第三部分 解決問題 化解壓力
請「第三方」調解，逼對手做決定。阿爾*長波尼，曾經說過的那樣：「雖然用嘴巴也能說服對方，但如果能再加上一把槍的話，效率通常會更高一些。」在談判時，用槍指著對手的腦袋無疑是最野蠻的做法，但毫無疑問，這種做法一定非常有效。可問題是，你很難有機會這麼做。
第6章 解決棘手問題的談判藝術
盡力讓對方改變自己最初的立場，提醒對方把注意力集中到雙方的共同利益上。
1.調解的藝術
當談判遇到死胡同時，解決問題的唯一方法就是引入調解人或仲裁者。所謂死胡同就是：由於談判始終無法取得進展，雙方感到有些灰心喪氣，以至於他們感覺在繼續下去也毫無意義。
調解和仲裁之間有著本質的區別，所以一定不要將二者混淆起來。調解人並沒有權力做出裁決，也沒有權力來判斷誰對誰錯。作為調解人，他們的主要作用就是盡力幫助談判雙方達成解決方案，而仲裁就不同了。在引入仲裁者時，談判雙方通常會實現認定仲裁者是公平的。雙方都會給仲裁者必要的權力來作出判決，並監督雙方嚴格執行判決結果。我在這裡說的是繫結仲裁。
(1).調解：低成本、高效率、徹底、專業、保密。
通過引入調解人，談判雙方可以有效的繞開法庭，並騰出更多時間來處理其他一些更加重要的事情。在解決衝突時，與訴諸法律相比，通過調解的方式來解決有很多優勢。
第一，它的成本通常會比較低；
第二，通過調解的方式解決問題往往會更快；
第三，通過調解解決的糾紛是不會出現上訴的；
第四，調解者往往比法官更加了解問題的實質；
第五，通過調解的方式往往也可以避免傷害雙方的關係；
(2).合格的調解人：公正、客觀、確定中立。
千萬不要不願意通過調解的方式來解決糾紛。記住，你之所以會尋求調解，並不是因為調解人比你更善於談判。要知道，在很多情況下，引入調解者的原因有很多，有時候可能只是更有利於雙方解決糾紛罷了。一位調解人可以與談判雙方單獨接觸，建議他們採取一些更加合理的立場。調解人會注意傾聽雙方的陳述，需要帶著一種更加開放的心態。他可以更好的說服對方，因為雙方都相信調解人的立場會公正。
一位調解人可以分別向雙方提出可能的解決方案，同時又不讓雙方知道對方的想法。一位調解人可以在不代表任何一方做出任何承諾的情況下將雙方重新帶回談判桌前。而且由於調解人通常是本領域的專家，所以往往經歷過許多類似的糾紛，並能提出乙個讓雙方耳目一新的解決方案。
(3).不要參與調解，除非能確定中立
調解人或仲裁者必須被糾紛雙方視為是中立的。只要有任何一方對調解人或仲裁者的中立身份產生懷疑，他就無法進行有效的調解或仲裁。因此，在進行任何有效的調節之前，調解人必須讓對方相信自己的中立身份。當自己的生意夥伴和一位自己並不熟悉的陌生人之間發生糾紛時，一位聰明的調解人通常會拒絕進行調解。
(4).調解前
在進行調節之前，調解人必須讓談判雙方：
1).相信調解人是中立的；
2).相信調解人了解談判的主題，比如說建築、零售、婚姻糾紛等等；
3).相信調解人有類似的調解經驗；
4).相信調解人將會通過一套行之有效的方法來進行調解。
(5).第一次調解會議
調解人可以通過舉行會議來與談判雙方進行第一次接觸。在舉行會議時，調解人通常會再三重申，要想調解成功，談判雙方必須願意做出一定得妥協。然後調解人可以向談判雙方解釋具體的調解流程，比如說什麼時候舉行會議，雙方將如何進行交流等等。調解人還應該要求談判雙方以書面方式提交自己的觀點陳述，並附帶呈上相關的主要檔案資料。在提交觀點陳述時，談判雙方的檔案應該包含以下內容：
1).雙方的糾紛從何而起；
2).乙方希望解決的問題；
3).糾紛給自己帶來怎樣的影響；
4).各方希望最終能夠達成怎樣的解決問題；
在提交觀點陳述時，談判雙方的檔案應該包含以下內容：
1).雙方的糾紛從何而起；
2).己方希望解決的問題；
3).糾紛給自己帶來了怎樣的影響；
4).各方希望最終能夠達成怎樣得解決方案。
(6).第一次私下會談；
