讀[sbo高層大變動]一文有感
「sap
負責sbo 業務的王建興走了」還不到兩天，這個訊息就如同電波一樣，在所有做
sbo 的合作夥伴中傳開了，這個禍害了
sbo 業務三年多的爛人終於以被
sap 開除結束了自己不光彩的一段職業歷程。
06年度用友、金蝶都交出了乙份令人滿意的答卷，反觀
sbo 這個產品在中國推廣已經第四個年頭，但一直沒有任何起色，當初上百家**商如今都已經鳥獸散，剩下的也在苦苦支撐，不知何時能熬出頭。前紫光公司一名負責
sbo 業務高階經理說：「
06 年紫光這塊業務大面積虧損，所有的專案都根本無利可圖，做與不做這塊業務都已經在公司內部有了爭議。」
山東某**商總經理言：「做
sap sbo
業務三年了，公司不僅沒有掙到一分錢，目前已經投入了近
50 萬，所簽的專案也遲遲不能交付客戶使用，當初真後悔聽了一些人的瞎忽優」。
目前中國中小企業資訊化可以說如火如荼，不用說用友、金蝶，就連第二階梯的軟體公司新中大、速達每年的增長都很高。為什麼象
sap 這樣有勢力的公司反而遲遲打不開局面呢。筆者從以下幾點進行了分析。
1、
用人不當
從當初的廈門回扣事件，到總代壓貨制、到區域買段制等一系列事件都與王建興有關。「王建興就是軟體行業的乙個敗類，毫無信譽可言，真不知
sap 公司為什麼請他管理渠道，能成功才怪呢！」前方正負責
sbo 業務的最高領導人提起此人心裡還一直忿忿不平。據說
05 年底為了完成業績，王建興曾答應給方正，如果其壓貨達到一定的數量
sap 公司則會給一定的反款，但當方正把壓貨款付給
sap 後，王建興競對此事隻字不提，也不承認當初反款一事，方正軟體出現了大批的積壓。最後竟致使方正負責這塊業務人不得不離開方正公司。
壓貨一事在歐洲企業絕對禁止的，因為根據歐洲的法律，任何產品銷售到渠道中並不算做是銷售，只有售給終端使用者才算是銷售完成。其次壓貨最大的危害還在於使公司的管理層不能真正知道市場的反映，表面上銷售的紅紅火火，實際上所有的資料都是假的，也就導致公司不能根據銷售情況來進行市場調整，管理層都變成了睜眼瞎。這種事情在
sap 公司是絕對不允許的，也就是為什麼
sap 非要火速開除王建興的原因了。
其實壓貨不僅僅損害了
sap 的利益，對於廣大的合作夥伴來說危害更大。「我們現在手頭還有
sap 公司
03 年底燎原計畫時的好幾套貨，價值好幾萬元。現在
sap 公司已經不給支援了，也不給申請
license
，現在真不知怎麼辦才好」在
sap 當初的合作夥伴中還經常可以聽到這樣的話。為了挽回自己的損失，有的**商不得不降低**，進行惡性競爭。這也就是為什麼
04 年廈門的**商在報紙上登廣告賤買軟體的原因。為了完成自己的業績保住自己的飯碗矇騙領導，王建興絞盡腦汁想的不是怎麼去擴大市場，而是怎麼讓**商壓貨，全然不顧大家的死活。而投入了大量人力、財力的弱勢合作夥伴不得不每一次都委曲求全。
2、
軟體定位不准、渠道政策不清
sap sbo
一直定位於中小企業，經過多年的洗禮目前中小企業也認識到了資訊化的好處，但在資金投入上卻還是弱項。買一套
10 使用者的
sap sbo
如果投資少於
30 萬，**商根本賺不到錢，客戶也得不到好效果。投資高於
30 萬的客戶，需求往往非常複雜，
sbo 產品很難滿足，會導致大量的二次開發，開發成本與風險合作夥伴與客戶都不可控，再有現在
oracl
、qad
、infor
、sage
等公司都已經放低了門檻，對於
sbo 也是不少的衝擊。
sap 公司也認識到了這點，在生產上引入了四班的系統，但目前還是遠水不能解近渴。
