4個推銷技巧 17年內籤32,000份保單 銷售人員一定要識 | 職場制勝
職場on june 2, 2019 at 2:00 pm
【推銷・職場制勝】相對於其他的職位，銷售人員的離職率一直很高。原因有很多，業績未如理想是主要原因之一。作為銷售人員的你可能經常有疑問：我已經很有禮貌和很積極的向顧客介紹產品，為什麼仍然不成功？
文：smart ed編輯部｜圖片：unsplash｜資料來源：cnbc
4個推銷技巧
美國保險公司geico的頂級推銷員alan alford在17年內銷售了近32,000份保險單。
他說：「不管你是否相信，很多人都認為銷售人員善於言談，例如我，但事實上，聆聽才是最重要的。」
alford提出了4個促進銷售的技巧：聆聽
他說：「我會對客戶打電話時想要完成的事情表示同情，並利用這一點。」
通過簡單地接聽電話，alford平均每天銷售約12份保險單。面對不同顧客，需要運用不同的溝通方式。
他憶述：「我加入geico是因為在報紙上看到了一則廣告，十七年後，我還在這間公司工作。」
alford 是財經類書籍「$ell your little heart out」的作者，寫這本書是因為人們一直問他成功的秘訣。
2.了解產品
很多時候，銷售人員會受到業績的影響，一味向顧客推薦產品，忽視了顧客的需求。
他說：「清楚了解自己銷售的產品，計畫如何為顧客提供最好的服務，只要有信心就會成功。」
他強調要反建議，令顧客有更多明智的選擇。
他說：「處理反對意見是銷售非常重要的部分，寫下客戶所說的內容，與客戶的期望保持一致。」
3.盡快完成交易
他說，每一天結束時，銷售員都必須了解銷售進度，盡快完成每一筆交易。
2023年電影《拜金一族》（glengarry glen ross）中，alec baldwin扮演的角色blake推廣了著名的「abc」法則：「a-b-c.a-always，b-be，c-closing。」
blake對乙個絕望的大城市房地產推銷員大吼大叫。
alford說，他提倡較溫和的方法，對一定要完成交易的態度並非如此強硬。
4.持續學習
他說自己並不總是乙個出色的推銷員。
「推銷成果的一部份是基於銷售能力，但很大部份是通過別人對我的指導、不繼提問和在錯誤中學習而獲得的成果。」
銷售成功的關鍵主要是站在顧客的角度去思考，了解和引導顧客的潛在需求。
有時候就連顧客自己都不知道自己到底需要什麼。所以在為顧客提供產品資訊時，要「眼觀六路，耳聽八方」，懂得顧客心理才可以獲得青睞。
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