來自 噴嚏網--讀書、培訓、8小時外的健康生活! 之 [鉑程齋] xilei發表 收錄於昨天 7分享
4月10日早晨8點整，呂雯像上班一樣，出現在北京某醫院門診部門口。下午5點，「下班」了，呂雯離開醫院，回家。
這樣的「作息時間」已經執行了半個月。
半個月前，公司下達了新的藥品開發任務。從那以後，她每天都要泡在這家醫院，目的是讓公司的藥品擺上醫院的藥房架子，並且出現在醫生的處方裡。經過半個月的努力，她終於和藥劑科主任混了個臉熟，並且成功地找到了願意幫她「提單」的醫生。
三年前，呂雯從外地一所醫科大學畢業，來到北京之後，做起了醫藥代表的工作。一年前，她應聘到了現在的公司。
「和早些年畢業後就去做醫藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現在只能撿點小蝦了，還得提心吊膽。」呂雯感嘆道。
曾經的好時光
即使是「只能撿點小蝦」，呂雯還是覺得自己幸運。擁有了三年的工作經驗之後，她也積累了一些用得上的資源，足以確保在經濟危機的時候免於失業的恐懼。
如果在今年大學畢業，毫無社會資源與家庭網路，呂雯甚至連乙份醫藥代表的工作都很難找。公司開始招聘大量的實習生承擔部分代表們的工作，領導們認為，這些實習生們「便宜又熱情」。
剛開始做的時候，呂雯沒少遇到冷臉，被直接攆出來的事情也時有發生。過了新入行都會遇到的那些坎之後就好了，現在的呂雯能輕鬆地和醫生們打著招呼，去醫院的次數反而少了，更多的時間花在了「家訪」上。
早幾年進入這個行業的醫藥代表們遇到過好時光。高出呂雯兩屆的乙個師兄實習時就去做了國內一家知名藥企的醫藥代表，畢業一年後就在當地買了房子和車子。這個成功案例在她所在的班級流傳了很久，並在很大程度上直接影響了他們班同學的擇業取向。
呂雯畢業的時候，當獲得省城醫院編制的可能性喪失之後，她毅然決然地選擇了醫藥代表的職業。
競爭越來越激烈，從業人員越來越多，每個人能夠獲得的回報自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經一去不復返了。
與此同時，知名外資藥企成為幾乎所有醫藥代表們共同期待的「流奶與蜜之地」，並以成為其中的一員為榮。除了可預期收入的**之外，更為規範化的操作也為他們所嚮往。
一些知名外資藥企的醫藥代表底薪均在5000元以上，與國內藥企相比，提成也很可觀。只要能順利地完成規定任務量，一般員工的收入都會超過萬元。他們的操作也更為規範，很少直接以現金回扣的方式送給醫生，而是多通過送禮、組織活動或者旅遊的形式，逐步培養起公司藥品在醫生心目中的美譽度。
呂雯目前的收入只有這個標準的一半左右，前提還是不折不扣地完成了銷售指標。
不過，高收入也會有高門檻。除了大專以上學歷的硬性規定之外，豐富的工作經驗，尤其是開發與維護大醫院的工作經驗成為知名外資藥企的基本要求。
呂雯現在要豐富的就是這類工作經驗，比如正在開發中的這家醫院。
將利益鏈完整串起來的人
根據目前醫療**政策規定，除實行「零差率」銷售的醫院外，其他醫院可以施行「藥品加成」政策，即在進藥**基礎上加價15%賣給患者。
2023年後，中國開始正式實行藥品集中招標採購。藥品從出廠到進入醫院必須經過當地的醫藥商業公司，商業公司配送到醫院時，一般加價5％。
藥品出廠價由生產成本和生產企業的利潤兩部分構成，一般會佔到總藥價的30%。
以呂雯推廣的一種**糖尿病的藥品為例，醫院給患者的**是每盒30.5元，其從商業公司的進貨價應該在26.5元左右；商業公司從呂雯所在公司的拿貨**大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價，剩下來的15元就是他們營銷的費用了。換言之，每盒藥品裡有一半的錢都留在了藥品流通領域的中間環節。
呂雯的公司自建了醫藥代表隊伍，只通過商業公司發貨。如果他們的藥品委託**公司來銷售，則需給**公司更高的折扣，而**公司在獲得藥品的**權之後，就會通過自己的醫藥代表負責向醫院推廣。
