本文僅適用於裝修、建材公司，其它行業請舉一反三。
**營銷目前依然是家居建材行業主流營銷獲客手段。如何讓**邀約變得更加有效？
近幾年，在建材家居行業，面對日趨加大的競爭壓力，終端營銷渠道的拓展和營銷技術的提公升越來越被大家所關注。因為成本低、易複製、對操作環境依賴小等優勢，**營銷已成為眾多公司首當其衝的選擇方式，也在終端推廣中發揮著舉足輕重的作用！
對於實際操作**營銷的銷售員來講，我們會經常碰到哪些問題呢？
【1、破冰難】！
我們也想好好打**，但是我們第一句話還沒有說完，客戶給你的回答就是"我不需要"，然後無情的把**掛掉了；
【2、成功率低】！
我們一天們的反饋資訊只有一點：營銷**太難打了。
在這裡，我想先不討論**營銷難不難的問題，先讓我們看乙個案例：
我曾經為一家衣櫃品牌做諮詢服務，在做上海的樣板市場時，意識到**營銷最難的城市應該會在這裡。因其城市的面積和消費者認知的原因，上海將會能打300多個**，但真正願意和我聊的才十幾個人，算下來，成功率連5%都不到；
【3、團隊士氣低下】！
遇到的拒絕多，造成**營銷團隊不想打**，就算打也是毫無信心。最終，無論是管理層還是銷售員都疲憊不堪。在家博會活動後，針對現場未簽單客戶我們策劃了一場落地活動。
為了保證活動效果，我們在此活動的基礎上，擴大了消費者群體的推廣範圍，選取了兩個開盤時間相對吻合的小區做活動推廣。當然，推廣採用**營銷與簡訊相結合的方式。
兩個小區共合計名單3620戶，我從三個門店共抽調8名銷售員執行此項工作。
第一步：在**營銷開始之前，針對所有消費者先發了一遍品牌資訊，起到預熱效果，防止突然打**給沒有進行過任何接觸的客戶，失敗率較高。
第二步：針對3620戶消費者打一遍**，這輪**一共兩個目的：
1、對於感興趣的客戶直接邀約至門店或者活動現場；
2、更多的是篩選工作，篩選出意向客戶，做更加精準的跟進。第一輪**下來，共有66戶消費者願意週末過來參加活動，另外，還有511戶的回答是：到時候再說，我現在還不準備裝修，或者沒時間等等。這種都是並沒有直接拒絕我們的客戶群。
第三步：針對於篩選出的意向客戶資訊，發一遍活動資訊，消費者對於**中你的資訊記憶程度是有限的。
第四步：針對於篩選出的意向客戶，分情景、分問題做應對話術，並選取專人做定向回訪。第二輪**後，最終有142戶確定到現場，有191戶有時間就會到現場。
第五步：針對於第二輪**後，應該針對準客戶及意向客戶分別再發一輪資訊，加深消費者記憶。
第六步：週六早上，最後一輪資訊。內容包括天氣、溫度、乘車路線、時間等關心型簡訊，以確保消費者能夠準時到現場。
最終，我們憑藉**營銷這種有效的推廣手段，週六到現場人數達232戶，簽單63單，為推動此次活動的成功起到了很大作用。
講到這裡，我相信很多讀者就會明白了，**營銷其實不難，只要你能夠掌握正確的方法，根據幾次客戶的篩選，進行精準型的**邀約話術即可。
所謂精準型**營銷，是指通過精準話術、精準培訓、精準管理三項手段有效提高**營銷效率，提公升邀約成功率。
一、精準型**話術
在講精準型**話術前，我想先和大家分享下**營銷話術的基礎話術。一疊名單，乙份話術丟給我們的**營銷人員：「今天全部打完」，然後**營銷人員就開始一遍遍的像復讀機一樣工作。遇到所有的客戶說辭幾乎一致，這次碰到的拒絕下次還會碰到。對的，這就是我們**營銷的現狀。
那麼什麼是精準型的**營銷話術呢？
精準型應對話術區別於普通**話術在於，它更能抓住消費者的資訊、需求、疑問等，針對於特定消費者制定的專屬營銷話術。
撰寫精準型**話術包含兩大維度是客戶群體屬性和客戶疑難情景。
一招讓你的客戶到店量翻一倍
還是以上述講的家博會落地活動為例；
在第一輪**結束後，我們掌握了這兩個小區的每個客戶的具體情況，根據客戶的裝修進度及週末時間安排將客戶情況分成以下四類：
· 家博會未簽單的蓄水客戶，如何應答？
· 客戶還未開始裝修，如何應答？
· 客戶週末沒有時間，如何應答？
· 答應周一到周五到店面看產品，但是人未到的，如何應答？
接下來，就是針對於這四種不同的情景，針對客戶的實際情況及需求，制定專屬應對話術。
1、針對於家博會未簽單的蓄水客戶：
您好！xx先生/女士，我是xx品牌的客服小王，上次在家博會現場您在我們這邊留過資訊，並且您得到我們xx品牌的幸運娃娃。今天給您**是想告訴您個好訊息，本週六我們xx品牌正好有個總裁簽售的專項活動，**十分優惠，比上次家博會還要優惠，你可以過來看下，不但能幫您更省錢，更保證您滿意。因為我們當天人會比較多，所以這裡我先幫您作個預約登記，我好安排我們的優秀設計師在門店接待您。您看您是上午過來還是下午過來啊？好的，這樣的話我就安排我們的設計師在門店接待您，稍後我會把我們的門店位址和**通過簡訊的形式傳送給您。祝您工作愉快，再見！
2、針對於客戶還未開始裝修：
您好！xx先生/女士，我是xx品牌的客服小王，上次和您通過**，您家的房子還沒有開始裝修，今天**您也想通知到您，我們xx品牌本週六正好有上海一年一次的專項活動，我們xx品牌總裁親臨現場簽售，您是我們家博會的老客戶同樣可以享受現場的優惠政策。您15號可以來現場看看，鎖定這次更多額外的優惠，我也是想通知您，幫您省錢。