第一次調解會議結束之後，調解人分別與雙方舉行會談。做完會談相關準備工作之後，調解人就可以提高雙方的靈活性，使得雙方更加願意彼此作出讓步。調解人這時已經很清楚的知道談判雙方的分歧所在。調解人可以在私下高速對方他們的問題所在，這樣將會有利於進一步調解。通常情況下，一旦把所有的問題都挑明了，雙方都會有一種解脫感。
(7).第二次私下會談；
在進行第二次會談時，調解人可以嘗試讓雙方各自提出乙個解決方案，並承諾將會對此保密。因為他知道，雙方所提出的方案很可能要比想象的容易接受的多。接下來，調解人可以用一種模糊的方式告訴雙方他們之間的分歧有多大，並建議他們允許自己公開雙方所建議的解決方案。
(8).達成共識；
一旦雙方達成了某種共識，他們就應該把它作為書面協議，並盡快簽署。有時候，他們可能會讓律師審讀下，以備將來訴諸法律時使用。需要提醒的是，這時調解人千萬不可介入起草協議的工作，即便他本人就是律師也不行。在調解成功之後，我們會發現調解人已成功完成了：
1).讓雙方彼此重新交談；
2).讓雙方同意做出讓步；
3).讓雙方在乙個可控的環境中發洩了自己的怒氣；
4).讓雙方把注意力重新放到了眼前的問題上，而不是再憑感情用事；
5).讓雙方相信調解人有能力幫助他們達成和解；
6).讓雙方相信調解起始是非常重要的，而且也可以幫助他們達成想要的結果；
7).讓雙方考慮到彼此之間的共同毅力，而不再一味強調分歧和衝突；
8).讓雙方提出了自己認為可以接受的方案；
9).讓雙方重新建立信任，相信對方會遵守彼此之間達成的協議；
2.仲裁的藝術
仲裁與調解二者的相似之處在於，仲裁和調解都比訴諸法律更方便，而且成本也最低。而二者之間最大的區別在於，在進行仲裁時，談判雙方通常會分出輸贏。也就是說在進行仲裁時，談判雙方並不希望最終達成相互妥協的結果。仲裁者可能讓一方或雙方做出讓步，但最終還會做出一些明顯有利於其中一方的決定。
(1).仲裁前；(2).預備會議；(3).仲裁聽證；(4).裁決；
3.解決衝突的藝術
在紐約警察局的研究中，弗蘭克*波爾茲總結了5種人質劫持事件的應對方案：
(1).方案1：根本沒有與劫持分子進行任何形式的談判；
(2).方案2：靜觀其變，等待劫持分子的下一步行動；當你面臨乙個「做還是不做」的抉擇時候，靜觀其變無疑應該成為你的第一選擇；
(3).方案3：與劫持分子進行談判，但不要做出讓步；
(4).方案4：與劫持分子進行談判，假裝同意做出讓步；
(5).方案5：進行談判，並願意做出讓步；
(6).用小的讓步化解大的衝突；
(7).有效化解對方的憤怒；
1).要學會控制現場，防止情況進一步惡化；
2).讓談判物件的情緒得到發洩；(一定要從對方的角度看問題)
3).當對方生氣時，一定要搞清楚原因；(乙個人之所以生氣，是因為他們受到了傷害；一般來說，承認對方受到的傷害將會在很大程度上減輕對方的憤怒情緒)
4).一定要盡快向對方表明自己的立場；(一旦對方提出具體的要求，即便你並沒有準備作出任何讓步，也一定要立即滿足對方的部分要求)
5).盡量收集盡可能多的資訊；
6).盡力讓對方改變自己最初的立場。
提醒對方把注意力集中到雙方的共同利益上。只有當雙方都表明自己的意圖，你已經收集到足夠的資訊，並開始努力尋求雙方的共同利益時，你才有可能真正的開始與對方談判。也只有到了這個時候，談判專家的作用才能真正發揮出來。在進行談判時，談判者最重要的想法往往不是「我能讓對方給我什麼」，而是「我怎樣才能提供給他們一些既不會改變我的立場，又能夠對他們有價值的東西？」
摘錄 第6章 解決棘手問題的談判藝術
第三部分 解決問題 化解壓力 請 第三方 調解，逼對手做決定。阿爾 長波尼，曾經說過的那樣 雖然用嘴巴也能說服對方，但如果能再加上一把槍的話，效率通常會更高一些。在談判時，用槍指著對手的腦袋無疑是最野蠻的做法，但毫無疑問，這種做法一定非常有效。可問題是，你很難有機會這麼做。第6章 解決棘手問題的談判...
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