除了上一任代表交接給她的醫院，呂雯今年還有3家醫院的開發任務。去年，她成功地超額完成了開發任務和銷售指標，在同事們羨慕的眼光注視下領取了屬於她的獎品。
為了讓藥品進入醫院，呂雯要先找到願意和自己說話的醫生，要從醫生的口中套到有用的資訊，比如這家醫院誰說話算數。
一般地，她會先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，並在相熟之後詢問清楚進藥的具體「開發費」。這一筆所謂的「開發費」根據醫院大小、藥品種類會有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達萬元的，需要一次性地支付給管事的人。
有時候，呂雯也要找到該醫院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會會議上，他們才最終擁有是否進藥的權力。
當然在藥事會之前，呂雯還需要找到能說上話的醫生，請他們「提單」。他們會在藥事會上表達對各類藥品的臨床意見。最後的藥事會就成了乙個象徵性地走過場，所有的工作都在之前完成了。
藥事會確定進藥後，醫院藥房就會通過計算機網路向對其供貨的商業公司進貨。藥品能夠進入商業公司的前提是在各級藥品招標採購時中標。
這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關鍵的一步。
進藥前後，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關科室主任和醫生，向他們說明回扣的比例，並讓他們印象深刻。醫生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價的10%～20%，當然某些**藥的比例會更高。除了按月兌現的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動，比如學術研討會、旅遊等，以鞏固醫生對本公司藥品的印象。
藥房負責具體進藥的人也不能得罪。呂雯經常送給他們一些禮品，維持良好的關係，這樣就不會因為晚進貨而讓藥品斷貨了。
每個月底的時候，呂雯還有求於藥房的出納，列印出每個醫生開藥的電腦單。電腦單會準確地顯示出醫生開了多少藥，呂雯就會根據這個資料給醫生支付回扣。這一業內稱為「統方」（統計處方）的過程自然也產生了一筆「統方費」。
如果以平均50%的藥價作為流通領域的中間環節的費用計算，其中的5%要確保藥品招標過程順利中標；5%用於「開發費」和打點醫院各類人員，醫生的回扣一般會佔到10%，某些藥品可能高達20%，各級醫藥代表的工資和提成要佔到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤了。
在心照不宣中，藥品銷售已經成為一條運作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯起來的人。
從製藥企業，到**公司，再到商業公司；從醫藥代表，到醫院領導，再到臨床醫生，每乙個環節都有著極其迫切的利益衝動，如同注入大江大河的各條支流，終於匯成來勢凶猛的藥價洪流。
風聲越來越緊
在這家呂雯「盤踞」了半個月的醫院，她連第一步都還沒有完成，然而風聲卻越來越緊。
今年初，一家醫藥公司的醫學學術會被****。所謂的醫學學術會並沒有多少學術研討的性質，更多的時間花在了對該公司產品的介紹上。參加的醫生們都能領到100元的車馬費。
更多的小道訊息在他們的小圈子裡面傳播，多是哪個醫藥代表在****當場被抓，當場搜出記有醫生回扣數目的筆記本等。有名有姓，也就顯得有板有眼。