渠道政策一直是
sap 公司頭疼的事，也是**商頭疼的事，據業內人士透露僅
06 年
sap 公司渠道就調整了不下
5 次，每次都讓大家怨聲載道，疲憊不堪。也顯出了
sap 在渠道方面的幼稚。
05 年底在總代已經不能在壓貨上給
sap 貢獻能量的時候，王建興又搞出來個區域壓貨制，具體的方式就是每個地方**商壓一定數量的貨，
sap 就給其在某個區域某個時間段內獨家**權利，在這段區域內你如果出不完貨那就活該你倒霉，一大批地方合作夥伴又身陷其中。
04年開始為了防止惡性競爭，
sap 曾一度實行報備制度，每家**商把自己先發現的銷售機會提前報給
sap ，
sap 會給一定的時間保護，在保護期內不允許其他的合作夥伴介入專案。在初期確實帶來了很好的效果，**商開拓新客戶的熱情很高，並在一些專案上有很好的利潤。但隨著所報的客戶增多，及
sap 某些人私慾的膨脹，這項很好的制度漸漸越來越走樣。
sap 的人隨自己的喜好分配專案，根本不管實際情況，自己的制訂的制度自己不執行，別人誰還會去聽。「大連一家**企業我們前前後後忙了近
10 個月，投入了大量的人力、財力。也是我們先報備的，但最後王建興一句話就把專案讓別人簽單，我們的投入全部打了水漂，給別人做了墊被的」大連一家
sap 合作夥伴的老總想到這事就感覺不平。最後的結果導致所有的**商都不願意再去開拓新的客戶，因為開拓了新的客戶，也肯定會再有別的
sbo **進來，客戶知道
sap 的**商很多，一定會再找別的家。最後的競爭就是**的競爭，導致大家都無利可圖。大量的**商因為無利可圖遠離
sap 。
3、
sap部分人員私心太重
從最開始的實華開、華軟新遠、方正、漢普到現在的鑫毅力、東軟、達策、紫光。
sap 的總代真是大浪淘沙，紫光是唯一堅持到現在的。「其實
sap 的人員並沒有給我們支援，反而在
06 年給我們設了大量的障礙，就是因為象紫光這樣的公司不可能給某些人私利」一位已經離開紫光的原
sbo 業務負責人這樣對筆者說。
據稱06 年乙個歐洲很大的企業上海分部已經在本土確定了
sbo 系統，但需要在國內選擇實施商，此專案為當初紫光所發掘，由於利潤豐厚，
sap 當時上海
sbo 業務負責人在索要利益不成的情況下，竟然夥同另乙個新發展的總代與紫光競爭，最後紫光不得不嚥下苦果。為了達到整倒紫光的目地，這位負責人竟然打**給所有的紫光地區合作夥伴，編謊言說紫光已經準備不做此業務，讓合作夥伴集體倒戈到其他總代處。象這樣為了私利在渠道裡任意胡作非為的高階經理竟然也能在
sap 公司混多年，真不知
sap 是怎麼想的。其實這個負責人大家應該從筆者所述能看出來是誰－王建興。
不過值得慶幸的事，
sap 已經認識到問題所在進行了大刀闊斧的整頓，從王建興這匹害群之馬被開除，到
smb 最高負責人的更換，香港勢力進入大陸，可以
sap 應該是想大幹一場了。我們也相信有了這樣的動作，
sbo 的市場一定能越做越廣。願
sbo 一路走好!
讀 SBO高層大變動 一文有感
看到這個訊息，震驚之餘而回味。sap內部人員的腐敗一直有道聽途說，我一直認為林子大了什麼鳥都有。有個別人有這樣那樣的問題也是正常的。沒想到出了這麼個事情。sap公司中國區sbo管理層一直是大家關注的，文中所提及的多種事情我也了解一些，的確是讓人大失所望呀。但這並不代表sap公司中國區sbo管理層都有...
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