因為我們當天人會比較多，所以這裡我先幫您作個預約登記，我好安排我們的優秀設計師在門店接待您。您看您是上午過來還是下午過來啊？好的，這樣的話我就安排我們的設計師在門店接待您，稍後我會把我們的門店位址和**通過簡訊的形式傳送給您。祝您工作愉快，再見！
3、針對於客戶週末沒有時間，如何應答：
您好！xx先生/女士，我是xx品牌的客服小王，上次您說您需要9月底才過來我們門店來看？您看是這樣的，我們xx品牌本週六正好有上海一年一次的專項活動，我們xx品牌總裁親臨現場簽售，全國只針對上海市場，力度是非常大。
您是我們家博會的老客戶同樣可以享受現場的優惠政策，本月15日您可以過來現場看看，鎖定這次更多額外的優惠，我也是想通知您，幫您省錢。因為我們當天人會比較多，所以這裡我先幫您作個預約登記，我好安排我們的優秀設計師在門店接待您。
您看您是上午過來還是下午過來啊？好的，這樣的話我就安排我們的設計師在門店接待您，稍後我會把我們的門店位址和**通過簡訊的形式傳送給您。祝您工作愉快，再見！
4、針對於答應周一到周五到店面看產品，但是未到的客戶：
您好！xx先生/女士，我是xx品牌的客服小王，上次和您通過**，您說您週三到我們門店，可能因為您確實很忙，還沒有到是嗎？因為本週六我們xx品牌正好有個針對上海市場的總裁簽售的專項活動，你到現場來能獲得更多的優惠，活動僅有半天時間，錯過了會挺可惜的，因此特意通知您，考慮到當天人會比較多，所以這裡我先幫您作個預約登記，我好安排我們的優秀設計師在門店接待您。
您看您是上午過來還是下午過來？好的，這樣的話我就安排我們的設計師在門店接待您，稍後我會把我們的門店位址和**通過簡訊的形式傳送給您。祝您工作愉快，再見！
通過精準型的**情景分類，能夠針對不同疑義情景的客戶，分別制定應對策略，達到事半功倍的效果。
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二、精準型團隊培訓
**話術就像是"打仗的**"，**很鋒利，但如果使用**的人方法不熟練，同樣不能發揮好的效果。很多**團隊負責人的做法是將話術丟給**營銷人員，然後說：好好看一下，然後就打吧。而這樣導致的效果往往是不夠理想。
精準型的團隊培訓是針對**營銷人員在**操作過程中進行的能力定向培訓，培訓的過程並不是大鍋飯式的培訓，而是根據不同**營銷人員的短板進行相對應的培訓。核心包含三個塊面：精準話術培訓、精準型心態培訓、精準型技巧培訓。
精準型話術培訓是基礎，適用於所有**營銷人員。精準型心態培訓則是針對比較內斂的員工，目的是保持其高昂鬥志，降低其對於**營銷的牴觸心理。精準型技巧培訓則是針對於溝通時缺乏技巧、套路生硬的員工，能夠有效提公升其**營銷的成功率。
**營銷培訓結束後，如何對培訓結果做檢驗？我的建議是採用分情景做演練的方式完成。
所謂情景演練，是任選兩名**營銷人員，其中之一扮演客戶，另一人作為**營銷人員，進行現場模擬**營銷場景，邀約成功後再進行角色互換。在演練的過程中，植入可能發生的**營銷場景，確保演練的實戰性與可操作性。
情景演練之後，團隊人員及**營銷負責人應針對演練人的情況進行點評，指出好的方面與不好的方面，並針對不好方面進行話術糾正。
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綜上所述，精準型**營銷培訓應採取分學員培訓與分情景演練相結合的方式執行。
三、精準型團隊管理
很多**營銷負責人培訓完了之後，遞給導購一沓名單，說：去打吧。然後就去忙自己的事情了。對於**營銷負責人來講，千萬不能做"甩手掌櫃"。因為在**營銷執行過程中，導購依然會碰到各種疑議，甚至會產生懈怠。所以必須要求**團隊負責人在現場隨時發現問題、解決問題。
精準型團隊管理包含兩個方面：針對性情緒異常管理和針對性過程糾偏管理
1、針對性情緒異常管理
· 異常觀察：**營銷負責人注意成員的情緒變化，防止煩躁和負面情緒的出現，不間斷與他們進行談心、溝通；
· 緩解壓力：方法一：團隊成員間互動鼓勵溝通；方法二：領導與成員之間積極溝通，發現異常情況，馬上解決；方法三：調換工作崗位，增加成員成就感，避免一直進行資訊盤查；
2、針對性過程糾偏管理
· 過程指導：對打**出現的問題進行現場糾偏指導；
· 集中糾偏：每日晨會進行集中性糾偏和指導，團隊成員提問題，現場解答，形成案例積累，並組織其他成員現場演練；
· 多鼓勵不批評：過程中多給予方法和鼓勵，不能進行言語批評；
作為精準型推廣技術的代表，**營銷在終端推廣中承擔著越來越重要的地位。**營銷團隊的建立不代表你已經擁有這項能力，最後送給大家乙個體會：對於**營銷，努力比方法更重要。想要做好**營銷，只有乙個絕招：重複訓練、重複訓練、重複訓練！
熟練掌握此方法，定能在**邀約中脫穎而出，笑傲市場！
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