我所在的團隊，s/4hana sales(sd)成都團隊，主要負責s/4hana裡銷售模組相關的標準應用研發，或者籠統的理解為sd(sales and distribution 銷售與分銷)模組相關的，所以後續我就用sd簡稱。
如果要追溯的話，我們團隊應該是從2023年開始參與sd的產品開發，然後在2023年加入s/4hana的研發。從最開始主要耕耘在底層的資料模型，到現在我們參與或主導了sd的分析、定價、合同、開票等等領域，當然sd產品的研發部門除了在成都還在歐美多地有研發團隊。
s/4hana sd成都團隊不僅在多個sd的核心領域有貢獻，同時在一些重要前沿也屬於先行者，比如在探索機器學習方面，團隊最近嘗試的一嵌入式機器學習應用也有幸被授予sap中國研究院的2023年度的最佳產品之一。
如果大家對於機器學習如何在s/4hana中落地感興趣，下次我的團隊成員也可以跟大家一起分享和討論。
今天跟大家分享在訂單到收款(order-to-cash,有時也簡寫為o2c)流程中的業務角色，通過熟悉這些主要業務角色，不僅能了解o2c的業務和解決方案，也能了解業務角色在整個s/4hana裡的運轉模式繼而推而廣之。
在s/4hana裡，第一次實現了oltp和olap的完美結合，大部分的業務可以在一套系統的乙個資料來源上完成。
以往乙個使用者需要在多套系統間來回切換，然後再彙總資料，特別是在月末或季度末，通過漫長等待才能得到最終資料包表的歲月已經成為歷史。在s/4hana裡，對於業務人員，一切變得簡單和實時，這體現了2023年時sap提出的一種系統設計思想設想——至簡(simplicity)。事務和分析操作融為一體，這也是為什麼在s/4hana裡，我們不僅有事務處理，還有嵌入式分析(embedded analytics)。
至簡不僅僅意味著系統架構的簡化，同時也包括業務流程的簡化。在過去，每個業務人員需要面對繁雜的基於功能的應用介面，如下左圖示例：
而在s/4hana裡，所有的應用和解決方案都是基於角色提供(role based)，換言之，每個業務人員只需要關注跟自己相關的資訊，而這主要是通過iam來實現。iam的全稱叫身份和訪問管理(identity and access management)，負責確保業務使用者訪問應用的安全性。
為了幫助企業更便捷的使用這一套基於角色的方案，s/4hana在不同的模組為不同的經典業務角色預定義了各種角色模板，比如在財務領域有應付賬款會計、應收賬款經理、總賬會計等；在銷售領域有內部銷售代表、銷售經理等等。企業的關鍵使用者基於角色模板建立角色，並根據實際業務進行調整，最後賦予每個具體的使用者。
sap發布的標準業務角色模板有40個以上，而對於不同行業和國家提供超過200個模板，具體資訊可以參照iam的應用「業務角色模板」。
業務角色是為業務服務的，不同的業務需要有不同的應用，繼而其需要的業務角色模板也會不同。
每個企業的業務在專屬領域裡會直接或間接的需要有不同的業務流程，比如：
據不完全統計，大部分企業裡有超過十個端對端的業務流程。
而今天我們的討論源於從商機到收款這個流程，其通過c/4hana和s/4hana的結合可以完整落地。在s/4hana 銷售模組(sales-sd)中主要是解決該流程中的訂單到收款(order to cash)這一部分。當然直接面向客戶(c-customer)的商機到訂單(lead to order)主要是在c/4hana中完成。
接下來我們就一起詳細**一下從訂單到收款流程。
在從訂單到收款的整個過程中，按照維基百科的解釋主要有九大流程:
s/4hana，作為企業的數字核心(digital core)，從訂單的錄入和履行到開票和付款都能完整體現在系統層面。
其中一些典型的流程可以用下圖表示：
為了保駕護航這些流程，s/4hana的銷售領域已經提供的標準角色模板有：
(1) 定價專家（sap_br_pricing_specialist）
(2) 內部銷售代表 （sap_br_internal_sales_rep）
