ERP選型小心軟體廠商五大隱蔽陷阱

俗話說：買的不如賣的精。當我看到這句話的時候，我就想起了前幾天參加市服裝協會和科技局共同舉辦的乙個資訊化研討會，其中最受大家關注的乙個話題是關於erp

選型中軟體廠商設定的種種隱蔽陷阱。因為企業面對陌生的

erp陷阱一：只談**，避談需求

目前erp

軟體的**越來越低，這本應是企業客戶喜聞樂見的事情。但事實上，在研討會上無論是軟體廠商還是企業客戶都對低**抱怨不已。因為雖然

erp軟體是一家比一家低價，但實施案例的失敗率也是越來越多；而

erp軟體廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把**壓得這麼低，他們是在萬般無奈之下才跟風降價或降低服務水平，這是無可奈何的事情。

正所謂「公說公有理，婆說婆有理。」市場的乙個法則是追求合理利潤，任何企業都以商業利益為其主要目的，

erp軟體廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的

erp專案，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那麼，是什麼原因讓

erp軟體廠商冒著專案失敗的風險而設定了乙個只談**，不談軟體需求的陷阱呢？

(1)廠商唯簽單至上的考核制度加速降價潮

erp軟體賣出了白菜價，軟體廠商也感到辛酸和無奈。在研討會上，有

erp廠商代表表示：在銷售業績壓力之下銷售人員的心態是扭曲的，唯有加速降價以搶到單子。有些軟體廠商甚至採取了不可思議的競價策略：採取超低**或者說零**，先爭取到客戶再說。實際上，當軟體廠商的利潤難以支援的時候，伴隨著降低實施質量也是無可避免的事情了。

一位銷售顧問的代表說：現在軟體廠商唯業績考核論，一切都以專案簽單為主，調研做得如何深入認真，專案解決方案寫得再怎樣好，籤不到單子一切都是白搭的。因此，在白熱化的競爭下，某些

erp廠商銷售人員會不考慮實施成本，只求能拿下單子就好。事實上，

erp軟體銷售和其它商品不同，乙個軟體

100萬可以賣，

50萬同樣也可以賣，差異就在於解決了什麼樣的企業問題，是用什麼樣的實施服務過程。有些

erp廠商的銷售顧問在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然後專案合同一簽就成了

erp廠商的功臣，而後面更漫長的實施則與銷售人員無關，在這樣的心態和考核制度下，

erp專案陷阱在簽單的那一刻就注定了。

(2)低**背後意味著：不談需求

需求調研在

erp選型的重要性大家都知道，但是在

erp選型工作中，很多企業由於沒有選型的經驗，往往還是會掉進軟體廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調查客戶需求本是銷售顧問最基本的工作之一，但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問所忽視了。

對於企業客戶來說，在同等需求的前提下，**越低並不意味著節省了成本。因為當

erp軟體市場大打**戰時，其背後的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產品，只能停留在簡單的「賣產品」的階段。另一方面是，當所有的

erp產品功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有在**戰場上「死磕」，而沒有迴旋的餘地。

陷阱二：行業標桿案例經驗是空談

目前erp

市場銷售已進入標桿案例營銷時代，如果沒有在某一行業的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑑於以上原因，

erp廠商都會包裝幾個拿得出手的所謂成功案例，以作廣告宣傳效果。但無論是國外的知名廠商還是國內的廠商，大多數它的分公司和其**商的諮詢實施實力十分欠缺，並不都擁有

erp廠商廣告標桿案例的經驗。

因此，當客戶看到某

erp軟體適合其管理需求時，也需要清醒認識到其分公司或**商的實施顧問可能並不擁有軟體廠商廣告上宣傳的知名客戶實施經驗，要防止廠商在實施顧問經驗上偷換概念，混水摸魚。有些企業客戶以為只要選擇好的軟體，軟體實施應該是小問題。實際上，

erp軟體在行業有成功應用個案，只能夠說明適合這個行業。但最後

erp專案能否成功，還要看實施顧問的能力。

所以，企業在選型時，除了重點關注軟體產品本身外，更要看實施顧問的信譽和實力。而有些急功近利的

erp廠商或其**商一聽到有專案可做就瘋狂搶單，而不管自己有否這個行業的實施經驗。因此，在考慮

erp實施公司時，應首先考慮實施顧問公司的實力與信譽；其次，才是考慮軟體廠商的信譽和軟體產品本身的功能看其是否適合自己的行業。

陷阱三：實施顧問濫竽充數

在erp

選型過程當中，問企業關心什麼因素時，他們會說關心軟體的功能，軟體的**，軟體的品牌等。但是，很少有人會說關心實施顧問的素質。很明顯，這些企業在選型過程中忽視了乙個非常重要的因素

--erp

實施顧問。常言道「三分技術、七分實施」，這說明好的實施顧問是

erp成功的重要條件。一套成熟的軟體產品，也有多家成功應用的樣板客戶，但若由不適當的人來實施，其結果會是大相徑庭。一些軟體廠商在

erp銷售攻堅時，可能會臨時組織乙個表面看來資質和經驗非常強大的聯合實施團隊。但在專案實施時，這個強大的實施團隊往往會被偷梁換柱變成一群新丁菜鳥團隊，這是乙個許多

erp廠商都心照不宣和慣用的陷阱。

「混，回去，叫你們最好的人來！」這是

erp實施顧問在客戶最常碰到的尷尬事件。據統計，現在

erp實施人才嚴重缺乏，面臨著勞動力密集卻無法公升級的門坎。最常見的實施團隊是乙個大蝦帶無數的新丁上陣，某些

erp廠商號稱要流水線式生產實施顧問，但這種流水線方式製造出來的

erp實施顧問往往是缺乏企業實際管理經驗。這些新丁菜鳥實施顧問特點是名不符實、缺斤少兩，明明自己是個醜小鴨偏說是天鵝。有時候甚至連「假冒偽劣」也被一律貼上「一級品」的標籤。有些人年紀還不到

