上一part辛總分享了阿里雲不敢做saas的原因，順著他的話題我來講一下我的感受，確實我們是不敢做。不敢做不是因為to b的鏈條太長，畢竟阿里雲現在有to b自有的產品，然後商業以及服務體系裡面也建立了自己的一整套班子。
我們不敢做的乙個原因是，我們不敢在每個業務領域裡面充當這個業務領域的專家。做事情都要有邊界，從阿里雲的角度來講，3月份我們提出來阿里雲不做saas，堅持被整合的戰略，把saas的空間給到我們的合作夥伴，這就是我們對阿里雲能做什麼、不能做什麼的乙個深刻的思考和乙個清晰的反饋，希望能夠和夥伴合作共贏，共同創造中國企業服務巨大的市場空間。
所以，阿里雲在3月份的時候提出來做乙個品牌計畫，稱做阿里雲saas加速器，目標是讓天下沒有難做的saas，我們幫助夥伴做好saas，賣好saas，一起服務好企業客戶，使得企業客戶在這個數位化轉型和公升級的浪潮中，能夠充分享受到我們資訊科技帶來的紅利。
從合作夥伴角度來看，怎麼更好做saas，賣saas，服務好企業呢？我們今天也帶來一些阿里雲新的思考。下面這張圖看上去比較複雜，最左邊的三個橫列說明了夥伴要做的三件主要的事。
第一件事情，要獲取客戶。這個是永遠需要做，不停地做的事情。
第二件事情，我們要把產品做好。
第三件事情，服務好客戶，才能夠使得客戶滿意，才能夠產生、續費、留存，使得這個業務能夠持續不斷地週期性的回報。
對於這三件事情，不同的合作夥伴可能要思考或者要做的事情有點不太一樣。舉例來說，對於大型的isv他們可能從產品構建的角度來說，他們自己沒有太多的問題。但是從服務的角度上面來講，他們會面臨一些挑戰。
舉乙個例子，如果堅持原廠定製，會面臨毛利潤比較低，沒辦法進行規模化擴充套件的問題，但如果它把這部分定製的工作量交給其它的一些第三方的合作夥伴去做，又會面臨沒有辦法控制整個服務質量的問題。
當然對於中小型的合作夥伴來說，他們也有自身的挑戰，特別是說在構建層面，包括獲客、服務，都會有一些挑戰。對於si來說，更是這樣，因為沒有產品，自然談不到基於產品的服務。
所以，我們saas加速器會基於不同夥伴的型別，和他們需要的不同的業務活動，來推出相應的策略。
在獲客層面，我們通過雲市場，通過我們的銷售網路可以幫助夥伴去獲取新的客源，與此同時，也通過阿里雲這個品牌幫助他們背書，再來進行業務的放大。
在產品層面，我們也會有一系列的方**，以及技術的產品去支撐夥伴構建好saas產品。
當然，在客戶服務的角度上，如何保證客戶成功，我們會和阿里雲的gts（原廠服務）一起合作，去保證服務質量。
從企業的角度來說，我們和夥伴一起合作把saas賣給企業以後，企業怎麼來做這個決策，其實是另外乙個維度的事，企業是直接買saas，還是基於pass來構建自有的應用，也會有多層的考慮。所以，大型企業是怎麼做購買或者自建的決策呢？
第一，我這個需求現在市場上面已經有saas的產品可以滿足了，這個時候我可能會決策我自己買乙個saas。與此同時，買來的saas面臨的問題是，這個saas沒有辦法完全匹配企業的訴求，所以他要來定製。
因為他是基於產品所做的定製，所以往往需要原廠服務，這個時候業務訴求的快速變更和原廠服務所能提供的乙個迭代週期可能會產生矛盾，所以迭代慢是乙個比較大的痛點。當然大型企業出得起錢，即使迭代慢一點，最終可能還是能夠滿足它業務訴求的，只是說，在這個迭代週期放慢的過程中，它的乙個業務的創新能力，業務的變化能力可能沒有辦法完全跟得上業務最終的乙個週期。
在這種情況下，大型企業需要想其它的方法，可能也會去選擇自建的一種方式。自建的方式就會面臨技術平台的構建，怎麼構建的問題。技術平台的構建特別是pass層的構建是業界公認的乙個難點，即使阿里雲也沒有辦法有足夠的自信說我們把pass平台這個能力，已經非常好的完全構建完了。