根據中國現行法律的規定，醫生收受回扣已經觸犯了《刑法》中**罪的有關規定，給醫生們發放回扣的醫藥代表們自然就成了行賄者。當醫藥代表們的工作普遍地被人們簡化為「開藥—送錢」的固定模式時，這個職業的聲譽有多差便可想而知了。
公司開始提醒呂雯們，一定要「注意安全」，並出台了一系列的硬性規定。這些規定包括，不要隨身攜帶和回扣有關的資料，盡量不要在醫院裡送錢給醫生，更不要在送錢的信封上面寫上該醫生的名字。以前的醫學學術會也更多地以旅遊、採摘、宴請等多種形式予以替代。
呂雯倒不是很擔心這樣的事情。在她看來，國家在全面提高醫生的顯性收入之前，對於這類隱性收入不會完全取締，而只是適時予以「敲打」。
不過，她還是減少了在做得很成熟的醫院裡出現的次數，即使遇到相熟的醫生也不會表現出特別的熱絡，只是稍微點一下頭，然後快步走開。更多地，她直接通過手機和他們聯絡。
令她有些擔心的是，伴隨國家對醫療體制改革新方案的出台，目前普遍推行的「帶金銷售」模式還有多大的生命力。如果到那時，醫藥代表這個職業還有存在的必要嗎？
對於這個職業的未來，她顯然有些迷茫。
迷路的小女孩
有一次，呂雯碰到一位母親抱著她重病的孩子在醫院門口痛哭，因為沒有足夠的錢，醫院已經拒絕提供**。這樣的情景幾乎每天都會在醫院門口上演，呂雯鼻子有點發酸，但最終還是離開了。那個時候，她剛剛墊付了一筆給醫生的費用，口袋裡只剩下當月吃飯的錢。
也就是在那個時刻，本來還對醫藥代表的工作有點牴觸的她徹底堅定了做下去的決心。她想，自己一定要掙錢，很多的錢，只有這樣，將來孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母親一樣，在醫院門口無助地哭泣，然後看著孩子慢慢地死去。
在她的人生規劃裡，醫藥代表的職業只是當前謀生的一種方式。35歲之後，或者更早，等實現了房子與車子的夢想之後，她會找乙個相對清閒的工作，生乙個孩子，然後好好地撫養**。不過，她現在連這個夢想的邊緣都還沒有觸控到。
呂雯不願意多去想法律或者道德層面的問題，如回扣的事情是否犯法，醫藥代表的工作是不是有原罪？在這些問題上，她有著極其簡單而且明確的觀點：這是乙個社會問題。既然這是乙個社會問題，就不是她「這個卑微的人」所能解決的了。
呂雯只是以一種女性特有的細膩與溫婉在做事。她會準時將與每個人處方量相對應的回扣送到他們的手上，會在各種活動或旅遊途中照顧好受邀參加的醫生，甚至連藥房的工作人員也從沒有被遺忘。在醫生們生日的時候，她會傳送一條祝福的簡訊或者遞上乙份並不貴重的小禮物。
有些年紀的醫生都喜歡和她聊天，並客氣地留她在家裡用餐。呂雯也會及時地奉上一些讚美，這些好話每個人都會喜歡聽。她甚至對一些明顯恭維的表達感到驕傲，「自己越來越會說話了。」不過，有時候她也會心煩，並伴隨著對工作過度繁複和沉重的反感，但這樣的情緒從來不會在醫生面前有絲毫的表露。
這樣的方式總是會帶來意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，呂雯也會順利地完成公司下達的工作指標，有時甚至是超額完成。她說，其實醫生們都是一些重感情的人，你真誠地對待他們，他們也會給予你超額的回報。
在對那家醫院藥劑科主任家訪之後的第三天，「回報」終於來了。呂雯接到了藥劑科主任的**，藥事會通過了。
接完**，一絲激動掠過呂雯的臉龐，很快又重歸平靜。她坐了下來，把頭深埋進雙臂，發出細微的啜泣聲，夾帶著多日來的疲憊，在此時才勇敢地釋放出來，聽上去像極了乙個迷路的小女孩發出的聲音。
呂雯說，她就是那個迷路的小女孩。
（應被採訪者要求，文中姓名為化名）
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xieye的評價：
她的所有作為都不是對社會的貢獻，
她值得原諒或理解的地方：為了自己生存，或更好的生存。
我不認可這種工作。
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