去年年底我寫過一篇文章《**建設公司不掙錢的原因》，當時還羅列過很多不掙錢原因以及建議。現在我想用托爾斯泰的一句話：「賺錢的公司都是一樣的，不賺錢的公司各有各的問題」。就在今年，２０１３年，遇到了乙個建站公司的「奇葩」，之所以叫奇葩，是因為如今那麼多的建站公司中，絕大多數都賠錢或者支出平衡，竟然有這麼一家還真是賺錢的。（不便寫出公司名稱，奇葩有點貶義，以下簡稱ｊｐ「極品」的意思）
他們有如下特點：
＊ 只有三名銷售，主要負責**、方案、跟進、合同、跟蹤和結款。
＊ 每名銷售每天能接１０個客戶諮詢**（公司每天接３０個諮詢**，全國範圍）
＊ 每名銷售每月能簽２０－６０萬**建設合同（公司主要經營**建設，以企業**為主）
＊ 銷售月收入１萬左右
＊ 普通企業**成交價在２萬以上
＊ 設計師和程式的月薪在８０００以上
＊ 公司註冊資金３０萬，地理位置北京４環邊上，２００８年成立，２０名員工
我知道，你肯定不信，認為是在瞎吹。我跟一些朋友說的時候，他們的反應和你們一樣。
以上資訊有一部分是道聽途說，有一部分是客觀獲得。不過有些資訊是可以通過分析推倒出來的，我認為可信度８０％。
我的分析如下：
第一：業務人員
人不在多，在於精。我相信這句話，有經驗、有簽單能力的銷售，３名足以。能力不足的銷售被稱為（客戶）「殺手」，比如「有名新銷售來了乙個月，給了６０多個客戶，一單都沒出」。ｊｐ的業務員不僅是銷售，還是專案經理，**建設執行最麻煩，單獨依靠專案經理、設計師、程式哪一方都是不成的，要求哪一方都要靠得住，不能存在短板（木桶理論），我想三名月薪１萬的人組成的ｔｅａｍ，能輕鬆搞定乙個幾萬塊錢的專案。
第二：客戶
３ 客戶質量：每人每天接１０個客戶諮詢**，裡面肯定有不少質量差的（預算低的難以置信、意向低、隨便問問）。不過ｊｐ不愁客戶，遇到不靠譜的客戶直接ｐａｓｓ，幾十分鐘後又能來個新客戶，每天新客戶源源不斷。與大多數建站公司不同，遇到個意向低的客戶，也要死纏爛打，為什麼，因為一天可能就來這乙個，錯過這個，今天就沒有客戶上門了，哪怕是「隨便問問」的客戶，也竭盡全力，浪費資源（不要在一棵樹上吊死）。
第三：核心競爭力
我曾問過ｊｐ簽單的主要理由，他們自稱是：客戶喜歡他們的案例。我也看過他們的案例，企業**設計水平確實不一般，屬於高階大氣上檔次的那種，而且案例數量還真多。一般的建站公司也就只有幾個拿得出手的「漂亮案例」或者「知名客戶」。由此可見，ｊｐ的核心競爭力是「設計」，再往前推，「設計」依靠設計師，據我多年從業經驗來看，能做出這些案例與如今月薪８０００－１萬的設計師水平相符。估計幾年來，這家公司在設計方面的投資不是一筆小數目，「不簡單呢」。
第四：客戶感受與成交率
客戶在諮詢ｊｐ之前，一般都是看過他們的官網的，裡面大量案例，甚至有自己同行的案例，客戶對他們的信任感油然而生。拿起**諮詢之時，心理已經有了傾向性。「不用比老虎跑得快，只需比你跑得快。」客戶在尋找建站**商時，看過諸多公司的案例，誰的「高階大氣上檔次」的案例多，誰就是贏家（看誰的家底厚）。而且他們從不比稿（合同前出設計圖）。
結論：客戶數量多意向大＋案例好又多＋銷售能力強＋公司消化能力強＝掙錢的原因
**鏈的競爭
今後的競爭是**鏈的競爭，就企業建站這行來看，我分析ｊｐ公司的**鏈如下：
２ 客戶轉化：多年來高階設計師案例積累，客戶看到大量高階大氣上檔次的案例之後，對公司產生好感，轉化成高質量的意向客戶
３ 簽單能力：月薪一萬、經驗豐富、銷售能力強的業務員促成簽單
４ 消化能力：專案經理＋設計師＋程式，三人均能獨當一面，１萬月薪代表了１萬的效力。
５ 利潤分配：員工都屬於高要求、高能力、高工資的三高人員，另外公司配備專車，地處北京四環，能給客戶留下很好的印象和感覺。用對人，做對事兒，老闆也得到了高回報，是乙個良性迴圈。
我們再看看普通的建站公司**鏈：
每天來客戶數量不多而且不穩定，銷售、設計、程式收入在５０００左右（能力和效力也在５０００左右），客戶多的時候消化不了，客戶少的時候又沒有活幹，人員能力不足導致在客戶服務方面問題多多，人員流動大，學習成本高，一年算下來，客戶多的那幾個月掙的錢要填補到客戶少的那幾個月給員工發工資，老闆掙的都是辛苦錢，惡性迴圈。
今日寫這個，主要是自我反省，也分享給他人。哪個行業都有賺錢的，也有賠錢的。賺錢的少，賠錢的多。成功的企業都是一樣的，用對人，做對事兒，趕上機會了。不成功的企業各有各的不同，沒找對人，人不對自然事兒就做不對，有了機會也會錯過。
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