前言：那些非常期待能在納斯達克敲鐘的 saas 服務提供商們，希望能從已經上市的「前輩」身上學到一些東西。對企業的銷售主管來說，他們控制著影響整個公司長期收益的多個因素，同時，他們也對潛在投資者和金融分析師能夠產生不容忽視的影響力。本文的作者系知名分析師 chris pang、adam woodyer 以及 tiffani bova，他們給 saas 企業銷售的負責人提出很多非常中肯的建議。本文系oneapm 工程師編譯整理，以下是文章的下篇：
想要上市，saas 企業應該重點關注什麼？（上）
在我們分析的 saas 公司中，只有20%的公司正在盈利。而這些盈利的公司，也是花了幾年到十年的時間才開始盈利。其中很大
一部分原因是巨大的銷售、管理成本（selling, general and administrative，簡稱 sg&a）。銷售和營銷，是 saas 服務提供商們重點關注並投入的板塊。他們藉此盡可能地加深對客戶群的影響力，擴大客戶群體以提高年度經常性收入（arr）。為此，在考慮盈利率之前，他們需要不斷公升級銷售資源和營銷策略以推動並支援營收的不斷增長。
我們研究表明，在 ipo 時，saas 公司花在 sg&a 上的費用通常佔總收益的 60%，很多公司甚至達到了 100% 以上。事實上，salesforce 在過去十年間用於 sg&a 的費用占營收的 66% 左右。主要原因在於：他們有意識地專注於提高市場滲透率從而提高最終效益。
其實對於那些超速增長的、還未上市公司而言，超高的 sg&a 費用或許是必要的。只要有堅實的商業模式與可觀的回報做保障，這樣的花費就是合理，且能持續下去的。但是，反而言之，高昂的 sg&a 支出卻沒有合理的理由則難以維繫，也無法受到分析師和投資者的讚賞。
因此，公司們應該優化市場營銷策略，在客戶購置成本（cac）方面取得進步。cac 是金融分析師和投資者們普遍重視的乙個指標。該指標不僅表明公司在獲取每個客戶時投入的成本，更重要的是，暗示了該投入取得回報的時間。特別是，很多投資者會希望看到 cac 低於 ltv（客戶終身價值）的充分證明。努力提高 cac 低於 ltv 的比例，對於尋求投資、甚至上市的銷售組織和公司而言至關重要。即便乙個公司現時的支出比收益要多，仍有可能使 cac 低於 ltv。具體點說，投資者和分析師們通常將1到3以內的 ltv/cac 比視為可接受值。如果乙個公司的 ltv/cac 比低於該範圍，背後的原因可能是「五花八門」，但公司必須努力排查原因，給出合理的解釋。
雖然對銷售員平均營運收入、客戶流失率等其他指標的持續改善非常重要，但了解影響這些指標的因素、制定相應的銷售計畫以期許改善這些指標，則顯得更加重要。
此外，是否採取垂直銷售策略（vertical sales strategy），取決於公司銷售的軟體型別與目標客戶群。不過，銷售隊伍的垂直化分工（以及招聘時的資源分配）代價很高。因此，只有在適合公司軟體產品的前提下，採取垂直銷售模式。譬如，你銷售的是郵件或辦公生產力工具，則不需要垂直銷售團隊。然而，若是複雜的人力資源排程系統，乙個垂直的銷售隊伍與策略則可能就是必不可少的。
毋庸置疑，saas 商業模式因其滿足了新的需求而給市場注入了新活力。同理，saas 銷售部門，為了迎合公司的服務模式，也探索出新的市場策略以招攬買家。譬如，new relic 公司不僅改變了應用效能管理的商業模式，還拓展出新的目標客戶群——開發者。無獨有偶，tableau software 公司將目標客戶定位為商業使用者，而非傳統的 it 分析使用者，極大地影響了分析市場的商業模式。
開發新使用者、創新市場策略的另一種方法是採用經濟模型。在以訂購為基礎的 saas 模式之外，一些公司還採用了免費增值模式（freemium model）。該模式旨在增加接觸率低的使用者採納，一旦使用者採納了公司的產品，通過追加銷售或交叉銷售的方式提高收益。分析師和投資者們已經發現了這種方式的價值：免費增值模式能夠提高使用者參與度，促進生態系統和網路效益，同時還是一種低成本的營銷技巧。而這些都在一定程度上提高 ltv/cac 比。
譬如，雲儲存公司 box 採取的策略便是：起初的服務完全免費，盡可能地發展免費使用者，將自己打造為業界標準。在2023年公布的 s-1 **中，box 聲稱自己擁有2500萬使用者，其中付費訂購使用者佔7%。2500萬是乙個很大的基數，交叉銷售和追加銷售活動在此大有作為。此時，box 的價值定位變為減少使用者流失、通過轉換成本鎖定使用者。之後，通過加大容量、檔案分享和安全保障等方式追加銷售公司的服務。
對於雲服務初創公司，數位化的市場策略也很重要。傳統的套裝軟體公司為了維護複雜的合作生態以及銷售渠道，要承擔數量可觀的成本負擔。而原生的 saas 服務提供商可以簡化這一流程，使用技術手段不斷優化上市提議。數位化營銷公司在市場中表現突出，受到投資者越來越多的關注，saas 公司也可以採取相似的戰術獲取使用者、提高收益、優化支出，從而加速上市程序。需要指出的是，企業級軟體市場仍舊需要複雜的銷售及實施方案。然而，營銷、分配、客戶接洽與細分的手段必須靈活、合算，從而改善 cac 指標。
規範的合同機制對於企業大大小小的業務來說也非常重要。分析師和投資者們可不想面對非標準的合同帶來的負面影響。然而，這也不完全是個非黑即白的問題，尤其是在面對大的跨國企業、公共組織部門時，總會有力量想改變標準的合同條款。因此，適時地接受一些改變以贏得客戶也是必要的。但是，只接受可管理範圍內的改變。你必須考慮清楚，在未來可能會有成百上千萬份客戶合同，但是，相信你可不想對成百上千份合同再進行變更。
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