作為一名技術人員有幸在2023年多次參加公司的售前工作。在售前工作中感覺沒有把產品本身講透徹，沒有突出產品的核心價值，掃清客戶帶來的所有問題，使客戶對產品價值有乙個清晰的框架認識。在一次次售前中反思、學習、總結售前知識。在最近幾次售前工作中採用售前三步曲的固定套路方式，立竿見影的獲得客戶和銷售的高度認可，客戶又是握手又是稱讚「你們是這方面的專家」。好東西不私藏分享給大家。
一步曲：問答贊當你提出乙個問題，對方給你回應之後，你一定要先讚一下。讚完之後再去問下乙個問題，因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應，這樣有助於建立起信任的關係的同時了解客戶現狀。二步曲：fabg話術
三步曲：問題檢驗
問答贊的公式：誰（who）、什麼（what）、**（where）、為什麼（why）、什麼時候（when）、如何（how）的組合方式來詢問，這樣你會得到含有大量額外資訊的完整回答。比如：你想給那個部門用？都整合什麼系統？已有系統是**的**商？如何整合的？這種問題問出來的時候，慢慢地你就清楚地知道客戶想要什麼東西了，就可以為客戶點菜了。讓我們來看兩個案例。
某兵器廠案例對話過程
案例1：
售前：您這次交流的主要初衷是什麼？
顧客：我想建乙個資料中心庫
售前：您前期有多少系統可以接入？
顧客：有pdm、erp、mes、oa、合同系統、質量系統這幾個系統，後期還會有。
售前：目前都有那幾個系統已經整合了？
顧客：pdm與erp系統，整合了三年但是沒有整合完。。
售前：是什麼原因造成3年沒有整合完？
顧客：編碼不統一造成的
案例2：
售前：您這次交流的主要初衷是什麼？
顧客：我想建乙個資料中心庫。
贊：哦，好啊，建立資料中心是明智之舉，可以把所有的物料及bom資料管理起來。
售前：您前期有多少系統可以接入？
顧客：有pdm、erp、mes、oa、合同系統、質量系統這幾個系統，後期還會有。
贊：呦，系統還是挺多的，把這些資訊孤立的系統整合到一塊，我們廠的資訊化建設又上了乙個新台階。
售前：目前都有那幾個系統已經整合了？
顧客：pdm與erp系統，整合了三年但是沒有整合完。。
贊：3年了還沒有整合完，看來是**出了問題。
售前：是什麼原因造成這麼長的時間沒有整合完？
顧客： 物資編碼不統一造成的。
第二個案例問答過程是不是效果更好，可以快速和客戶建立信任的同時了解了客戶真實現狀。
探詢的邏輯順序：你準備了很好的探詢問題，也知道了如何有價值地稱讚顧客的回答 。那麼現在問題來了，到底先問哪個呢？要知道，探詢問題最好的問法是按邏輯順序來，否則就會亂套。一般情況下，先問廣泛的問題，再問特定的問題
即特點-優點-價值-反問（feature-advantage-benefit-grabber）演示的套路
當你完成了探詢過程，了顧客的初衷和目的詳細資訊，那麼接下來的演示時間就要來臨了。這時你要迅速進入「表演狀態」，滿足顧客的需求。
向顧客演示產品的價值
顧客買產品有兩個原因：信任和價值，信任是在探詢過程中建立的，演示則是你展示價值的過程。即使顧客並不喜歡你，但如果能被說服相信某件產品擁有價值，交易仍然能夠達成。但要是顧客沒有發現產品的價值，無論他是否信任你，他都不可能買你的產品。當然通過其他手段除外。
所以，你在演示中需要實現兩個主要目標：一是在顧客的頭腦中確立產品的價值；二是在顧客心中激發立刻擁有產品的慾望。
成功演示的技巧
成功的演示需要一系列環環相扣的行動來完成，我們需要留意以下幾點：
把客戶關心的重要的買點留到後面介紹：好的演示在於滿足客戶部分需求的同時，又保留部分需求，不要把自己弄到無話可說的地步。就好比在談判的時候，你一開口就拿出最優惠的**，那麼當對方想要更低的**時，你就無路可退了。
fabg套路
假如在探詢的過程中，你發現產品的某些特點能夠滿足顧客的需求，此時最關鍵的就是根據顧客的需求或慾望來演示產品的特點、優勢和價值。這就需要fabg演示話術，即特點-優點-價值-反問（feature-advantage-benefit-grabber），它是一種能把你對產品的思考和熱情組織起來並傳遞給顧客的好方法。