所以在這個過程當中，大型企業會發現在平台側的投入很大，有的時候大型企業還能夠承受，但是多次，不定期的迭代的投入，就會變成乙個惡夢。
在平台側沒有乙個好的投入的情況下，業務應用的構建也會變成乙個比較討厭的事。所以大型企業雖然有比較雄厚的實力，但其實在購買和自建的決策過程中也會比較糾結，與此同時，不管選擇哪個方式都會有一些不如人意的地方，中小型的企業更是這樣，自建完全沒有能力去做，購買的話，我也問過很多中小型的企業，買了saas以後，他要去做定製，發現自己再也做不起了。因為沒有足夠的錢來去買原廠的服務，來去做定製。
網際網路企業是另外一種做法，像阿里巴巴我們內部的系統是絕大部分沒有直接購買的行為，完全是基於我們自身的乙個平台去構建的。
剛才講了客戶和夥伴兩個維度，那阿里雲做saas加速器，我們想要的目的是什麼呢？
第一，幫助夥伴做好saas，賣好saas，這個計畫很簡單，幫助夥伴使得你們的saas業務成功。
第二，我們希望能夠幫助這些企業選好saas，用好saas，這兩個目的背後都需要有非常深厚的平台能力的積澱，包括商業側的，包括技術側的，只有這些平台能力積澱到一定程度以後，這兩件事情才能真正做成。
saas加速器經過一年多的建設，我們產品乙個建設情況，成功的部分是想重點跟大家講的。
我們在頂層，在商業側我們通過阿里雲的雲市場給大家提供乙個一站式的商業平，包括獲客、推廣、轉換、交易包括售後的服務。這是乙個一站式的商業平台，然後生態的saas產品都可以放在這個商業平台上面做售賣。
與此同時，我們在最底層的我們會提供兩種型別的pass。第一種，低**的pass，叫low-code apass，這裡面待會兒大家會聽到我們的一些發布，這是一種做應用開發和定製的pass。第二種叫full code apass，這個是阿里傳統意義上面的那些中間建資料庫的乙個能力，幫助大家來去做編碼型的應用開發。
在這個基礎上面，我們也會通過開發平台把阿里巴巴集團的商業能力包括ai的能力，包括iot的能力以及中颱的業務能力全部給開發出來，我們今天也會做乙個發布，關於能力的開放這一塊兒也會做乙個發布。
即使我們提供了這一整套的平台能力，但是也不代表大家向企業提供的saas產品就可以完全整合到企業的業務當中去，所以我們還給大家提供乙個工具叫做應用整合的工具，去實現企業業務和我們夥伴的saas產品之間的整合。
這些是我們對saas加速器整個產品的設計和考慮，我們不做saas，除了開放商業平台之外，不斷會開放pass側的能力，幫助夥伴來去做好saas，也會幫助企業用好saas。
我們今天也很高興宣布，我們基於這樣的業務和產品設計，待會兒會陸續做一些重量級的發布。
第一部分，阿里雲將發布八款心選的saas產品，這八款產品都是和合作夥伴合作的結果，待會兒朱以軍會從雲市場的角度來給大家介紹這些產品。
第二部分，在能力開放層面，阿里雲也會推出乙個新的計畫，叫a集市，我們會把集團的乙個api能力，以及三方的api能力結合起來做乙個a集市的發布。
第三部分，阿里雲在低**的應用開發平台這一側，會發布兩款新的產品，乙個是宜搭plus，我們3月份發布了宜搭，這次會發布乙個新的版本，叫宜搭plus，以及我們面向企業應用入口的乙個新的產品，叫星圖；
第四部分，阿里雲也會在應用整合領域發布全域整合解決方案。
今天下午的內容是非常值得期待的，我希望大家都能夠有機會參與到saas加速器的計畫裡面，和我們一起合作，把中國saas生態給做好。我這邊的分享就到這邊，謝謝大家！
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