【聚傑網需求管理】it專案中客戶需求定義的原則和方法
在企業的銷售隊伍中，經常聽到的抱怨是「我們的客戶不需要」「我們的客戶沒有錢」「客戶說要等一段時間」……等等一些無法開發和征服客戶的聲音，根本的原因是由於不了解客戶的真實需求，銷售人員在銷售時盲無目的地向客戶介紹或者演示產品，結果徒費口舌，不但沒有把自己產品的特色向特定的消費者闡述清晰，還誤導了其他的銷售人員，致使整個銷售隊伍萎靡不振，不去主動地開發客戶，只在消極的應對工作。
事實上，成功的銷售不是如何去說服客戶，而是對客戶的需求作出最精確的定義，根據定義出來的需求然後再選擇和解釋產品。一般情況下，產品銷售成功的機率取決於消費者的需求和產品的結合程度，所以我們的關鍵是把握消費者的真實需求，按照消費者的需求來對產品的款式、顏色、功能進行組合設計，提供給客戶一件最適合的產品。但是，了解客戶的需求是長期而深入的工作，然而對客戶的需求可以由銷售人員一步步挖掘並定義出來。那麼如何進行客戶需求定義呢？
先來看看什麼是定義客戶的需求？
客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們去分析和引導，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述，也就是說，當一位客戶站在我們的面前時，他對我們的產品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什麼樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。
定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產品的需求、用途、功能、款式進行逐漸發掘，將客戶心裡模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。
當然，在進行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側面來分析，不妨注意以下幾個原則：
1.全面性原則 對於任何已被列入客戶範疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對於各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種「以全概偏」的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經典形象。
2.突出性原則 時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產品和客戶需求的結合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成乙個 「獨特的名稱」。假如你是乙個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出乙個別人都沒有意識到的「提高生活舒適度需求」等。 3.深入性原則 溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買，或者是單純的購買過程明顯囿於侷限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
定義客戶需求的原則和方法
在企業的銷售隊伍中，經常聽到的抱怨是 我們的客戶不需要 我們的客戶沒有錢 客戶說要等一段時間 等等一些無法開發和征服客戶的聲音，根本的原因是由於不了解客戶的真實需求，銷售人員在銷售時盲無目的地向客戶介紹或者演示產品，結果徒費口舌，不但沒有把自己產品的特色向特定的消費者闡述清晰，還誤導了其他的銷售人員...
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