特點是某個產品或服務乙個顯而易見的部分，目的是使其與其他產品區別開來。優點是與特點直接關聯的，可以說優點就是在擁有這個特點上所獲得的東西，往往乙個特點可能具有多個不同的優點。價值與優點是直接關聯的，價值的定義是：這個優點能為顧客做什麼？而且乙個優點也有可能有多個價值。反問是完成演示的最後一步，其實是以反問句的方式再次重申產品的利益，以求獲得顧客的正面回應，同時搞定客戶裡面的技術及yewu專家。理解fabg的各個部分及如何使之適應特定顧客的需求是極為有用的。
案例1：
編碼系統是採用樂高式組合碼【特點】，按照業務需求高度的自由組合拼裝編碼規則【優點】，後期業務變更編碼組合可重新調整【價值】，並且組合碼段可**再用【價值】，這會讓你的編碼系統具有高度的編碼管理的靈活性【價值】。案例2
主資料產品資料整合可配置【特點】，可根據各業務系統的實際業務進行模型字段定製化，無須**開發【優點】，後續系統的整合及現有系統的業務屬性調整都可以通過簡單配置搞定【價值】，不僅如此它還支援多種webservice產品（xfire、cxf、axis1, axis2）選擇【價值】，主資料產品可以和任何異構的系統進行整合，您說是不是？【反問】搞定可能砸場子的「專家」
客戶經常會帶上一位或者多位專家，但這些「專家」往往會給出一些否定的意見，那麼要怎樣針對這些「專家」呢？
在這裡邊最重要的技巧是向顧客指出產品特點、優點和價值，然後把意在獲得肯定的反問拋向這位「專家」，以獲得「專家」的認同。例如你技術比較牛可以在講產品的時候把技術真刀真槍的反問他們的專家，並獲得對產品的認可。
面對顧客的異議，我們好比「霧裡看花，水中望月」，難以辨別真假，這就需要我們檢測出困擾他們的真正原因。要做到這一點，我們必須重新審視fabg。我們以主資料的資料集成為例：案例：
試探售前：您覺得主資料產品可以解決所有資料的整合問題？
異議顧客：我覺有些方面問題可能解決不了。
承認並反問
售前：恩，有可能存在這樣的問題，我們也希望產品可以覆蓋到這些問題，如果您使用我們的產品是不是也希望如此。
回應顧客：當然了。
請求許可
售前：我能問您乙個問題嗎？
顧客：好的。
問題檢測
售前：你覺得主資料產品通過簡單配置就可以完成資料整合？
回答顧客：應該可以。
支援售前：是的，它很靈活，都是通過配置實現的，不是嗎？
問題檢測
售前：您覺得除了物料和bom之外還有哪些資料它整合不了？
回答顧客：好吧，實際上，我想問的是你們自製件的圖紙、設計檔案，**資料如何整合的，像**資料可能有40g。
在案例中我們在重新檢查了產品的價值後，找出了困擾客戶的真正問題，然後只要解決它就可以了。
總結:售前成功的三要素是：1、準備。2、準備。3、準備。不打無準備之仗，只有在充分對產品和客戶了解的準備之上才能走出合格的售前三步曲。
bootloader 開發，最鬱悶前三步
在書市和網上溜達一圈，只發現兩本關於bootloader的開發資料。乙個是電子工業出版社出版的 windows ce.net實用開發技術 另乙個是pb的help檔案。其他大多為介紹bootloader相關知識的，最多也就是修改一下官方的bootloader原始碼。覺得沒什麼意思！如果官方不給原始碼呢...
bootloader 開發，最鬱悶前三步
在書市和網上溜達一圈，只發現兩本關於bootloader的開發資料。乙個是電子工業出版社出版的 windows ce.net實用開發技術 另乙個是pb的help檔案。其他大多為介紹bootloader相關知識的，最多也就是修改一下官方的bootloader原始碼。覺得沒什麼意思！如果官方不給原始碼呢...
程式設計學習三步曲
1 以一種有效的方式學習一種程式語言。2 快速有效的除錯你的 3 時刻不但學習的心態，保持知識的更新。下面我具體的講一講 第一步 以一種有效的方式學習一種程式語言 每個語言都有一些相通的地方。如果我們能夠掌握這些共有的東西，那麼我們就能不費力的學習任何其它的語言。下面是任何一門語言共有的東西.語言的...