賣出好的**。除非我們的產品能夠幫客戶省出大錢來,但是假如客戶光是省錢就能省出大錢,這得是多大規模和體量的客戶?這條路比較難走。
另一條路是我們的產品能夠幫客戶賺錢。沒有客戶會拒絕能夠幫自己賺錢的產品。能夠幫客戶賺錢的產品,無論是銷售還是實施回款,都會更加順暢。在擴大客戶群上也會變的更加容易。特別是在經濟下行的大環境下,企業內部的管理問題重要嗎?大多數時候真不是那麼重要,首要問題是生存,是銷售,是生產經營。
4. 應當優先做對銷售和回款有利的工作
5. 增加對專案和客戶的重視
對既有客戶,應當在商務和技術服務上,增加投入,提高重視程度。特別是對專案型的客戶,在我們的標準化產品不能大規模走量之前,專案型的客戶可以為我們貢獻較多的營業額。同時對於專案型客戶所做的工作,無論別人想取代我們,還是我們想取代別人,都是有很高的護城河和門檻的。市場上沒有可替代的標準化產品。但凡是標品,單價就不可能高,那就只有走量,只有拼成本。我們應當把專案型客戶看做是成長道路上的貴人,而不是我們遠大理想之路上的墊腳石。創業型企業單純做標品的風險是很大的。在這個時候,服務好專案型的客戶,可以成為我們穩定的利潤**和生存保障,使得產品和專案兩條線相互支援與發展。
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