隨著六月份3g
資料的公布，中國聯通以103.2
萬新增3g
使用者的「百萬級」使用者增長，連續兩個月取得了驕人的成績。
中國聯通的連續快速增長，和近期聯通提公升了網路覆蓋建設速度及加大普通定製終端補貼力度有關。目前中國聯通的3g
網路覆蓋已經延伸到縣鎮一級，這對於選擇wcdma
業務的使用者來說已經基本上能夠滿足使用的需求；在終端補貼方面，普通的聯通3g
定製手機補貼額度也有了明顯的提高，最高補貼金額上限達到5316
元。在這兩個強大驅動力的作用下，新增使用者數穩居「百萬級」也是情理之中。
但單純的依靠補貼政策，真的能夠成就中國聯通在3g
時代和兩位老大哥「分庭抗禮」的目標麼？
一、補貼政策並非長遠之計
通過提公升終端補貼來拉動業務發展，這種「用成本換收入、用成本換使用者」的策略在中國聯通運營cdma2000
時候已經使用過。和之前不同的是，此次中國聯通針對個人使用者的補貼政策都是要求客戶預存話費之後才能享受「購機補貼」，只有具備一定信用擔保能力的集團使用者才能夠採用「零首付+
最低消費協議」的方式直接享受補貼。從目前中國聯通的補貼政策制定策略來看，基本上預存話費和補貼額度的比例都控制在1.5~1.7
之間，這種政策在一定程度上減少了成本**的壓力，也規避了惡意欠費的風險。
使用者採取此種購機補貼方式入網，究竟可以享受到多少真正的優惠？我們不妨來細算一筆賬。
以最低簽約**（最低消費66
元/月）為例，使用者預存480
元話費並簽約承諾在網24
個月，可獲得316
元的購機補貼。使用者使用滿兩年最少所需支付的話費1584
元，也就是說購機補貼的返還比例只有20%
。而最高簽約**（最低消費886
元/月）的購機補貼雖然高達5316
元，但相對兩年在網所需支付的最低消費額度21264
元來說，購機補貼的返還比例也僅僅是25%。
由此可見，中國聯通雖然加大了補貼力度，但實際上使用者享受到的優惠並不多，從上述計算來看，實際上這個購機補貼政策只是相當於客戶自己購機入網、然後給客戶提供7.5
到8折的話費折扣而已。當使用者在7~9
個月內消費完預存款項之後，接下來一年多的最低消費額度就要自己「硬抗」了。
所以，這個看似高補貼的營銷政策，實際上優惠力度比客戶自帶手機入網、享受1
比1預存送話費政策的優惠力度還小。
二、現有w
終端使用者仍需深耕
中國聯通花費巨大的營銷成本對使用者進行購機補貼，目的在於讓更多的客戶能夠「拿得起」能夠同時相容gsm
和wcdma
兩網的3g
手機。但從目前國內手機市場的調研情況來看，相當部分的使用者手機實際上是支援wcdma
制式的。如果能夠有效的盤活這些使用wcdma
終端的使用者和銷售wcdma
終端的渠道，比單純的提高新購終端補貼力度要來得更加直接。
重慶聯通之前的「手機估價贈送話費」政策就是一種盤活現有wcdma
終端的有效舉措。通過對客戶現有wcdma
手機的估價，重慶聯通直接向客戶號碼贈送估價半額的話費。這樣的優惠直觀實在，使用者可以免費獲取話費，對重慶市持有水貨手機的、估計超過100
萬的使用者來說**力比預存話費送購機補貼要大得多。
目前中國聯通的主要終端渠道來自華盛，這種終端集中運營的模式有利於業務前期發展，而且可控性較強——針對中國聯通的各項需求，華盛自然是必須全心全力配合。但這種過度的集中必然導致社會渠道的散失，而「華盛一統天下+
聯通購機補貼」的雙重作用下，手機終端社會渠道實際上很難和中國聯通3g
業務形成合作黏性。而單一渠道的補貼方式也不利於各渠道之間的競爭與發展，「聯通渠道走華盛、社會渠道走水貨」的wcdma
終端銷售格局還是難以打破，社會渠道上銷售的wcdma
終端大部分還是流入了競爭對手的網路。
三、營銷舉措仍需突破
終端補貼政策是否可以「獨挑」新使用者增長的「大樑」、是否具備長期可持續發展性？中國移動雖然也長期執行手機終端補貼政策（gsm
終端和td
終端），但畢竟享受終端補貼的使用者只佔整體使用者有限的一部分。特別是gsm
終端的補貼，更多的是用在在網時間長、貢獻率較高的客戶回饋上，是一種良性的市場運作手段。
而將終端補貼政策用在新使用者發展上並非良策，2009
年中國電信的利潤率大幅度下滑，這固然有建網成本的開銷，但營銷成本、特別是手機終端補貼成本的高額支出是其中的重要因素。而「家底」不如兩位「老大哥」的中國聯通，也許應該在「快發展」中重新「慢思考」。
筆者認為，中國聯通可以在以下方面做文章： 1、
擴大使用者體驗、盤活社會渠道
中國聯通之前推出了體驗卡以供wcdma
手機使用者免費體驗3g
業務，這種舉措引來了一片叫好之聲，但也暴露出了體驗卡使用者不能直接轉化為正式使用者、宣傳力度不足、發行渠道有限等問題。所幸中國聯通已經意識到這些問題並計畫推出可支援直接轉換為正式使用者的體驗卡，一旦客戶體驗滿意，直接就可以申請轉為正式使用者。此外，如果能夠將體驗卡的發行渠道進一步從自有渠道擴大到社會化渠道，讓銷售wcdma
手機終端的商戶也能夠參與到體驗計畫中，通過「購機送體驗卡」的方式來實現雙贏，這種影響力將是幾何級數的增長。 2、
擴充套件終端能力、打造行業應用 8
月份將迎來國內第乙個移動應用商場「移動mm
」上市一週年，中國移動之所以全力推動移動應用商場的發展，原因之一就是意圖佔據新形勢下的另一片藍海。終端的硬體能力在近幾年已經得到快速的提公升，但軟體能力卻依然不足，中國聯通完全可以在這方面大做文章。以wcdma
手機終端中的主力廠家諾基亞為例，由於產業鏈的成熟，目前有大量優秀而廣受好評的、基於symbian
作業系統3g
手機應用軟體，如果能夠將這些分散在網際網路上的資源整合起來並進行集中推廣，客戶能夠享受到類似使用iphone
的樂趣，自然也提公升了3g
業務的吸引力。此外，正是由於wcdma
產業鏈的成熟，國外已經有了大量基於wcdma
技術的行業應用產品和解決方案，遺憾的是，中國聯通在這一塊的投入和引進還是稍嫌薄弱。
中國聯通要想延續「百萬級」的「神話」、甚至向「兩百萬級」邁進，單純依靠手機補貼政策拉動是遠遠不夠的。步子邁得快是好事，但也是時候讓頭腦「慢」下來，想想未來的路要怎樣才能走的更好。
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