最近在做版本資料時，開啟了聖誕系列累計充值贈送活動，充值效果非常明顯，玩家一窩蜂似的充值得到**，得到服裝，單日充值記錄達到版本運營以來的頂點，然而接下來發現玩家的消耗不夠明顯，也就是說玩家手裡剩餘大量的錢沒有出口，這個問題困擾了好長時間，前篇文章是從長尾理論角度出發來論證和說明這個問題，這篇文章將從累計充值本身出發，累計充值送東西，送什麼，怎麼送，怎麼在fps遊戲裡面進行實施和推廣。
大概看了一下市面上的fps競品遊戲，基本上都沒有做累計充值贈送活動的先例，但目前我們做了，結果是，我們短時間的充值被拉的很高，但是玩家真正的消費動力被限制和降低了。為什麼我們把新品送出去給予這麼大的福利，卻不能刺激玩家的消費，或者說玩家不領情？
統計了一下，在目前的fps市場做過累計充值型別活動的有特種部隊，軍魂（黃了），突擊風暴，csol。其他的比如在mmorpg，頁遊會經常來做累計充值活動，也就說在fps市場做累計充值活動還是比較少見的。但是這是一把雙刃劍，怎麼做，怎樣才能做好，這是乙個很深入的問題，值得**。
到底要怎麼來做累計充值，到底怎樣避免誤區？
定位你的apa
我們的付費玩家群體是呈現乙個金字塔的形狀，首先我們必須明確我們的目標客戶群也就是付費使用者群體的能力，累計充值送的檔位怎麼確定，在平均arpu值之下的比例是多少，apa消費能力閥值在什麼樣的水平？尤其是當我們版本是結合更新時，我們的累計充值送的物品是非常要重視的，什麼位置的玩家才可得到這些物品。
經常我們採用是覆蓋大群體的累計充值活動，覆蓋在arpu值中上游的玩家，這樣我們在短期內會把充值拉起來，然而長期效益卻失去了，透支了後期的產品利益週期。
定位你的道具
早先看過小強文章，關於活動設定獎勵的資訊，我覺得這裡如果要做累計充值也可以使用。
當我們遊戲更新新的道具時我們要想清楚，這個道具是什麼級別，如何開設累計充值檔位贈送，但是，我認為累計充值的物品其在玩家心中的認知度要高，價值感要強烈，但是必須避開玩家的消費硬性需求，比如在fps遊戲中，**是玩家最硬性的需求，當我們更新新品時就不要選擇進行累計充值贈送。
價值穩定
累計充值活動本身是一種圈錢的活動形式，是在短期積聚玩家的rmb，但是如果積聚的人民幣不是在充值後進行消耗的話，對於我們運營而言是沒有好處的。當我們開設累計充值贈送活動時，大多數情況下把新品**，服裝等全部作為累計充值檔位的形式贈送給了玩家。然而這樣的做法是錯誤的，新品是我們在新一輪的運營活動時期主力推廣和刺激玩家消費的ib，當我們採取了充值贈送新品後，會造成幾個後果：
1.新品贈送後，玩家充進去了一堆rmb，但是此時缺乏了消費的動力，因為本身存在的消費點（新品道具，比如**）已經通過累計充值贈送獲得了，長期玩家會形成持幣待購的心理，其持續付費的動力和意願不夠強烈。
2.在apa金字塔中端和高階的玩家，也就是在我們平均arpu之上的玩家，本身的付費能力比較強，當累計充值的**和新品通過後期調整進入**售賣時，**或者新品的本身價值會被折扣，因為在累計充值的檔位設定時定位在中高階人群，而實際購買時由於不存在累計充值額度的限制（低於平均arpu的玩家只要稍微努力就能獲得該**），使得前期積累的累計充值玩家對於ib的價值感降低，造成潛在的損失。
實際上這是一種貶值，如果物價不穩定，會造成先前使用者的恐慌，失去遊戲資訊，不敢進行消費。硬性需求或者認知度高使用率高的ib，如果採用先送後賣的形式，會在物品的數量上無法把控，把本身價值感很強的ib由於產出數量過多，當越來越多的玩家需求開始飽和時，在玩家心目中貶值就開始形成，進而停滯消費。