(3) 退貨與退款職員（sap_br_returns_refund_clerk）
(4) 開票員工（sap_br_billing_clerk）
(5) 銷售經理 （sap_br_sales_manager）
(6) 銷售流程經理 (sap_br_sales_process_manager)
當然為了完整實現訂單到收款，還會有其他角色，比如裝運專家(sap_br_shipping_specialist)和應收賬款會計(sap_br_ar_accountant)等等，如果大家有興趣今後我們可以單獨分享。
接下來我們對訂單到收款流程中這幾個角色逐一介紹，希望藉此能幫助大家理解各種業務角色在標準的企業管理中的常見任務與活動。
1. 定價專家
此角色主要負責管理銷售中的定價，使**保持為最新狀態並使其及時可用。
定價專家定義銷售中的定價條件記錄。基於這些資料和配置專家進行的定價配置，系統計算銷售憑證和開票憑證中的**和成本。
其中包括維護特定贈品的特定條件記錄（排除獎勵數量或包含獎勵數量）。
在訂單到收款的流程中，定價專家會在業務開始之前就會加入，屬於偏主資料管理的範疇。因為大多數的事務操作都離不開**的設定。當然在實際業務中，由於銷售策略和市場的變化，定價也會有調整。
此角色能開展以下任務：
2. 內部銷售代表
此角色主要負責管理各種銷售憑證和主資料記錄。
截圖中展示的是銷售訂單相關的應用，其實從下面長長的單子就能發現在內部銷售代表這個角色裡有非常多的應用，不管是對各種不同的銷售憑證的管理，還是對銷售相關的主資料維護，甚至監控憑證履行等等。一方面說明內部銷售代表在企業的日常運營的重要性，另一方面從標準產品的角度提供了靈活性，每個企業可以基於標準的角色，根據不同類別的細分使用者類去建立特定的業務角色，通過增加或刪除一些業務目錄從而達到對具體銷售人員的許可權管理。
在訂單到收款的流程中，內部銷售代表會負責大部分**和訂單管理的活動，從訂單的錄入到訂單的履行，同時跟其他業務角色也有合作，比如裝運專家，倉庫人員。
此角色能開展以下任務：
3. 退貨與退款職員
此角色主要負責客戶退貨管理以及觸發退款。
在訂單到收款的流程中，如果涉及到客戶因為商品質量等原因需要退貨，就需要由企業的退貨職員管理。
此角色能開展以下任務：
4. 開票員工
此角色主要負責監控和管理所有開票流程。
開票管理是在訂單到收款流程中，從銷售領域到財務領域的重要環節。開票員工需要基於前導憑證去管理這個環節，甚至負責管理銷售佣金等事宜。
此角色能開展以下任務：
5. 銷售經理
此角色主要負責監控和優化銷售流程和銷售計畫，並分析銷售特定的關建效能指標 (kpi)，例如，銷售量和利潤率。
前序的四個角色可以把主要的事務流程完成，但是對於乙個企業的管理而言，分析和監控業務的運營狀況至關重要。所以銷售經理的活動會從訂到到付款的整個過程貫穿始終。
此角色能開展以下任務：
關於銷售計畫的解決方案，可以參照我的這篇部落格：
s/4hana之管理銷售計畫入門
為了幫助銷售經理更智慧型化的監控和優化銷售流程，在s/4hana裡，我們提供了嵌入式**分析解決方案。
6. 銷售流程經理
此角色主要負責從訂單到收款流程，需要了解企業中的所有銷售訂單流程的績效和一致性。
流程經理借助s/4hana的流程業績監控解決方案開展活動，監控流程中某些步驟的持續時間，以及執行流程期間觸發的重要事件出現次數的關鍵指標。通過這些關鍵指標的幫助，流程經理可以輕鬆確定銷售流程的執行狀態是否良好，並能夠快速找出有待改善的區域。
此角色可開展以下活動：
order-to-cash performance monitoring in s/4hana
通過對s/4hana的銷售模組中主要業務角色的介紹，大家應該對從訂單到收款流程中的角色活動有乙個基本的了解，同時對於如何在s/4hana裡去實現olap和oltp的結合有乙個直觀的感覺。
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