30歲就敢在個人經歷中聲稱有

10年以上的

erp實施經驗，也有些人從業時間不到

3年就聲稱領導過幾十個大型專案。客戶要是表示懷疑，他還能掏出一大摞的高階顧問證書。因此，很多

erp廠商在宣傳時，往往喜歡介紹自己的顧問擁有多高的學歷和多少

it資質證書，其實這對於客戶來說實質性意義並不大。

一般來說，

erp的核心是管理問題，而不是技術問題。

erp是工業管理經驗和

it技術的智慧型結晶，高水平的

erp實施人員是不可能速成的。目前在

erp市場上大多是剛參加工作兩三年的畢業生，成本是肯定低了，但質量就不好說了。這些

erp實施顧問大都由沒有工業管理和工業工程經驗的計算機人才組成，既沒有深厚的製造業管理理論背景，又欠缺工廠實務經驗的積累。因此，在實施製造業

erp軟體時只能解決一些邊緣的問題，其提出的解決方案常常是風馬牛不相及。事實上，做

erp實施顧問有點象熬中藥，短時間內想要熬出藥效很難，行業實施經驗積累很難在短期內完成。所以當一家

erp實施商反覆強調自身的

it證書實力時，這很可能是乙個「菜鳥陷阱」。

陷阱四：拿平台化忽悠客戶

在選擇erp

時，大部分企業都定位於「成熟套裝軟體＋個性化二次開發」的思路上。由於不同行業的

erp系統很難有可比性，甚至同行業不同企業的需求和目標也不一樣。因此，客戶根據企業管理特點和資訊化目標進行二次開發是必要的。針對客戶需要靈活個性化需要的特點，許多廠商推出了所謂「平台化」產品。在這次研討會上，關於「平台化陷阱」的討論異常激烈，這主要是大家對很多中小型

erp軟體廠商打著平台化的幌子欺瞞客戶的行為深惡痛絕。

(1)平台化不是意味著可以漏掉軟體的基本功能

erp平台有乙個基本的共識，就是7：

2：1規則。企業中

70%的流程都是類似的，如採購、銷售、生產管理基本功能等；企業的作業中

20%可能是具有一些行業性，如食品、製藥行業的批號、保質期管理，如化工行業的配方管理等；真正的企業個性的東西，一般只佔據

10%左右的比例。也就是說，

erp平台性的軟體，

90%的功能是不需要額外的二次開發，經過配置應該都是可以直接實現的。若乙個

erp的平台軟體，連企業管理的一些基本功能都不具備，並不是意味著這個

erp軟體平台很靈活，而是說明這是乙個不成熟的軟體，這可能是乙個陷阱。更不要說某些只完成到一半開發的所謂高靈活性的「半搭子平台型」系統。

(2)平台化混淆行業解決方案的陷阱

平台化可以滿足使用者個性化和多樣化的需求，但也容易掉進某些廠商的「平台化陷阱」。現在市場上有些

erp廠商推出「平台型

erp產品」取代和混淆常見的「行業解決方案」，其實兩者有著本質上的區別。通俗地講，「行業解決方案」有點像交鑰匙工程，使用者花錢買到的是乙個成品，可以直接使用。而「平台軟體」則是半成品，只是提供了乙個

erp標準框架，優點是使用者可以在這個基礎上進行個性化的開發，缺點是客戶方自身必須具有雄厚的技術開發力量，因為系統至少有一大半的工作量需要使用者開發完成。對於一些自身資訊化實力比較弱的製造企業來說，購入「平台軟體」到實際應用，其難度不亞於建立一家軟體公司。如果乙個企業有本事將平台式的半成品軟體改寫為成品軟體，就有實力自行開發一套完整的

erp軟體了，這時客戶就陷入了

erp廠商「平台白老鼠」的試驗陷阱之中。

陷阱五：快速實施背後是粗放式管理陷阱

目前erp

市場的**五花八門，某些

erp廠商為了在激烈競爭的市場中獲得專案，不但軟體產品**非常低廉，而且還承諾很多遠遠超過了自己承受能力的實施服務，甚至連實施顧問的人工成本都不夠。而且，在銷售時快速實施成為了

erp廠商慣用的宣傳口號。但正如欲速則不達一樣，廠商肯定不會明知道賠錢還要做，快速實施正是

erp廠商為了節省成本而設定的乙個隱蔽陷阱而已。

一般來說，

erp專案實施至少要包括以下階段：專案準備與啟動、業務流程分析與優化、業務流程重組與確定、軟體引數配置、使用者培訓、系統上線等多個過程。它是乙個將現有業務抽取、分析、優化、固化、應用的過程，並不只是乙個

erp軟體安裝的簡單過程。因此，少則幾個月，多則一年。就算是中小型企業

erp財務、業務多部門整合應用，最少也需要三個月才能完成系統交付。而現在有很多廠商號稱「乙個月」、「兩三周」就能完成大規模、多部門應用的

erp上線，這無疑是匪夷所思的。

深入**此問題的本質，我們能發現快速實施的背後往往意味著對實施過程的粗放式管理。而且，越是號稱能快速實施的

erp產品，這種現象就越嚴重。粗放的簡單安裝式的快速實施，肯定是缺乏行業分析，優化的應用過程，也肯定會給企業帶來巨大的風險。

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