要進行刺激
大多數的fps遊戲是不會開啟累計充值活動的，但是也有一些類外，比如突擊風暴，他們做的是累計消費活動。
可以看到csol給予玩家的獎勵是在玩家中已經形成很高認知的毀滅者mg3，暗影芭比，最重要的一點這些**不是更新的新品，因為新品是要做好消費點，是刺激玩家消費熱情的ib，在玩家手裡有錢時，就要刺激消耗，手裡沒錢時，通過普遍玩家認知高的道具去吸引玩家自發和主動的消費，這是一種良性的迴圈，因為我們希望玩家消費，然後充值，然後消費，形成乙個迴圈，而且不要讓玩家持幣待購，等待充值，搞所謂的飢餓營銷。
選準消費點----飢餓營銷
iphone產品做的比較多的就是這個套路，然而前提是蘋果是通過產品吸引使用者攢錢購買，最終回歸的是使用者要花錢消費，但是在fps遊戲中我們也要搞飢餓營銷，但是要使用者購買，而且這之前還要露個臉，劇個透，引起你的關注，充滿期待，但是所有這些的前提是玩家對於這些已經形成了乙個ib品牌的認知，有所認知有所期待。
設定活動的人員比例
怎麼把握好累計充值的比例是活動成功與否的關鍵，否則會影響產品下階段的走勢，把握apa，arpu，控制某些ib累計充值送的比例輸出，如果最後爛大街，就會造成極其嚴重的後果（其中之一就是貶值），這就是為什麼要強調高階apa的價值感和付費體驗。
持續刺激，強化意識
之前突襲風暴搞過乙個活動，就是玩家當日累計消費滿足某金額，次日上線領取獎勵，這樣活動其實對於付費玩家而言成本不是很大，因為這個apa群體本身在遊戲內就已經投入時間、精力、金錢，因此存在比較強的黏性，這樣的活動形式其實屬於一種變相的刺激，一方面拉動dau，另一方面收益上也會有所表現。且不論究竟怎麼樣，至少有玩家不會在累計消費後的第二日大面積不上線，總體資料維持了一種平穩的過度。這樣拉長了整個活動的週期和氣氛。
想要說的就是對玩家做這一類活動，不用總想著短時間內在資料上存在優異的表現，這是乙個長期養成的行為過程。細水長流能夠慢慢養成玩家的消費習慣，其兜裡的rmb也會在遊戲活動的帶動下有規律可控的消耗。
然而如果我們採取的是單純新品（尤其新**，針對fps）累計充值贈送，其危害性比較大：
1.付費玩家群體是乙個金子塔形，中高階經過付費的**或者硬性需求**使得這些群體存在一種優越感，然而當之後在**售賣，會導致低端玩家很容易獲得（因為這些玩家可以努力一點得到），道具貶值了，不利於後期的ib銷售，對於某些ib品牌也是一種打擊（本來有錢人的東西，卻爛掉了）。
2.當玩家形成習慣後，發生持幣待購心理，即等著官方活動贈送新**，而剩下的rmb難以消耗，因為找不到出口，新品已經被獲得了。
3.玩家形成習慣後，會導致apa群體和pur（付費滲透率）陷入停滯，形成付費群體的自迴圈，無法持續補入新的apa，付費轉化困難，因為累計充值造成門檻障礙，難以作出購買決策，使用者購買的行為最初是追隨某樣道具或改善射擊體驗而產生付費衝動的。
4.在整體的fps市場，可以看到以累計充值作為活動主線，推新品，拉收入，非常少見，而fps市場客戶群比較穩定，無非是從乙個遊戲活躍到另乙個遊戲，一次當我們定位客戶群是某個競品或者客戶群時，也要考慮他們在競品的付費習慣和適應的方式，有的放矢的搞活動，不要搬起石頭砸自己的腳。
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